有未来的零售

作者简介

王海舰，1974年3月出生，山东临沂人。1999年7月山东大学数学与系统科学学院运筹学与控制论专业硕士毕业。毕业后在企业工作9年，曾在华为技术有限公司从事数据通信产品研发和项目管理工作；在北京港湾网络有限公司任山东办事处高级销售经理；在山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司任行业应用事业部总经理。 2008年6月入职桂林电子科技大学，先后在科技处、CSIP广西分中心和大学科技园工作，现任商学院工业工程专业副教授。 个人对零售行业比较感兴趣，协助北京施道成铭管理咨询有限公司做了大量的零售研究与实践工作，在此领域有一些想法与感悟，期待与同仁分享。

内容简介

3C产品实体零售基础有哪些？分析来分析去，其 实主要就是要解决“在哪里卖”“卖什么”“怎么卖 ”和“怎样卖得更好”这四个问题。 “在哪里卖？”主要在店里卖，所以首先是店面 管理问题（当然，以后要做到随时随地地卖，这是第 三篇要谈的话题）。 “卖什么？”卖产品，所以其次就是产品整合问 题。 “怎么卖？”靠销售人员按照专业的销售流程来 卖，但是零售企业的员工普遍存在素质低、流动性大 等问题，销售流程也往往非常初级，所以再次是员工 招募与训练，以及专业的店面销售流程问题。 “怎样卖得更好？”要积累更多优质的、忠诚的 老用户，所以最后是用户服务的问题。 综上所述，店面管理、产品整合、销售流程、员 工招募与训练以及用户服务是实体零售的五大基础。 店面管理主要是四个方面的问题，即选址、装修 、软环境营造和日常管理，其中前三个问题都是用来 营造店面氛围的。 选址是店面建设初期的头等大事。很多店面一开 始就选错了位置，即使付出再多努力，也很难获得理 想的结果，而正确的选址则可以起到事半功倍的效果 。店面装修也是影响销售业绩至关重要的因素。一般 来说，对于专卖店的装修厂商有明确的标准或要求， 但每个店面的情况都不相同，零售商的意见才是最重 要的。只是零售店老板习惯把这些问题交给厂商处理 ，然后推卸责任，并忍受由此带来的后果。店面是零 售商的重要阵地，赚不赚钱是自己的事情，作为老板 必须花更多精力研究如何装修和布置店面才能更好地 吸引客户。有想法的老板更愿意自己动手装修，而不 是贪图厂商的装修支持，因为后续销售带来的利润才 是最重要的。有了理想的选址和体面的装修，并不是 就万事大吉了。我们经常会遇到黄金地段很多装修豪 华的大店，进去之后却有种局促不安的感觉，或者产 品的摆放杂乱无章，或者销售人员的表情呆若木鸡， 或者卫生状况实在堪忧，让人有一种想尽快离开的冲 动，这就是店面的软环境出问题了。店家应该利用各 种手段营造一种让用户感觉温馨舒适、流连忘返的氛 围。留住了客人，你就成功了。环境营造好了，日常 管理也必须跟上，比如晨会、夕会、日报、周报等都 是店面日常管理的必备手段，以下我们会一一讲述。 相比于店面管理，产品整合就要复杂一些了。需 要零售商关注的内容包括产品选型与组合、销售任务 管理、产品动态管理、库存管理、定价和促销等问题 。毕竟产品琳琅满目、品种繁多，而我们的店面容量 和人员数量有限，应该采购哪些产品，力推哪些产品 ，这是零售店老板一直头痛的问题。不幸的是，产品 选型这个问题是回避不了的，而且是影响店面利润最 重要的因素之一。花样繁多的产品选购进来了，应该 主推哪些产品，怎么去推，这是产品组合要解决的问