采购主管一日通（修订版）/主管一日通

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(1)进行可行性分析 可行性分析又称可行性研究。它是指在进行谈判之前，对可能影响谈 判的主客观因素进行调查研究，预测成败得失，以确定其是否可行，为谈 判选择方案奠定基础。P·R·汤姆森曾经给投资谈判可行性研究下了如下 定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究 ，考虑几个可行选择的方案，排除可能性不大的，择取可行性最大的一个 ，并进行更详细的调查研究。”这一定义具有普遍性。 谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面。 ①信息与资料的研究。 在谈判工作开始之前要对各种信息资料全面掌握。因为对与谈判有关 的信息资料的研究是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的。掌 握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。对可行 性研究工作中的信息资料的占有和分析是谈判准备工作的一个重要方面。 市场经济中的主体，要适应社会环境的变化。在竞争中站稳脚跟，在 交易中获取利益，谋求发展，就必须广泛地搜集各方面的信息，以调整自 己的经济方针和策略。信息对谈判者而言，是一种宝贵的资源。一名谈判 者，在一份合同的谈判中，即使谈判的标的和目标很明确，往往也会受到 来自各方面因素的干扰。所以，搜集一些必要的信息，是必不可少的，这 些信息主要包括： ◆政治法律方面的信息。这主要是指与市场经营有关的各种法规及有 关的管理机构和社会团体活动的信息。我们处在一个不断发展的经济社会 里，国家经济的立法也会不断加强和完善，所以谈判人员必须具有很强的 法制观念，对有关的法规和细则都必须有很充分的了解，利用法律来维护 自己的权益。 ◆经济环境的信息。这主要是指市场经济的形势、市场行情方面的信 息。每一个谈判人员都要了解整个社会的生产力总体发展水平、社会分工 状况、消费收入水平、市场需求及市场竞争状况，这些都将影响商品品质 标准，价格高低等诸多方面的问题。 ◆自然环境的信息。社会的主体要从事交易、谈判等经济活动，都离 不开一定的自然环境。由于自然环境的不同，就决定了产品的原材料供应 ，运输方式；储存条件及商品的包装、装饰等多方面的差异，所以谈判人 员应该对经济活动的自然环境方面的信息有一个充分的了解。 ◆文化环境的信息。这是指一个国家、地区在民族的文化传统，如风 俗习惯、伦理道德观念，价值观念等方面的文化背景方面的信息。由于人 们在不同的社会文化背景下成长和生活，各有其不同的基本观念、信仰和 生活习惯，这是在不知不觉中自然形成的，成为人们的一种行为规范。所 以，谈判人员应该充分了解各国、各地区或各民族的文化背景，以便于研 究对方的性格爱好。尊重对方的风俗习惯，这对于维持良好的谈判气氛是 十分有益的。 ◆谈判对方的信息。对于谈判对方的信息主要是了解一下谈判对方的 合作诚意，对方公司的发展状况，对方公司的资信能力以及谈判对方的资 历、地位、谈判风格，对我方的态度以及与我方交往的历史情况。这样， 可以使我们尽量做到对对方了如指掌，便于适当采取不同的谈判策略，控 制谈判的局势。 ◆谈判话题的信息。在合同谈判中，我们谈判的问题可能是一种商品 ，一个技术项目，或是一种劳务。这样，谈判人员必须对所谈判的论题有 较为专业和较为全面的知识，例如，交易的是商品，那么对商品的性能特 点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准，价格水平及市场供应状况， 需求状况、企业产品市场占有率与市场需求等情况了如指掌。这样，不论 是作为卖方或是买方都可以自如地介绍商品或提出质疑。 ◆正确评价自己的信息。正确评价自己，可以使谈判者保持清醒的头 脑。在谈判活动中做到避实就虚，以己之长补己之短。正确评价自己，就 是要正确估价自己的实力，了解自己的弱点，明确自己的利益目标等。 ②方案的比较与选择。 凡是要用谈判手段来解决的问题，谈判各方总是存在着或多或少的分 歧，谈判正是要寻解决这些分歧的最佳方案。谈判之前，谈判者应当拟划 出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看哪一种方案更能获取最大利 益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方 案对己方利益有何影响，以及如何应付的手段和方法。另外，方案的比较 与选择还包括己方将派出什么人员、采取哪些手段，运用何种方法等。 ③谈判的价值构成分析。 谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案，选择 方案的基础，谈判的准备阶段要研究的核心问题就是分析预测双方谈判的 价值所在以及起点、界点、争执点。进而分析双方之间是否存在谈判的协 议区，幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。如果谈判者不想因 盲目谈判而给己方造成不良的后果，就应在可行性研究中，重视对谈判价 值构成的分析。 ④各种主客观情况预测。 可能影响谈判效果的其他各种主客观因素很多，很难一一列举。可行 性研究，就是要根据已知的情况，预测未来的种种情况，推知和预测愈是 正确，其现实性就愈大、选择方案就愈科学。情况本身也在不断发展，变 化，情况预测应当对一切可变因素加以周密的分析，并根据预测，对各种 可变性作出假设，才能进行科学的推理。对各种可能发生的情况进行预测 ，是为了对这些情况进行分析，从而为比较和选择方案、考虑应付的方法 提供依据。因此，情况的预测工作，是谈判准备阶段必不可少的，从某种 意义上看，情况的预测工作往往决定谈判的方案比较与选择工作的成败。 ⑤综合分析，作出结论。 综合分析就是在信息资料的搜集、方案的列举、价值构成的分析和各 种主客观情况预测的基础上、进行总体研究、调整，作出结论。就是在总 体研究及各种准备工作完成的基础上，分析谈判是否可行，并确定谈判方 案。对没有可行性或没有利益的谈判，作出不谈判的结论；对可以谈的谈 判，作出采取何种谈判方案的结论。这是谈判准备阶段可行性研究的归宿 。它要求充分反映和体现上述一些工作的精确性，是可行性研究成果的结 晶。所以，它必须建立在科学的基础之上。 P64-67