华为饱和攻击营销法(精)

作者简介

内容简介

上篇 华为营销方法论 第二章 华为营销思想 人们每天做的事情大部分都是由事件驱动的 ，比如销售人员上班要去拜访客户、安排各种活 动。但是人们行动的方向则是由想法决定的，有 人习惯根据关系去找各种产品来勾兑、有人根据 自己的产品和特长想办法去找目标客户，想法不 同，道路不同，结果就不同。 如果一个人取得了较为可观的成就，他的想 法就会被说成是思想。一般做的比较大的、比较 成功的企业带头人都是有自己独特见解和想法的 人，或者说是有思想的人。 华为销售方法像其他公司一样，也来源于实 践，某个销售员发明了一种很管用的办法解决了 某个销售问题，排除了销售障碍，这种办法在公 司就会被推而广之。在方法之上，指导思想则是 关键，华为拓展海外市场时，开局很不顺利，华 为还敢不敢持续投入？如何调兵遣将？如何配合 国内销售制定战略牵引计划？销售中各种事件处 理原则是什么？这些都需要思想指导。 由于华为辉煌的成功，有人把任正非说成是 哲学家、思想家。2019年5月，任正非在接受采 访时，有记者问他的管理哲学是什么？任回答： “华为没有哲学，我本人也不学哲学，我认为华 为所有的哲学就是以客户为中心，就是为客户创 造价值。” 任正非说的是实话，他非常爱看书，但不以 研究理论问题见长，在他很多的讲话中很少引经 据典。他像所有成功的、能干的企业家一样，是 一位阅读现实的高手，公司不断地实践、任总不 断地琢磨，总结出一些零零散散的指导思想，这 些思想体系化做得并不好，但它长期指导华为的 各种实践，时间一长，也被华为人，尤其是领导 层掌握了。 华为销售气势凶猛，攻城拔寨。在电信设备 销售成功之后，又很快跨越行业取得了巨大的成 功，跨行业成功是很少见的，华为的跨行业成功 证实了指导思想的威力。盖楼和修桥虽然都是建 筑行业，但修桥和盖楼的方法是不同的。它们相 同的部分是都要用到理论力学、材料力学，都要 画图纸。华为销售指导思想就相当于销售的理论 力学、材料力学，虽然不可能有工程学那么严密 ，如果领悟透了，灵活运用，还是可以起到跨行 业指导的作用。 第一节 建立市场导向的文化 销售部门负责销售，必然需要其他部门的支 援。如需要产品部门研制适销对路的产品，需要 供应链给用户及时、准确的发货，需要服务部门 做好客服，等等。公司在销售过程中还会有流程 问题、资源协调问题等。