国际船舶代理实务（第2版）

作者简介

陈静，副教授，硕士研究生，任教于天津海运职业学院，主要研究领域为船舶代理、港航业务。主编《国际船舶代理实务》《国际船舶代理业务双语教程》《国际航运职业英语》等高职教材4部，副主编《码头业务操作实训》《远洋运输单证》等高职教材4部。主持完成省部级教改项目2项；获批发明专利1件，实用新型专利与软著多件；主持项目获天津市教学成果奖二等奖1项，中物联科技进步三等奖1项，中交研究会职教分会交通教育科学研究成果奖二等奖1项；在全国职业院校微课大赛、中交研究会港航物流与管理专业教师教学设计竞赛、“中文+物流职业技能”国际赛等教师赛项中获奖，并指导多名学生在省级、国家级职业技能大赛获奖。

内容简介

\"二、掌握营销技巧 (一) 面谈的技巧 面谈的目的大致有三个：引起客户的注意，引起客户的兴趣和顺利转入面谈。 1. 提示面谈法 营销员采用语言对客户进行暗示、建议、启发、示意等的面谈方法即提示面谈法。比如营销员对客户说：“××公司委托了一条船给我们，他们对我们上一航次的代理服务非常满意。” 2. 请求成交法 比如营销员对客户说： “您刚才提到的问题都解决了，请问什么时候可以委托我们呢?” 3. 小点成交法 先从小船的委托代理开始，可以减轻客户的心理压力，等小船的委托代理做好了，再争取大船的委托代理就比较容易了。 4. 从众成交法 比如营销员对客户说：“最近几家船公司新开辟的班轮航线都委托了我们公司，他们对我们的服务很满意，请问贵公司什么时候提供给我们一个服务机会?” (二) 与客户交往的技巧 1. 交友要有长远的眼光 营销员平时要常同一些大客户沟通交往。此外，对客户身边的其他人员要多留意，与其保持良好关系，一旦他们晋升成重点人物，对今后开展业务是很有益的。 2. 亲近客户要循序渐进 与客户亲近应遵循一个法则：“一回生，二回半生不熟，三回才全熟。”这是因为人人都有戒心，在与人交往的过程中应用真诚的态度逐步接近客户，打破客户的戒心。这个过程不能操之过急。 亲近客户的方法主要有：了解客户的兴趣爱好； 多与客户聊天； 多肯定客户的行为； 使用恰当表情回应客户； 找出与客户的共同点； 多征求客户意见； 表现出自己关心对方； 记住客户“特别的日子”等。 3. 应对拒绝的策略 (1) 如果客户犹豫不定或未经深思熟虑就拒绝我方，那么我方应多接近客户，采用恰当的方法使其充分和全面了解我方。 (2) 如果客户对我方有比较深入的了解，经过分析、对比、反复权衡后选择拒绝，那么我方应了解清楚所提供服务的缺陷或给对方造成的损失。假如客户是出于固执的偏见而拒绝我方，那么我方应解释清楚并用真诚的行动去感化对方，使之改变偏见。 (3) 如果客户拒绝我方是出于某种心理需要，而不愿把真正的原因说出来，用某些不真实的理由搪塞我方，那么我方应尽可能弄清其拒绝的真正原因，然后再采取相应的对策，或解释说服，或等待时机。对方不愿说出真实理由的原因很多，可能是因为我方提出的要求对方无法满足，但又羞于说出己方能力的不足； 也可能是因为对方对我方当事人不放心，但又不好意思说出来； 还可能是决策人意见不一致，觉得没必要把实际情况告诉我方。对于这种客户，我方一定要具体情况具体分析。 4. 要重视承诺 我方可以说：“不能保证一定没问题，但我方保证竭尽全力去做。”做不到的事千万不能随意承诺。 5. 应注重商务礼仪 (1) 对初次见面的客户，一般立于其旁边能增进亲近感。谈话时，相距50厘米通常能给对方留下好印象。当客户来访时，最好在会客室有会议桌的条件下接待。 (2) 坐椅子时，浅坐坐姿会令人感到有积极性。 (3) 说话时注视客户的眼睛，既能让对方感受到对他的尊重，又能提高所说内容的说服力。当与两个以上的人谈话时，不要只注视一人，要让每位客户都感觉到是在与他们一起谈话。\" "《国际船舶代理实务（第2版）》紧跟《水运“十四五”发展规划》的步伐，致力于提升港航服务的国际化水平，并推动船舶代理行业的现代化转型。自2013年首版以来，它已被广泛采纳并深受全国多所职业院校的好评。现在，为了反映行业的最新发展，作者对教材进行了全面的修订，确保它能够满足新时代从业人员对知识、能力和素质的更高要求。 《国际船舶代理实务（第2版）》紧密结合党的二十大精神，致力于培养全面发展的社会主义建设者和接班人，特别是那些具备高素质和复合型能力的船舶代理专业人才。通过深入调研，作者将教材内容与实际工作岗位紧密结合，融入了岗位指导书、业务单据和英文函电等实用资料，使学习者能够全面掌握船舶代理的岗位职责和业务内容。 教材采用情境单元和项目化教学设计，全面覆盖市场营销、进出口计划、值班调度、外勤业务、商务结算等关键领域，分为七个模块，系统地介绍了国际船舶代理的实际业务知识。为了提高教学效率，本教材还提供了电子课件、教学指南和习题参考答案等教学支持材料。 《国际船舶代理实务（第2版）》是一本为船舶代理行业量身打造的专业教材，它将为读者的学习和教学带来前所未有的深度和广度。强烈推荐给所有致力于船舶代理行业的教育工作者和学生。"

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