如何说客户才会听怎样做客户才会买

作者简介

李晓龙，中国金榜策划专家、中国十大品牌专家、中国十大营销*盘手、中国事件营销**人。 李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、**、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销策划、品牌规划、事件营销、项目策划、活动策划、立体推广、渠道整合、媒介策略、营销培训及传播、商业模式打造等服务。 多年来，李晓龙营销策划有限公司与全国**机构、**媒体、行业专家、名人名流、协会组织、高等院校保持着紧密的战略合作关系和资源共享机制．为生产型企业向营销型或品牌型企业的转型、外贸型企业向内销型企业转型、区域性品牌向全国性品牌转型等提供一对一量身定制的整合营销策略是其公司的专长。

内容简介

摸清楚客户到底在买什么 人们到底在买什么？ 每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需 求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为 产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上 大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价 格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的 都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足 大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这 些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感*。 在销售过程中，**的销售员*重要的工作就是 找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然 后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户 能够明确地感*到这一产品能够符合他们某些内在的 价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的 感觉。 举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身 ，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比 如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的 象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客 户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所 不同，**的销售员善于找出每一个不同的客户背后 所要满足的不同的价值观，然后加以满足。 销售行为的**步就是找出客户内在或潜在的真 正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远 不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真 正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍 我们的产品来满足客户的需求。 “购买需要”就是销售对象（即客户）是否需要 你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售 工作成功的关键所在。假如你销售的产品对客户毫无 用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无 功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接*销售信 息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。 1.习俗心理需要 习俗心理需要即销售对象由于种族、**信仰、 文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习 俗上的差异。 2.便利心理需要 便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享* 热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式， 得到携带、使用、维修及保养方面的便利。 3.好奇心理需要 许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投 入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣， 希望马上能够购买和使用。 4.求实心理需要 这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意是 否经济实惠、价廉物美，尤其是他们对产品价格的变 化十分敏感。 5.偏爱心理需要 在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品 或者某些**店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好 、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在 着一种明显的需求**和消费偏好。 6.从众心理需要 从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代 潮流的心理需求。在现代社会，人们*舆论、风俗、 流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一 般的客户都会迎合时尚，随大流而动。 7.求名心理需要 有不少客户愿意接***厂商的宣传销售，信任 **产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识 选购产品。 8.特殊心理需要 特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识 层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一 帜。 怎样做客户才会买 客户的购买需求是多种多样的，在接*销售和使 用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且 ，由于销售对象千差万别，一个人往往同时*几种消 费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其 注意这一点。 P126-128