高利润销售(颠覆移动互联网时代的营销秘籍)

作者简介

孙向阳，誉称中国高利润销售之父，是**较早深入研究传统企业结合互联网（特别是移动互联网）思维下的高利润营销专家，清华大学总裁班特聘讲师、上海财经大学博士、中国品牌讲师100强。其本人拥有20多年上百家企业、超大卖场运营、业绩突破管理经验，倡导“大道至简、营销简单化”的概念。在传统行业和互联网行业中策划并执行了大量成功案例，创造出多个业内标杆。在市场营销和营销系统构建、倍增利润、营销培训方面是业内**的具影响力的企业赢利模式核心专家之一。 在《人民*报》《中国经营报》《销售与市场杂志》《中华讲师网》《时代周报》《中国商报》《经济观察报》《中**具杂志》《中**具网》等多家报刊、网站发表文章1000余篇，影响房地产、服装、家装、家具和培训机构等50多个行业。

内容简介

麻省理工学院曾经专门做过一个实验，发现一样 东西一旦免费，人们就容易丧失理智和辨别能力，蜂 拥而上、占为己有。人们都有贪便宜的心理，如果东 西免费，没有不想要的。 （一）让羊毛出在牛身上 某月，万达影院送一公司电影票，在星期天上午 看电影，电影结束时是中午，几乎所有人都要在万达 广场进行餐饮等消费。 以前看到过这么一个故事： 美国有一个名叫哈利的大富翁，他是一个做生意 的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作 是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了脑筋。他很快就 想到了好办法。 在马戏开始前，他站在门口大声喊：“来，来， 顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要 钱！”听到叫喊声，观众围了过去，高兴地拿走不要 钱的花生米，进入剧场看马戏。哈利在炒这些花生米 时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道*好，而且 越吃口越干。当观众口渴难耐时，哈利又出现了。他 提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有免费拿过花 生米的观众都要买他的柠檬冰水，使他结结实实地赚 了一把。真是“舍不得孩子套不住狼”，谁要是吃了 小哈利的花生米，就不得不买他的饮料！ 现在大家用的好多服务和产品都是免费的，比如 QQ、微信、360安全卫士、360云盘、百度云盘等，提 供了这么好的软件，还总不断*新给大家*好的服务 ，时不时*新一下软件，不用花一分钱。当然，提供 这些产品或服务的企业也不**是无利可图，有人为 他们提供的这些产品或服务买单了，比如，你免费获 得的东西被附加了广告，为了得到额外功能的一部分 用户付出的费用补贴了免费用户。因此说，羊毛不再 是出在羊身上，而是出在牛身上，但是牛回头还是会 来找羊的。 通过提供免费产品或服务来吸引客户，而后进行 其他产品的再消费来收费。如：免费用QQ，但是QQ秀 是收费的；买1000元的IDC空间送个域名；免费使用 有道云笔记，但是要扩容空间就要收费了。 这就是通过对其中一部分人群进行免费，从而获 得另一部分人群的消费。先免费聚客，再通过关联产 品或服务收费。 （二）360**免费杀毒的策略 你现在还在用卡巴斯基、瑞星等杀毒软件杀毒吗 ？自从有了360安全卫士免费杀毒，人们都开始用360 杀毒软件了。360杀毒用免费策略锁定用户，迅速占 领**杀毒市场的*大份额。 在电脑上用免费的360杀毒软件，有时你会收到 “您要下载360安全浏览器吗？”等一些弹窗，通过 360安全浏览器，锁定你的主页只能是360导航，其获 得了大量的搜索广告费用以及其他网站支付的流量费 用。通过类似的软件管理器，向一些需要推广的软件 收费。且通过庞大的流量，吸引一些企业付费。比如 360游戏，通过其积累的客户，帮助一些游戏公司推 广产品，获得收入。360安全卫士当年只是一个安全 防护产品，现在已经成了新兴的互联网巨头。 免费商业模式的出现，本质上就是为了*快地圈 人。而互联网应用的迅猛发展，使得圈人的能力，得 以突飞猛进、快速深入、准确到人。只要用户活跃数 量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机 或价值。 雷*凭借“7000万用户，每个用户价值380美元 ”进行推算，得出“小米估值300亿美元”的结论， 并*到资本市场认可。许多互联网项目从诞生之*起 就一直亏钱，但估值却不断增加，就是有其积攒的用 户价值的支撑。 （三）免费何以打败收费 易趣是一家***大的、正处在**时刻的行业 **者，在中国市场上曾获得了90％以上的市场份额 ，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额 ，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业** 的伟大奇迹。因为淘宝改变了游戏规则，为客户提供 了*多的价值。易趣是向卖家收费的，获利颇丰。可 是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，几乎垄断了国 内全部C2C市场的eBay被淘宝的免费打得落花流水。 淘宝通过免费跑马圈地，短期和前面付出了一些 代价，但从长期看，后面的好报才是主要的。通过免 费迅速笼络客户并建立起客户忠诚度，争取了*多的 市场份额，为后面的快速发展做好了铺垫。 海底捞为什么能成功？就是在许多细节方面做得 **好，如：你等餐的时候，提供免费水果、免费茶 水、免费美甲、免费上网、免费玩牌、免费手机充电 、免费电动车充电、免费擦鞋、免费上厕所。厕所里 有很多免费的服务，比如可以刷牙、补妆。吃饭时送 头发皮筋、套袖、围裙、手机套、热毛巾。价钱公道 ，分量足，还能点半份菜，没吃没动的还可以退，等 等。 很多人问海底捞的老板：“你这么做成本增加很 多，能赚到钱吗？”海底捞老板说：“**波客人只 够保本，我们是赚后面等待的客户的钱。”这就是先 积攒用户，再考虑营利，玩的是以“粉丝经济”为代 表的“用户驱动”策略。 目前，海底捞自有APP已有40万～50万的APP用户 下载量，公众账号大约260万注册用户。海底捞目前 网上订单（含微信、***公众账号、百度知道号、 官网、APP、贴吧等所有线上渠道）占订单总比数的 10％。 （四）凭什么免费 免费信息产品和服务边际成本低，导致生产** 份产品的成本**高，但是生产此后产品的成本可以 忽略不计。这就是为什么软件公司、网络公司能提供 免费和高***产品，以及其股价为什么高的原因， 也是软件公司和网络公司*容易出年轻富豪的原因。 还有就是功能性免费，在自己的产品上体现其他 产品的功能，让客户免费使用，如手机免费了相机、 U盘等功能。 现在看报纸的人越来越少，因为门户网站的新闻 信息替代了报纸，互联网擅长信息传输，以文字、图 片、音频、视频传输信息的传统行业，都很容易被取 代。 免费的商业模式建立在“交叉补贴”上，如订购 一个移动运营商的长期服务计划，就可以得到一部“ 免费”手机。类似的情形还有，数字电视公司免费送 机顶盒，目的是让你订阅付费频道。 通过免费聚集用户，再向用户提供增值服务，构 建营利模式。如：淘宝天猫免费，***的增值服务 就让阿里获利极丰；小米手机用低价吸粉，然后发展 游戏、应用，甚至相关产品等增值服务；携程机票用 低价聚众，然后围绕用户发展酒店、景区门票、娱乐 、租车等相关旅行增值服务。 P18－20