回头客战略(交易额越高流量成本越低的经营模式)

作者简介

谢家华，硅谷传奇华裔企业家谢家华 24岁，微软以2.65亿美元收购他创办的链接交换公司； 25岁，作为顾问及投资人，成立了美捷步（Zappos）卖鞋网站； 26岁，成为美捷步的首席执行官； 35岁，带领美捷步以年销10亿美元的骄人业绩横扫美国电子商务领域；美捷步荣登《财富》杂志“优秀雇主”排行榜新上榜公司TOP；以10亿美元身家登上《财富》杂志“40岁以下亿万富豪榜”，排名第27位； 38岁，与朋友共同投资3.5亿美元，启动一个振兴赌城拉斯维加斯的计划； 39岁，率领美捷步迁入拉斯维加斯原市政中心； 40岁，彻底改变美捷步的管理方式为“合弄制”。

内容简介

1 寻求利润 『蚯蚓养殖场』 我敢肯定，在我9岁的时候，甘地一定不知道我 是谁。同样，那时我也一定不认识他。但是如果甘地 知道我的抱负，懂得我童年的梦想就是大量繁殖和出 售蚯蚓来赚取大笔财富的话，他可能会用同样的话鼓 励我，让我争取成为世界上最大的蚯蚓经销商。 不幸的是，甘地并没有到我家来给我明智的建议 和智慧。相反，在我9岁生日那天，我告诉我的父母 ，希望他们开车载我到我家以北约1小时车程的苏诺 玛县，去拜访那里的一个当时全美国最大的蚯蚓经销 商。他们并不知道，我正在暗自谋划成为他们最大的 竞争对手。 我的父母花了33．45美元买了一盒保证装有100 多条蚯蚓的烂泥。我记得在书上看到过，如果把一条 蚯蚓截成两段，每段都会再重新长成一条新蚯蚓。这 听起来真的很酷，但工作量似乎大了些，于是我想出 了另外一个更好的办法：我在后院建造了一个“蚯蚓 盒”，类似一个底部有很多铁丝网的沙盒，只是我没 有填沙，而是放些泥巴在里面，然后在上面撒上那 100多条蚯蚓，让它们自由地爬来爬去，繁殖后代。 每天，我都会把几个生鸡蛋的蛋黄倒在我的蚯蚓 养殖场上面，我深信这样可以让蚯蚓繁殖得更快，因 为我听说有些职业运动员会喝生鸡蛋当早餐。虽然我 的父母不相信销售蚯蚓会给我带来我梦想的财富，但 他们还是允许我每天继续用蛋黄喂养我的蚯蚓。我想 ，他们允许我这样做的唯一原因是，蛋黄的胆固醇含 量很高，如果蚯蚓吃了蛋黄，就意味着我和我的弟弟 们只能吃低胆固醇的蛋清了。我妈妈总是要确保我们 不吃那些会让我们体内胆固醇过高的食物，我想可能 是因为她在当地报纸上看到了一些让她整夜不得安宁 的有关胆固醇的报道。 为期30天的生蛋黄营养大餐之后，我决定看看我 的蚯蚓们有何进展。于是我挖开蚯蚓养殖场，查看是 否已经有新的蚯蚓幼虫出生。不幸的是，我非但没有 找到任何蚯蚓幼虫，更糟糕的是，连那些原有的蚯蚓 也找不到了。我花了一个小时仔细检查我的“蚯蚓盒 ”里面的每一寸泥土，直到不得不相信所有的蚯蚓都 不见了。它们显然是通过盒子底部的铁丝网逃走了， 或者是被生蛋黄招引过来的小鸟给吃掉了。 我指望能迅速成长的蚯蚓帝国就此夭折了。作为 掩饰，我告诉我的父母，当一个蚯蚓养殖场的主人是 一件很无聊的事。但实际上，我觉得失败带给我的感 觉很糟糕。如果爱迪生仍然在世的话，也许他可以到 我家来，用他对失败的看法鼓励我： 我在通往成功的道路上摔了一跤。 ——爱迪生 可能他一直在忙着其他的事情吧，因为就像甘地 一样，爱迪生也从来没有到访过我家。也许，他们两 个正忙着交往，才导致无法分身吧。 『成长』 我的父母从中国台湾移民到美国，进入伊利诺伊 大学的研究所。在那里，他们相爱，结婚。尽管我出 生在伊利诺伊州，但是我对那里唯一的记忆就是从12 英尺(约3．7米)的跳板上跳下来抓萤火虫。早期的记 忆总是很模糊的，但是我相信从跳板上跳落和抓萤火 虫，一定是两个完全不同的记忆的拼接，因为一个两 岁的小孩在半空中去抓一只萤火虫简直就是天方夜谭 。 当我5岁的时候，我父亲在加州找到了一份工作 ，所以我们全家迁到旧金山北边、金门大桥对面的马 林县，住在卢卡斯山谷。我家距“太空漫游”牧场约 有20分钟的车程。那里是因导演《星球大战》系列电 影而驰名的乔治·卢卡斯居住并运作他电影事业的地 方。 我的父母是典型的亚裔父母。爸爸是雪佛龙公司 的化学工程师，我的妈妈是一位社会工作者。他们对 我以及我的两个弟弟在学术方面寄予了很高的期望。 家培比我小两岁，而最小的弟弟家齐在我们搬到加州 4年后出生。 住在马林的亚裔家庭并不多，于是我的父母设法 与所有的10个亚裔家庭取得了联系。我们定期聚会， 所有的家长和孩子带着他们的拿手菜来一起分享，然 后一起休憩。餐后孩子聚在一起看电视，大人就在另 一个房间里聊天，互相吹嘘并炫耀自己孩子的成绩。 这不过是亚洲文化的一部分：孩子取得的成就是许多 家长标榜自己成功和地位的奖杯。我们是他们最终的 计分卡。P21-23