小型零售店运营技术升级

作者简介

作者“组织化终端建设教材编写组”，由消费品行业资深人士和专家组成，他们熟悉消费品行业的产业链运作，大多曾亲身参与行业下游零售终端的开发、维护和管理，一线实战经验丰富，又或者在相关课题上有多年、系统、深入的研究并曾取得一定的成果。

内容简介

序言 传统零售店，现在到了需要转型升级的时候了。 商业运营的核心是“匹配”，即终端的运营方式要与市场环境相匹配，这样才能确保赢利，确保可持续发展。在当前，大卖场、连锁便利店、无人售货机、网店的大量出现，已经大大改变了消费者的购物习惯。消费者的选择面越来越广，选择权越来越大，因此，他们对购物场所的便利性、现场环境、价格透明度、服务质量等有更高的要求。 世界上没有一劳永逸且一帆风顺的生意。再高级的汽车，当行驶到一定的公里数时也得做保养，生意同样如此。面对市场环境的变化，传统零售店不能再固守传统的经营方式，而是要重新看待市场环境，重新认识消费者，重新看待竞争对手，重新看待今天的生意。 学习之前，先放空自己，将经验归零。也许你已经积累了多年的生意经验，但过去的经验不足以支撑今天的生意，你要对这些经验进行梳理，甚至要把自己当成一张白纸，以重新创业的心态来看待生意。 为了帮助大家更好地梳理当前的生意，提升经营水平，特成立组织化终端建设教材编写组，经过多次走访调研，并结合多家门店的转型升级经验，编写了这本《小型零售店运营技术升级》，希望能给大家提供指导和帮助。 第一章 经营思想调整 本章核心内容点： 思维决定行为。在思想层面，要对经营现状及困难有客观认识，对未来发展有整体思考，摒弃那些已经与市场环境脱节的旧观点，初步梳理出未来发展的方向。[=]第一节小型零售店的基本发展导向 做生意，关键的不是起步时的规模有多大，而是发展的速度有多快。当然，往哪个方向发展，要提前明确，不然就会像只无头苍蝇四处乱撞，又或是一再重蹈覆辙。 还有，做生意也不见得完全就是为了钱。在价值多元化的今天，拥有自己想要的生活比纯粹地赚钱更有意义。开个小店，也照样能悦享人生。 从发展的角度来说，小型零售店基本的发展导向有以下几种： 1．维持现状。 不在乎生意做多大，赚多少钱，守住就行。也许是为了消磨时间，也许是因为喜欢小店门外的那片风景，也许是为了兼顾家庭。收入嘛，比上班领工资也高不到哪里去，就是图个自由、轻松，不受别人管。 2．做流量，做业绩。 生意要设法做大，规模大才能出效益。这也是大多数老板的发展导向。于是，店里的商品越来越多，甚至需要把隔壁的门面也租下来，扩大营业面积，每天店里人进人出，老板忙得不亦乐乎。 3．做利润。 有些老板觉得规模大不见得利润就大，毕竟，营业规模和流量变大了，成本和风险也会同步上升，表面看起来业务量增加了，但实际上净利润不见得会上升多少，不如控制营业规模，精准控制商品类别，把精力放在高利润商品上，虽然销量不大，但净利润高——店里卖一箱货，能顶别家店卖五箱货。外面看起来不显山不露水，闷声赚钱，貌似更加稳妥。 4．开分店。 小店变大店，大店变强店，强店变名店，名店开分店。一家单店再怎么做，营业额和利润也是有限的，在上游供应商那里也很难建立起地位，争取不到供货价格和结算账期的优惠。若是有若干家分店，那营业额就能翻倍提升，如此，且不说利润同步提升，光是供应商给到的优惠和收取的各类进场费、陈列费、广宣费，算下来就是一大笔收入。 当然了，要开分店甚至开成连锁店，所涉及的东西就多了，诸如人力资源储备、启动资金、选址与装修、运营和管理的标准化、门店的品牌化建设、供应链系统的构建、基本的数据化和信息化平台的建立等。 5．跨行业发展。 消费者的需求是多元的，商机也就有无限种可能，没有必要局限在一个行业里。规模上的拓展是拓展，行业上的拓展也是拓展。在本行业已经做了这么多年，从规模上实现突破很难，接下来也许该考虑一下跨行业发展，如化妆品店向母婴用品行业拓展，家电店向家具行业拓展，服装店向床上用品行业拓展，烟酒店拓展成生活便利店，甚至还有店老板利用多年积累的客户资源从事起海外留学托管业务。 6．维持客户群体。 在绝大多数行业里，商品是供大于求的，卖货渠道也有很多，生存的关键是要有客户愿意从你这里买东西。开店多年，自然会积累起一些稳定的老客户，这些老客户对门店、对老板的认可度很高，他们提供了相对稳定的采购量。中国的消费者还是习惯于先认人再认货。若是能将当前的老客户群体在数量和质量上双向放大，手头上拥有上千个或是数千个稳定的老客户，那么，还有什么不能卖？甚至可以不局限于只卖店里的商品，只要是在营业执照经营范围之内的，都可以卖。