三国说（看三国学说话办事）

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内容简介

笔者的—位同学现在天津一家比较知名的报社工作。在一次同学聚会 上，当听说我要写一本和三国有关的、反应人际交往技巧的书时，一时兴 起的他给我讲了之前他在报社里做实习生时的一段时光： 由于报社准备扩展新栏目，急需做一些市场调研并拉一些广告赞助。 而报社又缺人手，所以，我们这些实习生就义不容辞地担当起完成这项任 务的主力军。我所在的小组负责联系天津的各大景点，于是整天穿梭于天 津各大景点办事处就成了我和同事们的工作。可是半个月下来，我们一份 赞助也没有拉到，负责其他方面的小组也是一筹莫展。无奈之下，社领导 决定开会讨论。 讨论中，我们发现，我们一切都是按照事先预定的方案进行的，如见 到对方的相关负责人时，应该说什么，不该说什么，我们都进行了详细的 策划和演练。可是一到了实际的见面过程中，对方不是推脱有事或者负责 人不在，就是直接把我们拒之门外，为什么？到底哪儿出了问题？ 这时，报社市场拓展部经验丰富的杨姐转过头来问我们组长：“你们 在和对方见面之前还会遇到别人吗？见面时都怎么自我介绍的啊？” 组长想了想，说：“一般会遇到一些负责人的下属，我们当然直接告 诉他们我们是××报社(报社名不宜公布)的，我们现在有一个新项目，希 望见一下你们的相关负责人，谈谈合作的事，可以吗？” “那他们怎么说？” “他们基本上就是‘负责人不在，你们下回再来吧。”’ 杨姐听后，哈哈一乐，说道：“你们这是去谈业务吗？整个一个去求 人办事的嘛！” 我们都有些莫名其妙，“难道不是吗？” “当然不是，而且从气势上就不值得相信！”杨姐接着说：“口气那 么软，一看就不像从报社出来的！咱们是谁？是××报社！咱们的报纸发 行量不是天津最大的，但也是前几名的，也算是名报，跟那些地摊小报是 有区别的！咱们去和他们谈项目，本身就是一种平等的合作，咱们并不比 他们矮嘛，所以你们要挺起腰杆儿来！他们合作不合作是他们的事，你们 的任务就是把这个项目给他们说清楚，他们不做是他们的损失。所以，你 们以后再去谈项目时，除了必要的谦虚和谨慎外，腰杆儿一定要硬，要让 对方看得起你，然后才会愿意听你把话说下去。不然，人家一看你们这么 软，要么以为你是冒牌货，要么以为咱们报社没钱要垮台了，跑他那儿借 钱去了！记住，你们的后台是报社！千万不要再问对方‘可以吗’，谁见 过报社和电视台的人这么软的。而且，在去之前，一定要先和有关负责人 通电话，约时间见面，这样既规范，对咱们也有利。” 杨姐的一番话令我们恍然大悟，原来我们错就错在太过于谨慎了，瞻 前顾后，而且在自我介绍中表现得也不符合我们的身份，无法令人信服。 自此，在后来的半个月里，我们遵循杨姐的意思，大方自然地去与对方交 谈，项目从此大有起色，并成功实施。 同学的往事也勾起了笔者记忆中的另外一个案例： 某公司新入职了一位业务员，由于其在面试的时候表现出了极高的谈 判智商，给人一种非常老道的感觉，其有的想法思路和手段甚至都超过一 些老业务员，故而被公司作为人才高价引进。时值公司的财政出现了一些 困难，需要向银行进行贷款，而公司里的老业务员们都有各自的任务需要 跟进，所以公司领导决定对这位新手委以重任，负责代表公司向各大银行 介绍公司的实力，为公司争取更多、更低息的贷款。 这位业务员自信满满，在公司负责人面前拍着胸脯说：“请您放心， 不出半个月，我就一定能把银行的贷款协议给您带回来！”公司负责人对 他也十分信任，放手让他去干了。谁知一个月都过去了，这位业务员的工 作却毫无起色，负责人开始担心起来，于是就问他进度如何。不问不要紧 ，一问负责人的气就不打一处来，原来这位业务员在几大国有银行面前都 吃了闭门羹，最后无奈之下，只好去找一些实力较强的地方银行，至今还 处于联系银行相关项目负责人的阶段。说白了，这位仁兄一家银行也没联 系上！ 