商业模式基因重组

作者简介

内容简介

1.1　商业模式基本面 ***从一家网上书店起家，如今成为**零售商巨头；吉列公司的盈利模式被无数企业模仿，却从未被**；小米从每部手机只赚一元钱起步，征服了**大批的粉丝，成功上市……这些企业的竞争优势是什么？又是什么使他们完成了从0到1的商业发展布局？ 这要归功于他们的商业模式。对的模式能让企业扶摇直上、基业长青；而错的模式则会让企业寸步难行、折戟沉沙。 商业模式这个概念*早出现于20世纪50年代，直到20世纪90年代，它才被广泛应用与传播。关于商业模式的定义是比较宽泛的，并没有统一标准，关于商业模式的解读大致为：企业的商业模式是企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是指创造利润，还包括为客户、员工、股东、合作伙伴提供价值。商业模式在这种核心逻辑下，整合企业运行的内外要素，形成一个完整而高效的、具备独特核心竞争力的运行系统，实现企业的竞争力与可持续发展。一家企业的商业模式并不是一成不变的，随着社会、经济、科技的发展，企业的资源、行业地位发生变化时，商业模式也会不断进行*新迭代。 可以说，强大的商业模式永远是企业成功的基石。在智能时代，公司的竞争优势将不再基于创新型产品和工艺流程，而是基于创新型商业模式。它具备这样三种特征（见图1-1）： 图1-1　成功的创新型商业模式的典型特征 （1）提供独**值。成功的商业模式所提供的独**值是多样化的，可以是向客户提供独特的思想、额外的价值、*多的利益等。 （2）难以模仿。企业的商业模式是与众不同的，模仿的门槛高，盈利模式很难被抄袭，即便被抄袭了，对方也很难依靠同样的模式成功。比如，直销这种商业模式很泛滥，但戴尔的直销模式却难以复制，其背后在于戴尔有一套完整的、难以被复制的管理流程与资源体系。 （3）立足现状。企业足够了解自己的产品模式、服务标准、资金结构、融资方式、管理模式等，能够立足企业的现状，脚踏实地，为企业自身赋能的同时，也能赋能消费者、合作伙伴、融资者等群体。 1.1.1　商业模式九要素 瑞士商业模式创新领域专家亚历山大·奥斯特瓦德提出了商业模式画布的理论，他提出了商业模式的九大要素。万变不离其宗，企业的商业模式不管怎样创新、裂变，都是围绕着这九个要素来运行的（见图1-2）： 图1-2　商业模式九要素模型 （1）价值主张。企业通过其产品和服务向目标客户群体提供价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义，解决了客户的问题或满足了其需求。价值主张的核心有四个，即： 我们为用户创造了什么价值； 我们要传递什么样的价值； 我们要满足客户什么样的需求； 我们为客户提供什么样的产品和服务组合。 （2）消费者目标群。企业要明确为哪些群体提供服务，帮助哪些群体解决问题，哪些群体会成为企业产品和服务的忠实客户群。企业对客户进行细分遵循以下五个条件： 客户产生的利润有明显区别； 客户的需求催生了新的供给； 需要建立新的营销渠道； 需要建立一种新的客户关系； 客户会为企业产品或服务的改进买单。 （3）渠道通路。即公司用来接触并与目标客户群产生联系、开拓市场的各种途径。从类型上来说，渠道可分为企业自有渠道以及合作方渠道。无论是哪一种渠道，都要经历以下五个阶段： 扩大产品及服务知名度； 帮助客户评价价值主张； 客户通过什么样的方式购买产品与服务； 产品或服务向客户传递的是什么样的价值主张； 如何向客户提供售后支持。 （4）客户关系。即公司同其消费者群体之间所建立的联系。当消费者使用了企业的产品与服务后，企业需要*多考虑以下四个方面： 如何开发新客户，留住原有客户； 如何使用户经常使用产品与服务； 如何变用户为粉丝，使他们愿意持续买单； 收入来源。 （5）价值配置。即资源和活动的配置。通过对企业自身所拥有的技术、系统、人才、知识等资源的整合，保证企业所有的模块能够正常运转。比如，腾讯核心资源为**的人才、合作进取的价值观、常年积累的用户关系链、技术架构、稳定的产品与运营等。 （6）成本结构。指运营一个商业模式过程中所发生的重要的成本总和。无论是维护客户关系，还是传递价值、创造收益等，都会产生成本。比如，对于一家游戏公司来说，工资成本、服务器运维成本、推广渠道成本、新人培训成本、税收成本、租金物业装修水电费成本、电脑打印机等硬件成本、与合作伙伴的分成成本等，都是必须要考虑的事情。因此，在这个过程中，如何以低成本结构运营成了商业模式中必然要重点考虑的问题。 （7）合作伙伴。合作伙伴是保证一个商业模式顺利运行所需要的供应商和合作伙伴网络。企业通过联盟或优化自身的商业模式来降低风险，获得资源。企业与合作伙伴的合作方式可分为以下四种： 非竞争对手之间的战略联盟； 竞争者之间的战略合作； 筹建新业务合作公司； 与供应商和采购商之间建立可靠的供应关系。 （8）关键业务。每一种商业模式都需要一系列关键业务。同核心资源一样，关键业务是为企业创造、提供价值主张，维护客户关系，以及使企业获得一定的收益所必需的业务。在不同的商业模式中，关键业务的类型也是不同的。比如，对于麦肯锡来说，关键业务是为客户提供解决方案。 （9）收入来源。无论是构建什么样的商业模式，*终的目的还是盈利。商业模式收益来源多分为两种不同类型：**，由客户一次性支付的交易收入；第二，由向客户传递新价值增长或售后支持而获取的持续收入，比如海底捞将产品与服务做到**，并以此获取持续收入。