互联网时代的销售经理（打造高效的电话和网络销售团队）

作者简介

乔西安·施莱琪·费根是电话和网络销售领域的先驱者、独行侠、远见者。她是TeleSmart通信公司总裁，具有20年的从业经验，出版了畅销书《电话与网络销售技巧》。 乔西安被公认为25个“最具影响力的电话和网络销售专业人员”之一，在电话和网络销售团队和人才管理方面也是专家；作为销售2.0运动的先驱者之一，乔西安的电话和网络销售思维领导博客被SalesCrunch评为50个“最具影响力的销售博客”之一。 她已经为《财富》1000强的公司提供了咨询、指导和培训服务，其中包括思科公司、欧特克公司、思杰系统公司、和信公司、Adobe公司、Carahsoft公司等。 她现在生活在旧金山。

内容简介

第一次团队会议 每周三下午4点召开例会的时间到了，该跟销售 团队成员好好谈一谈了。约翰焦虑地看着：团队成员 零零散散地走进会议室，瘫坐在椅子上，心烦意乱、 垂头丧气、无动于衷、坐立不安。销售量的预测额度 在不断地下滑，离本季度末只有几周时间了。去年他 组建了这个团队，不过成员的业绩却出乎意料：大家 一个个意志消沉。老板已经明确表示，团队成员的工 作效率低，严重破坏了对约翰的印象。 约翰深吸了一口气，他知道自己会听到什么话， 但是却无力去做任何事情，只能等着坏消息。他从坐 在他旁边的艾希礼开始。 “艾希礼，上周的演示效果怎么样？我觉得你有 3个客户的希望还是很大的．对吧？” 艾希礼用手指缠绕了一缕头发。“嗯，”她说道 ，“其中的两个取消了约见，另一个刚聊了1O分钟就 结束了，他的老板压根就没露面。这种事太常见了！ ”她一边说一边翻着白眼。 约翰接着转向布拉德，他看着比艾希礼更有信心 。 “布拉德，有什么进展吗？那天不是有一个客户 抱怨你总是打电话骚扰他吗？” “嗯，伙计，没问题。我让营销部送给他几件珍 贵的东西，一切就都搞定了。”他笑着说，并竖起了 两个大拇指，对自己的工作感到很满意。 约翰觉得胃有点反酸。“塔拉，”他继续询问着 ，“接下来的几周，你有几个大客户要来续签合同。 这个季度我们就全靠这个收入了。进展得怎么样了？ ” 塔拉则直入主题：“采购部还没有给我回电话， 我所有的联络方式都没了，想找一个知道联络方式的 人，不过一直都没找到。我认识的那些人都不在那儿 了，也没有人能给我指点迷津。” 约翰点了点头，转过身去，对比较懈怠的销售人 员马里奥说道：“你的通话时间很短——每天大约是 45分钟。你为什么不往外拨打电话呢？” “伙计，”马里奥耸了耸肩，“打电话我谁都找 不到呀！他们都在发邮件或发信息。我用的是远程办 公，不过每个电话似乎都被拒。” 有一两个销售人员离开了。“亚历克斯！你上次 告诉我的那个客户进展怎么样了？订货单是不是像他 们承诺的那样周二就到了？”亚历克斯微笑着说：“ 我今天跟他谈了，一切都很顺利，约翰。他说我今天 晚些时候或明天就能拿到订货单了。” 露西走进了会议室，她迟到了，一副疲惫不堪的 样子，看着匆匆忙忙的，不过倒是显得很兴奋。“露 西，怎么啦？会议已经开始15分钟了。你怎么现在才 来呀？” “好消息！我刚签了一单生意，太出乎意料了。 大约7个月之前我跟他谈过，刚才他给我打电话，说 他们现在准备购买了。简直太离奇了。” 约翰环视了一下整个房间，心里在想他的团队到 底是怎么了。为什么无法预测销售周期呢？他们需要 接受更多的培训吗？他需要组建一支新的团队吗？为 什么他们不能给客户讲清楚呢？ P4-5