这可让公司负责人的心悬了起来，因为金融危机的问题，公司的业绩 一直处于低水平状态，勉强维持着公司的生计。如今，危机正在消退，经 济正在回暖，现在公司急需一笔资金来作为“强心荆”，为公司各项工作 的全面复兴做准备。可是派这位看似实力不俗的新手去，不仅没拉来资金 ，还白白耽搁了一个月！这怎么可能不让人生气呢！于是负责人很快就意 识到，这位业务员的经验还是不足啊！于是，马上叫停了这位业务员的项 目，改让他去联系客户，扩展业务。 按理说，这样也就符合这位业务员的能力了，能说会道不正是其强项 吗？可谁知这位业务员一上来就丢了好几个客户，把一位原本负责此事的 老业务员的辛苦全部付诸东流了！不仅如此，他还丢掉了一位公司的老主 顾，直接就激怒了公司的上层，要不是公司老总亲自出马挽回了局面，还 不知要给公司造成多大的损失。后来，那位老主顾的老总在谈到为什么要 与该公司“断交”时，就提到了这位新业务员，说他傲慢自大、不懂礼数 、出言不逊！ 公司负责人很是纳闷：这小子当初在录用他时表现的不是挺好吗，怎 么一到实际工作中就上不了台面了呢？但对方老总已经指出了他的错误， 那就得当回事啊。于是，公司负责人把新业务员找来，狠狠地斥责了他一 顿。 谁知，这位新业务员不仅不承认，还狡辩：“他说我不尊重他？我还 觉得他看不起我呢！” 负责人一听，很是好奇，于是问道：“他怎么看不起你了？” “我自我介绍完后，他就开始不理我了。我给他介绍咱们公司的新产 品，他连看都不看我一眼；我把产品的介绍书递给他，他也就是草草一瞥 ，就放一边了。不仅如此，我说着话的时候，他还一个劲地接电话，我看 他对公司不敬，于是就稍微拿了点架子，口气重了点……”业务员嘟哝着 说。 “你是怎么自我介绍的？” “我一进门就说‘你好，我是××公司的业务员，今后咱们两家的业 务就由我来负责和你联系了。’这样有问题吗？”新业务员问道。 “问题大了去了！你就不能把“你”换成“您”吗？什么叫由你负责 了，你能做得了这么大的主吗！你一开始的自我介绍都做不好，后边能做 好才怪！你必须得明白，这家企业和咱们合作都快十年了，正是它的老总 也和咱们公司的关系好，所以人家才可能在百忙之中接见你，要是换了其 他公司的业务员，人家连理都不理。他不看你的介绍书，说明对咱们还是 信任的，人家接电话，说明人家确实很忙，这时，你就应该长话短说，反 正你把介绍书都给他了，以后找机会再聊嘛。可你竟然在他面前端架子， 人家不把你轰出来就不错了！看来你以前跑银行的业务也是犯了同样的毛 病吧！” 新业务员听后，陷入沉思。 后来，公司给他找了一位老业务员当老师，在老业务员的引领下，这 位新人才逐渐掌握了真正实用的谈判技能，再也不是那个只会纸上谈兵的 毛头小子了。 听完同学的故事，笔者又比较了一下后边的故事，细细想来，觉得同 学及其同事们之所以能够在最后取得成绩，主要得益于他们后期工作的改 进，主要遵循了两个原则： 首先。坚持真诚、谦虚的原则。这是任何一次交谈都必须遵循的，尤 其是与重要的陌生人见面进行自我介绍时，这一点尤为重要。若是跟后边 的案例中提到的那位新业务员那样，一点不注意自己的身份，尽说出来一 些不恭不敬的话，不仅达不到目的，还会引起对方的厌恶，得不偿失！ 与此同时，说话时也要保证大方得体的举止，这样才能令对方更加相 信你。 其次。适时抬高自己的身价。后期工作中，同学及其同事们在进行自 报家门时，对于“我是××报社的”这句话都加重语气，目的就是强调自 身背景不一般。还别说，效果真的不错，连原来将其拒之门外的几个单位 也接待了他们，与他们进行了沟通。这里，一定要注意，是适时抬高，而 不是盲目抬高。就拿那位业务员来说，其实他根本不用抬高身价，因为两 家公司是老合作伙伴了，彼此可谓知己知彼，结果这位业务员主观臆断， 不合时宜地抬身价，引起了对方的厌烦，差点酿成公司的巨大损失。故而 ，谈话者一定要做到因地制宜、因人而异，适时抬高身价。P10-13