销售就是会玩转情商

作者简介

王小怡：BOSS创客联盟创始人、淘宝大学创业班讲师、CCTV创业栏目90后大学生创业典范特邀嘉宾。2014年转行做三草两木微商，2015年团队年销售额突破千万元，2018年团队年销售额过亿。

内容简介

想钓到鱼，就要像鱼一样思考问题 “只有为顾客着想，顾客才会为你着想。”相信每一 名销售员都听过这句话并且感同身受，因为只有做到以顾 客为中心，懂得站在顾客的角度思考问题，才会赢得顾客 的信任。 相信很多销售员都有过如下疑惑： “为什么我与顾客接触了很久，顾客就是不领情呢？ ” “为什么我说的话，顾客都不会注意听，只是一味地 敷衍呢？” “为什么明明产品非常好，顾客就是不动心呢？” 就让下面这个故事告诉你答案吧： 甲、乙两名销售员到同一位客户家里去推销家用电器 。 甲见到客户后，便口若悬河地介绍自家产品的质量多 么好、多么实用，如果不购买的话会多么可惜。结果，客 户毫不客气地打断他，说：“不好意思，先生，我觉得它 并不适合我。”甲只好灰溜溜地离开。 乙见到客户，没有立刻聊产品，而是跟客户拉起了家 常。他通过跟客户闲聊家里的装修设计，推测客户生活的 档次和消费品位；通过跟客户聊桌上孩子照片的拍摄时间 、地点，推测客户的家庭情况。 等到介绍到家用电器时，乙还是没有直接向客户推荐 产品，而是询问客户在生活中有什么不便，需要什么款式 和档次的家用电器，并细心地为客户分析使用最新款家用 电器能够给他带来多少潜在的好处。最后，乙并没有把手 头的产品卖给客户，而是说最近公司会推出一款新机型， 特别符合客户的需求，希望客户能够等一等，自己过段时 间再来拜访。 对于乙的拜访，客户非常赞赏，他深深地感受到乙所 说所做的都是从他的立场出发，最后当然以订单来报答。 当销售员抱怨客户时，最应该做的是换位思考：你有 没有考虑过客户的需求？有没有照顾到客户的感受？你是 否一味地关心自己的产品能卖出去多少？是否一味地夸赞 自己的产品有多么优质？ 在销售过程中，客户最关心的人是自己。如果销售员 不能说一些客户最关心的问题，就相当于在说废话，你的 拜访就是在浪费客户的时间，你的劝说就是在“敲诈”客 户的金钱，你的不屈不挠就是在“折磨”客户的大脑神经 。 视客户为“上帝”，以客户为中心。这说起来很简单 ，可在实际销售中，销售员总会不自觉地跑偏。 有这样一则小故事：一天晚上，农夫想把牛赶进牛棚 ，不料，牛却犯起了倔劲，死活不肯进牛棚。这时，农夫 的妻子从墙边拔了一捧青草，然后一边喂牛一边向牛棚里 走，结果顺利地将牛带进了牛棚。 对于牛来说，它最关心的是什么？它不会关心晚上自 己是否会被偷走，主人家有没有损失；也不会关心主人的 田还等着它第二天耕作——它关心的是能否吃到肥美的青 草，喝到甘甜的井水。农妇就意识到了牛最关心的问题，

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