卡耐基经典大全集（超值白金版）

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你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银行表示愿意面谈。所以， 她还可以从中选 择待遇较好的一家呢！为什么会这样呢？安德森太太并没有陈述自己需要什 么，只是说明她 可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。 但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。曾有 过这样一个故事 几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙 跑到车站，碰巧 遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林 山庄”也很熟悉。 我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然 后给了张名片要 我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我 的问题了吗？这 问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打 电话给他，并且 说明他愿意帮我处理房屋保险事项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工 作的推销员，如 何处理同样一件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近 ，有家大保险公司 的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个 人，姑且称他们 做卡尔和约翰吧！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管人员新设 立的人寿保险。他 想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更多资料后再过来详细说 明。 “同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫 道：‘嗨，卢克，有 件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管 人员设立的人寿保 险(正是卡尔提到的那种)，他给了一些重要资料，并且说：‘这项保险是最 新的，我要请总公 司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧 办理。’他的热心 引起我们的兴趣，虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上 了钩，而且因为 木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖 给我们，卖的项 目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约 翰捷足先登了。” 这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮 助别人的人，便能 得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师， 也是美国有名的商 业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人， 永远不用担心未来。” 许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？ 因为他们心里想 的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一 定会自己出门。顾 客总喜欢主动采买——而非被动购买。 “注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人， 使他去做对你有益， 而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森 太太发给凤凰城12 家银行的信里，在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因处 理事务的方式得 当而彼此获利。 我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入“ 开利公司”工作， 其中一名学生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其他人：“我 要你们出来打篮 球。我喜欢打篮球。但是，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。我们 当中的两三人，一 直把球传来传去——我还被球打得鼻青眼肿。希望你们明天晚上都过来打， 我喜欢打篮球。” 这名学生谈到别人的需要了吗？我想，假如别人都不愿去体育馆的话，你 也不一定会去 的。你不会在意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青眼肿。 这名学生有没有办法让你们觉得，假如你们到体育馆去，可以得到许多 东西，像更有活 力、会更有胃口、脑筋更清醒、得到许多乐趣等等。 我们再重复一遍欧佛斯托教授充满智慧的忠言：“要首先引起别人的渴 望，凡能这么做的 人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。” 训练班有名学生，一直为自己的小儿子操心不已。他的小男孩体重过轻 ，而且不肯好好 吃东西。这对父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。“妈妈要你吃 这个和那个。”“爸 爸要你以后长得高大强壮。”这个小男孩听得进多少这类的要求？这就好像 把一撮沙子丢到海 滨沙地一样。 P4-5