商业银行532模式：从营销到复盘

作者简介

\"孙军正 北京华夏科瑞管理咨询有限公司董事长 中国银行业最佳导师 中国最受欢迎开门红导师 中国最具专业性品牌讲师 中国执行力十强讲师 注册企业咨询顾问、培训师 银行业实战型机制创始人 出版著作50余种 累计培训辅导18万人(次)、500家银行，长期担任中国建设银行、中国工商银行、招商银行等多家银行管理顾问，是北京大学、清华大学等多所高校特聘教授。 郭心刚 西安交通大学EMBA，中共党员，现任浙江省金融业发展促进会会长、浙江大学金融研究院特聘高级研究员，曾任中国银行浙江省分行党委书记、行长，曾获得“全国金融系统优秀党务工作者”“金融业突出贡献者”“浙江省金融创新人物”等荣誉称号。 出版了多部著作，并多次应邀到中国银行总行培训班及其他大型企业授课，内容深受欢迎。 \"

内容简介

\"一、30%营销机制 无论对商业银行而言，还是对其他商业机构而言，营销都是非常重要的。二八定律是绝大多数商业银行沿用的定律。笔者看到，许多商业银行围绕高净值客户打造单独服务场景，并且为他们提供更多金融产品可能性。有人问:“难道剩余的80%的客户不重要吗?”绝对不是。在笔者看来，剩余的80%的客户仍旧属于潜力股。毕竞，高净值客户的数量很少，可挖掘的资源十分有限，竞争非常激烈。有时候，不同商业银行为了争抢某个特殊高净值客户，“非死即伤”。有着“整合营销传播理论的开创者”之称的唐·舒尔茨指出:创意最大的挑战是，驱逐那些枯燥、夸大、卖弄却言之无物的言辞，代之以有真正意义，能够帮助消费者解决问题，并且能改善他们生活的信息。这才是与消费者建立关系的方法，也是建立起品牌地位的不二法门。营销是一门学问，也是一种艺术，更是一门哲学。似乎人人都懂得如何“卖东西”，但是想要把东西卖得好，就不是一件简单的事。532模式中，营销的比例占了30%，占比不低。如果进一步总结，营销机制主要由极致服务、三量掘金、批量营销三方面构成(见图2-1)，它们互相支撑，形成矩阵，继而提升商业银行的营销力。 1.极致服务 去过海底捞火锅店的消费者都知道，海底捞的服务质量在整个餐饮界是非常有名的，无微不至的贴心服务，深受广大消费者的喜欢。同样，许多商业银行非常重视服务。只有服务好才能留住客户，唤醒客户的消费欲望，让客户继续“购买”商业银行提供的服务。《极致服务》中有这样一句话:“当你为员工创造了一种激励环境时，就会得到客户忠诚度。”如果想要让员工服务好客户，银行管理者要以服务好自己的员工为前提，如果老板对自己的员工不好，员工怎么可能会服务好自己的客户?因此，商业银行管理者要尊重自己的员工，搭建良好的沟通渠道，为员工争取福利，给员工提供更好的工作环境，打造良好的服务文化环境，传递服务精神，员工才能拥有服务意识，用极致服务服务于自己的客户。 2.三量掘金 三量掘金对于普通读者而言，似乎有些陌生，但是对于商业银行的从业者来说是经常被提及的，也是商业银行营销的重要手段。所谓三量掘金，即存量深度挖掘、增量场景营销、流量氛围营销。存量深度挖掘，要求商业银行销售人员搭建良好的客户关系，采取必要的营销策略，抓住“维护要点”，把客户发展成老客户，把老客户发展成朋友，在“临界”“到期”等“节点”上，进一步跟进，挖掘客户的存量价值。增量场景营销，就是搭建精准的营销场景，对不同场景内的客户群体进行精准画像，提供精准的外拓营销方案，利用个人资源优势，完成“成交转化”。流量氛围营销是一种以“客户体验”为导向的营销方式，它主要体现在高到访率、高挖掘性、高成交率上，笔者将在后面章节具体介绍和分析。3.批量营销 批量营销，是商业银行经常采用的一种营销方式。有人问:“商业银行为什么要采取批量营销方式呢?传统的一对一营销不是更有针对性吗?”其实，商业银行的个别业务，尤其是小微企业业务，客户基础是很薄弱的，转化效率也不高，如果采取一对一营销，不仅营销成本高，而且转化效率并不一定高。因此，许多商业银行针对小微企业开展批量营销服务，这种一对多的营销完全可以标准化、专业化。批量营销也是一种“集客”营销方式，就是把客户集中起来，借助良好的营销服务环境，挖掘客户身上的价值。与此同时，公私联动、银商互动和渠道拉动，都是批量营销的前提。 如果商业银行重视营销，把营销放在重要位置，把客户当成自己的“衣食父母”，为客户提供更好的服务，做好“保姆”与“顾问”工作，就能把营销做好。 \" 这是一本掌握商业银行532模式的优质图书，532模式由作者多年商业银行管理经验中提炼的精华而得出，对于商业银行管理者有借鉴意义。