影响力/哈佛商业评论情商系列

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内容简介

我们都遇到过这样的人，他们少言寡语，但说话很有 分量；他们懂得利用沉默**局面。因此，影响力不等同 于能滔滔不*地讲话，而在于一个人是否能理解和掌控四 个要素：职位**、情感、专业知识和非语言信号。如果 你想成为一名成功的***，那么这四个影响要素都是必 不可少的。 首先是职位**。如果你拥有这样的**，那就很容 易发挥你的影响力。那些享有**的人拥有话题的选择权 ，从而拥有*多的谈资，也*喜欢打断他人，**谈话的 走向。 如果你在某种情形下没有职位**，那就需要少说话 ，少打断他人，少抛出话题。毕竟，对自己感兴趣的话题 多发议论，是人们施展职位**的一种方式。 怎样才能挑战职位**呢？假设你要推销一件产品、 一个想法，或者你想要出售一家公司，听说某人有可能成 为你的买主。在这种情况下，你将如何掌控局面呢？ 情感是产生影响力的第二个要素。我们可以利用情感 来消减职位**，**谈话的过程。当对方拥有**，而 你富有情感时，你有可能和对方接近平手。事实上，当情 感很充实，谈话者很动情的时候，**的光芒便为之暗淡 了。我们都看到过这样的情景：在一场达人秀比赛中，一 个没有名气的年轻表演者打动了评委，让人为之动容，从 而赢得比赛。在表演过程中，情感的纯粹和力量足以让评 委缄默不语，进入表演者的情境——尽管他们拥有职位权 威。的确，**澎湃的演讲、恳求宽恕的请求，以及让陪 审团落泪并为辩方赢得胜利的总结陈述，都是好莱坞营造 高潮的手段。 **往往与专业知识挂钩，专业知识就是产生影响力 的第三个要素。事实上，如果你既拥有情感又有专业知识 ，你就可以**谈话过程，压倒职位**了。有时专家的 声音会因为缺乏自信而湮灭在人群的喧哗中。因此，如果 缺少**，专业意见也不一定有人理会。然而，倘若一个 人有足够的耐心，能够在争辩中坚持到底，他*终也可以 获得发声的机会。 *后一个影响力因子在四个要素中*为微妙。虽然基 本上***职位**或情感的作用，但在极少的情况下 ，如果巧妙利用，这个要素可以取得压倒性的优势。这个 要素就是对人类互动节奏的掌握。 我们很少意识到这方面的影响，但或多或少有过相关 的经历。我们在很小的时候就知道，对话是一场双人舞， 是两个人(或*多人)一起玩的游戏，这个过程涉及呼吸、 眨眼、点头、眼神交流、侧头、手势以及一系列微妙的非 语言信号，这些信号有助于双方进行交流。 事实上，如果没有这些非语言信号，对话的功能就会 大打折扣。这就是为什么电话交谈的效果远不及面对面交 谈的好，以及为什么电话会议*容易出现语言中断、错失 信息和双方同时说话的现象，这是不可避免的。我们无法 通过熟悉的信号来判断别人什么时候准备把话题抛给我们 ，对方也处于同样的情形。 你可以单凭第四个要素产生影响力吗？我见到过这样