经济行为背后的心理操控术

作者简介

熊敏，**二级心理咨询师，私人心理顾问。她既是一名**的心理咨询师，又是一名成功的女商人，拥有三家公司、一家农庄。她的成功得益于将心理学与经济行为**地结合在一起，使她能够冷静地、客观地分析每一个投资行为、每一次消费行为。她的投资座右铭是：好心态就是财富。

内容简介

奇妙的“三分之一效应” 一条繁华的步行街，生意*好的不是**家，也 不是*后一家，而是处于该条街道三分之一处的，因 为消费者不会一来到这条街上就购物，也不会逛到* 后才掏腰包，这就是“三分之一效应”。 考试中，经常会出现选择题，一般会有四个选项 ：ABCD，如果你不知道正确答案是哪一个，你通常会 猜哪一个呢？ 考场上可以抛硬币吗？既然是猜，那么从道理上 来说就不需要再耗费额外的心思，从概率上来说，有 四个选项时，把所有的答案都选择同一个选项会保证 大概有25％的胜算，应该比每题选一个选项的平均得 分机会大。那么既然如此，为什么大家还要耗费心思 每一题都去猜测呢？ 人在任何时候都希望能够把握自己的未来，即使 是**未知的猜测。这是属于典型的考生一思考，老 师就发笑！ 很多人会认为选择题的四个选项中的答案不会很 早出现也不会很晚出现，所以，*多的人会选择B或 者C，而选择A和D的人则比较少。回忆一下自己读书 的时候是不是也是这样选择的呢？ 这就是心理学中讲到的“三分之一效应”，“三 分之一效应”属于决策中的心理偏差，生活中的我们 ，经常要面临这样那样的选择，而选择无非有两种： 二者择一，或多者择一。“二者择一”，虽有难度， 但难度不大；而在“多者择一”的决策中，随着选择 对象的增多，选择余地的增大，选择难度不但不会缩 小，反而会加大，使得抉择者不知如何选择，左右为 难。 有一个大学生电影节的颁奖闭幕式，大家都很想 去，可是只有两张票，人多票少，怎么办？只能抽签 决定，运气好的去参加。于是，班长把签排成一排， 让大家来抽签，为了以示公平，他让同学们先抽，剩 下的一张才是自己的。大家一个个把签都抽走了，全 是空白，只剩下**张和*后一张，两张上都写着“ 有”字，班长和倒数第二个抽签的人有幸得到了票。 这个班长之所以能够*后胜出，其实是玩了一个 小小的心理战术，这个心理战术在心理学上被称之为 “三分之一效应”。班长做了那么多签，从概率的角 度考虑，每张签被抽中的概率都差不多，但大家对第 一张和*后一张都有点抗拒，总认为不可能那么巧， 两张票正好落在了*后和*前，所以，大家都觉得从 中间随手抽一张的成功率要大一些，而大家的这一心 理，恰恰被班长所利用。 在生活中，“三分之一效应”*典型的体现就是 我们购物时对店铺的选择，对于这一点，我的朋友珍 妮是*有代表性的。 珍妮喜欢逛街，她大部分的闲暇时光都用在了逛 街上面。有一次，珍妮去一条繁华的步行街买裙子， 她是一个很较真的人，又对逛街十分着迷，所以，每 次都是几乎逛遍每一家店铺，从**家店铺开始直到 *后一家店铺结束，但逛完了整条街，她依然两手空 空，然后再回到之前看过的店铺，不过每次她买衣服 的位置差不多都在整条街的三分之一处。即便没有时 间，珍妮逛街也不会凑合，不会一下子就轻易出手， 总要逛到街道两头三分之一位置的店铺进行消费。 珍妮的行为或许会让很多人不理解，其实，用“ 三分之一效应”就能很好地解释珍妮的行为。之所以 不会在**家店铺成交，那是因为她总认为前方会有 *合适的，通常不会在*后一家成交，是因为一旦前 方没有可选择的店铺，她的心里就会后悔，认为前边 看过的好像*好一点，这就是珍妮为什么会在逛完整 条街，又回到街道两头三分之一位置的店铺进行消费 的原因。如果一条街道是一眼看不到头的，她没有时 间逛完，就会在街道两头三分之一位置的店铺消费。 “三分之一效应”启示大家，不要不切实际地过 分地追求**，该做出选择时，就要当机立断。 【敏言慧语】 逛街与购物通常是两个概念，逛街的概念里并没 有购物的成分，而购物是明确自己需要什么并且要买 回来。为什么人们在该做出选择的时候做不出选择？ 排除那些选择障碍的情况，人们对于自己的内心需要 ，其实并没有一个十分清醒的认知。 P2-4