影响力(珍藏版)(精)

作者简介

罗伯特·西奥迪尼,影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究专业。 西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。 西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。 作为工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

内容简介

互惠原理可触发不对等交换 互惠原理还有另一个特点，也容易遭人利用。尽 管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但却 也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛 盾的。原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为 加以同报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不 睬是不行的．以怨报德更加不可以。但这里面也有着 很大的灵活性，别人最初给予的小小恩惠，能够让当 事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。正如我 们所见，在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的 行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以南最初的 发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠 原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公 平的交换。 让我们再次回到里根实验来找证据。请记住，在 这项研究中，乔给了受试者一瓶可口可乐作为最初的 赠礼，稍后，又要求所有受试者以每张25美分的价格 购买他的抽奖券。有一点我之前没提过，进行这项研 究的时间是在20世纪60年代末，那时候一瓶可口可乐 的价格是1毛钱。平均而言，喝了乔1毛钱可乐的受试 者买了他两张抽奖券，也有人一买就买了7张。就算只 看平均数，我们也可以判断出乔的买卖做得相当划算 。他得到的回报，是最初投资的整整5倍! 尽管，在乔的例子中，整整5倍的回报也就是5毛 钱罢了。互惠原理真的能影响换得恩惠的大小吗？只 要环境合适，的确可以。这里举个我学生的例子吧。 每当她回想起这件事，总是后悔不已 大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策 地坐着的时候，停车场有个人走过来，最终帮我把车 发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他 离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿。 请随时开口。”过了个来月，他来敲我的门，要求借 用下我的车，两个小时就够了．他自己的车送去店里 修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我 的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。后来， 我晓得他没成年，也没有保险。但不管怎么说，我把 车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。 一个聪明的年轻姑娘，怎么会因为陌生的小伙子 在一个月之前帮了她小小的忙，就答应把自己的新车 借出去呢？这是怎么发生的呢？更概括地说，为什么 最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？ 亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我 们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉 地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。不难看出 这种感觉的起源在哪里，由于互惠安排在人类社会体 制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般 的感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的 需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不 大可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益 。所以，我们从小就受到教育和培养，只要亏欠了别 人，情绪上就烦躁不安。光从这个原因看，光是为了 卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应还以 比先前所受更大的恩惠了。 还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试 图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。当然 ，要是客观条件或能力限制使得他无法偿还恩情，例 外也是可以的。然而，大多数情况下，人们普遍厌恶 不照着互惠原理做事的人，谁都不愿被贴上“揩油鬼 ”“忘恩负义”这样的讨厌标签。为了躲开这样的标 签，人们有时也会答应不平等的交换。 内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产 生沉重的心理负担。从这个角度来看，我们经常打着 互惠的旗号，给出去的比自己获得的更多，也就不足 为奇了。此外，以下的情况也不奇怪：要是我们觉得 无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮 忙，心理负担说不定比物质损失更难忍受。 最后，还有一类损失可能会使人们婉拒某种礼物 和好处。女性经常提起，要是有男人给她们赠送了昂 贵的礼物，或是带她们享受了奢侈的夜生活，她们总 觉得有一种欠了情的不舒服感觉，想要回报这男人的 恩惠。就算买一杯饮料这样微不足道的小事，也会带 来亏欠感。我班上有个学生在一篇论文里直截了当地 指出了这一点：“有了一些恼火的经历之后，我总算 学乖了——我再也不会让任何一个在夜总会遇到的男 人给我买饮料了，因为我可不想我们中有哪一方认为 我该以肉体偿还这份人情债。”研究表明，她的看法 有其现实基础。要是姑娘不自己埋单，而是让男人给 她买饮料，那么，不管是男的还是女的，都会立刻判 断此女很有可能跟这个男人上床。 P41-43