华与华使用说明书(全新增订版)

作者简介

华杉： 1971年生于贵州省遵义市道真仡佬族苗族自治县上坝土家族乡新田坝村。现居上海。 中国著名广告人、企业家、兵法家、超级畅销书作家。 华杉先生自幼熟读经史，兵书战策、儒学经典烂熟于心，又广泛涉猎西方哲学，融会贯通。每晚九点半睡觉，清晨五点起床，用每天早上五点到七点的时间写作，日日不断，即便出差住酒店，进医院住病房也不例外。十几年来出版了五十余部传统文化和品牌营销著作。 华杉、华杉的弟共同创办的两家公司，上海华与华营销咨询有限公司和读客文化股份有限公司，在广告业和出版业声名远扬，享有国际声誉。 夏晓燕： 华与华商学总经理。

内容简介

获客成本怎么趋 0，甚至成为负数呢？就是不投标，不比稿，不上门谈客户，要客户上门来谈，这样获客成本就趋0了。获客成本怎么能成为负数呢？如果上门的客户太多了，洽谈要收费，获客成本就成为负数了。获客成本成为负数并不是什么营销奇迹，而是自然现象，比如有的奢侈品品牌，购物要“配货”，就是获客成本为负数。想要获客成本趋0甚至为负数，就靠两条：一是“悦近来远”，二是“不贪心”，不扩张得太快。 “悦近来远”，出自《论语》。“子曰：‘近者说，远者来。’”近处的人喜悦了，远方的人他自己就来了。这是儒家哲学的基本原理：推己及人，由内而外，由近及远。《大学》说：“知所先后，则近道矣。”能分得清哪个在先，哪个在后，就接近得道了。 在经营上，最简单的先后排序题是：一个已经付了钱，正在服务的客户；一个正在洽谈，很有希望成交的新客户；哪个优先？哪个“劣后”？从道义上说，当然是已经付钱的在先，正在洽谈的在后。但是，绝大多数公司，都会认为付过钱的客户已经“搞定”了，要全力以赴把新客户迎进门。这样，公司的资源全部向新客户倾斜，已经“被搞定”的反而被冷落。如此，老客户不满意，走了；公司更加需要新客户，这就是恶性循环。一生奔忙，最后你叹息说：“获客成本越来越高啊，太难了！”却不知道，所有的难，都是自己造成的。 第二个先后排序题：两个客户，一个是名不见经传的创业小企业，一个是名震全球的超级大公司，哪个在先？哪个在后？一般人认为超级大公司在先，甚至愿意免费服务，打个招牌。华与华认为：给钱的在先，不给钱的在后。趋炎附势图虚名，那是犯贱，也是对付钱给自己的客户的背叛。最终两头都会失去。 任何一笔生意，获客成本都应该越做越低。因为你经营的时间越长，服务过的客户就越多；老客户不仅会复购，还会给你带来新客户。如此，最终必然走进“躺赚”，获客成本趋0。悦近来远，获客成本为 0，华与华已经实现了。终身服务呢，2023年，华与华客户续约率为66%，我希望今年能提高到75%。 如果你的获客成本越来越高，无非是以下三种情况： 第一，你的产品和服务根本就不行，顾客不满意，没有下一次了。 第二，你的产品和服务是好的，顾客数量也在良性积累，但是你太贪心，扩张得太快，产量超过了顾客积累的数量，于是你开始各种骚操作，从良性循环转向恶性循环。 第三，前两条都没问题，但确实出现了方方面面都做得比你好的对手，把你的客户抢走了。 (1)不投标！不比稿！100%精力服务现有客户，长期坚持就会客如云来！ (2)华与华打造海底捞、蜜雪冰城等爆款的全部心法都告诉你！ 12个核心共识：核心思想 20个合作问题：华与华合作手册 9大原理，9大战略，18个价值观：华与华词典 (3)读者口碑超好！全面大改版，内容和图片更丰富！ 全新增订版新增16个华与华关键原理，一次性看够华与华爆款案例蜜雪冰城，华与华创意大奖赛等内容！ (4)精装，全彩印刷，图文并茂，案例生动，理论精彩！