大客户销售（实战篇）

作者简介

徐晖，SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。 齐洋钰，SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳大利亚某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度。为众多知名品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。

内容简介

故事1 一个都不能少？ 销售，是不是所有的生意都要做 劳伦斯，某全球著名软件集成公司中国华东区总 经理，最近很苦恼，因为本地一家民营软件集成公司 一直追着他的项目打，永远报价比他低20％，虽说管 理好的客户不太会动摇，但是大部分销售都表示遇到 了巨大的竞标压力。最近有个找上门来的项目机会， 虽然只是个网站建设项目，但是由于电视台的网站对 于内容播放有非常高的要求，点名需要集成全球最著 名的网站内容管理的平台系统，光这个平台系统的采 购金额就在800万元左右，而且集成非常复杂。这家 民营软件公司的报价居然只有850万元，劳伦斯的公 司的成本价都不止这个数！怎么办？ 一家销售培训公司的大客户经理张小姐也很烦恼 ，有家在某领域数一数二的民营企业，近一年来不断 向她抛出橄榄枝，包括三个项目：第一个项目要求深 入了解他们公司，出了调研报告之后就没了下文；第 二个项目要求头脑风暴，看看方法论是不是合适他们 公司，带了核心顾问就核心方法论和他们的业务的结 合开了场头脑风暴的内部座谈会，结束以后也没了下 文；第三个项目是课程开发，好不容易签下来做完， 交付时客户很认可，但就是以各种理由不付尾款，最 后直接告诉张小姐：按照合同他们可以无理由不付尾 款，就当是这期项目的折扣好了，来日方长，不要急 着在一个项目上挣钱嘛，要拿出合作的诚意！张小姐 一查合同傻了眼，该合同是该公司的标准大合同，几 十页纸，一个字不准改，里面有很多霸王条款，当初 张小姐也提出过质疑，但对方表示这是他们公司法务 规定的大合同，和谁都是这么签，让张小姐不要多想 ，当时张小姐也就相信了。现如今公司收不到尾款， 问责张小姐，这单的提成眼瞅着是拿不到了！怎么办 ？ 如果你是张小姐，你会不会自认倒霉？下次那家 民企再抛出一个项目来诱惑你，还接吗？ 如果你是劳伦斯，会特批销售资源，死磕竞争对 手，务必把电视台的项目拿下吗？ 销售的天性是“闻单而动”，面对客户，面对销 售机会，大部分销售的反应都是：再艰难都要拿下， 一个都不能少！从百度搜索到的销售励志名言，不乏 这样的名句： 1．销售是从被别人拒绝开始的。 2．抱怨竞争加剧，其实是在责怪自己没有太多 创意。 3．含泪播种的人一定能含笑收获。 4．忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦 ，是为了收获得不到的收获。 5．怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 6．世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人 。 7．即使赠品是一张纸，顾客也是高兴的。如果 没有赠品，就赠送笑容。 8．追踪、追踪、再追踪。如果要完成一次推销 需要与客户接触5～10次，那么你不惜一切代价也要 熬到那第10次。 所有这些销售励志名言，无一例外地传递了一个 统一的信息：对客户好，对自己忍，坚持、坚持、再 坚持，客户就一定是我的，每一个客户我都要尽到 100％的努力。甚至有句名言是“客户虐我千百遍， 我待客户如初恋”。 那么，每一个客户都是我们要对他好的目标客户 吗？我们也经常听到一些不同的声音： 有新闻报道，有客户投诉某商业银行：设立VIP 窗口是不公平的，是对非VIP客户的歧视！这引起议 论纷纷，于是有人说：“银行为不同的客户提供差异 化服务是市场经济的选择，这可以理解。”也有人说 ：“差异化服务的前提应该是为所有客户提供满意的 金融服务，应该公平地对待每一位客户。”你的看法 是什么？ 如果你所在的公司不是做慈善事业的非营利组织 ，我相信其宗旨都是销售服务于有利润的客户！每一 个行业或者产品市场都是由不同层次的客户和供应商 组成的，我们做不到一个都不能少，我们只能有所为 ，有所不为。 那么你所在的公司定位服务哪一类客户？你清楚 吗？面对不是你定位服务的客户的诱惑怎么办？面对 原本不是定位一个客户群的竞争对手的恶意竞争怎么 办？ 本文开头的外资软件集成公司中，劳伦斯带领销 售小吴打了场竞标战。报价1.500多万元，方案列明 很多集成的难点和细节要求。（P3-5）