超越竞争（微利时代的经营模式修订版）/陈春花管理经典

作者简介

陈春花，北京大学国家发展研究院教授，华南理工大学工商管理学院教授，博士生导师；新希望六和联席董事长、首席执行官；新华都商学院联合创始教授；新加坡国立大学商学院组织与管理系客座教授。

内容简介

第3章 超越竞争之道 “上帝关上了一扇门，也同时打开了一扇窗。” 也许这才是根本。 在每一个发展时期，我们都有很多依靠创新成功 的企业，并影响着那个时期的市场潮流。当市场主流 体系发生转移时，伴随着一批企业新贵的崛起，又总 会有一些曾经辉煌的企业倒下。残酷，但令人心潮澎 湃——这样说很形象。 以销售为营销动力的中国企业，之所以在新的发 展机遇面前迟迟无所作为，是缘于两个先天缺陷—— 它们就像两条巨大的鸿沟横亘在企业面前，那就是企 业的“市场功能”与“管理功能”缺失。 有专家分析说：中国的市场环境和发展趋势有两 个典型特征，一是在很长一个阶段内都处在发展中； 二是发展速度之快超越想象。这两个特征，决定了消 费者的生活方式、需求、支付能力都处于变化中，而 这些正是我们的机会和创新点。关键在于，我们如何 洞悉并把握这种变化。首先，要了解这种变化的三个 特征：其一，渐变的，新的消费需求是从原有消费群 体中渐渐演变出来的，不容易察觉；其二，变化的增 长方式是爆发式的，在新的消费需求逐渐显现的过程 中，增长的速度非常快，机会往往一闪而过；其三， 新的消费需求是不稳定的，随时处于变动之中，这就 要求我们的企业要始终保持对市场的敏感度。 当我们行动时，我们需要冷却激情——这应该是 经理人理智的选择。聪明的企业家总是悟透了某个“ 理”——风潮迭起时总有主流的趋势。在巨变的世界 环境下，在快速发展的中国市场环境下，在不太成熟 的企业背景条件下，如何重新找到企业之道？ 有识之士如是说：谁最先看穿游戏规则的改变或 潜规律，谁最会运用创新的商业思维、运用最新技术 ，谁最快找到新的价值链条上的独特位置，谁最能与 世界各方的工作伙伴火速联手，谁就是赢家！ 营销理性变阵 2006年的喧嚣和繁华最终归于沉寂。 营销并非表象，它最终是要为企业创造高收益并 为顾客带来价值的。在过去的一年中，营销正在回归 基本面，许多企业在产品、顾客价值上获得了能量。 更让人欣慰的是，一些老牌的公司开始像营销新兵一 样排兵布阵，参与创新。顾客体验性营销也开始打破 某些行业的边界，力图与消费者做更亲密的接触，从 感官刺激平滑过渡到完美服务，品牌美誉度与忠诚度 都前所未有地受到了重视。与此同时，竞争这个并不 新鲜的名词开始升温，逃离竞争，发现产业边缘的新 机会开始成为主流，这是一件可喜的事，至少从理论 上说它是在做大“蛋糕”而非破坏“蛋糕”。 2006年是理性的一年，当流行的令人眼花缭乱的 营销招数渐渐乏味之后，许多人蓦然发现，那些曾经 以为过时的营销力量却正在左右市场，他们还发现， 这些力量也许还会影响接下来的2007年，或者更远的 将来。 P46-48