你必须有一样是出色的

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有时，重要的真理会由于被反反复复地言说，反而失去人们应有的重 视。“人们喜欢主动购买却厌恶接受推销”这句箴言，就是如此。这是人 际关系工程学的第一原则。从思想认识上说，我们都知道这一点，但是， 在真正与人打交道的时候能够运用的，就凤毛麟角了。 当我自豪地驾着自己的新车去兜风的时候，我会说它是别人推销给我 的么？不，是我自己买的！这会让我油然而生自豪感。任何我们感到自豪 的东西都是我们自己买的，是我们的自主选择，而且我们会得意于这种所 有权。只有那些让我们感到丢人的东西才是别人推销给我们的——是别人 强加给我们的。 举个例子，我曾拥有一些功用股，实际上是别人介绍给我的，结果这 些股票涨价了。我会说是别人推销给我的么？不会的，我很英明——很牛 哎——这少得可怜的几个上升股是我用自己的判断力选择的，没受任何人 的影响哟。但是，不幸的是，我却拥有大量的只能用来做墙纸用的、绝对 不名一文的垃圾股。是我自己买的么？不——一个无赖销售员违背我的意 愿用高压手段强加给我的。至少我现在感觉就是这样的。 买卖者之间的轻松关系 一般来说，假如推销员在实施自己的营销方法时，能够采取帮助客户 做对方正想做、而且实际上也喜欢做的事情的态度，买卖双方的关系会何 等融洽哟！营销员的整体行为风格也会变得轻松自如，再也不用尝试对客 户施以“高压”或其他任何过分激进的手段了。帮助一个人做他所喜欢的 事情总是令人愉悦的，这样的交往中没有令人不快的分歧，我们自己也会 感觉轻松。既然我们自己的态度常会在我们交往的人身上得到反射，则我 们轻松，对方也会感觉自在。在这种轻松自在的条件下，这种关系会呈现 出“桥”的一面，而不是“墙”的一面。 获取和拥有的欲望是人类最大的冲动 人们喜欢购物——喜欢获得物品，这一点，恐怕没有人会怀疑。 获取和拥有的冲动是人最深层次的欲望之一。不仅人类如此，动物也 有很强的占有意识。举个例子，我家有一条小狗，在大多数情况下又懒惰 又胆小，在外面见到比它身材小一倍的狗就吓得赶紧跑开。然而，要是哪 条狗跑进它的后院，我的小狗马上就脱胎换骨似的成了一头凶猛的野兽， 不惜一切地保护自己的领地。因为那个后院是属于它的，它为拥有这个院 子而自豪。 越是高等动物，获取和占有的欲望就越根深蒂固。无数次的战争、大 规模的移民、新的不发达国家被殖民占领等，都是为了满足人类获取和占 有的强烈欲望。 我太太对逛商场购物就情有独钟，可以说胜过任何其他活动，我真希 望她在大学学过关于《抵制营销》的课程。假如碰巧在一个遥远的城市换 乘航班要逗留几个小时，她最喜好的消遣就是去逛逛销售橱窗，买不起的 时候也至少可以在心理上过过购物瘾。 这种获取的欲望在人很小的时候就表现出来。婴儿会因为看到而拿不 到手的东西哭叫，小孩子会为了玩具而争斗不休。等到我们成年了，又继 续投身人生的竞争体系之中，为得到这个世界上的各种美好事物耗费心力 。 小时候，每当我生病时，母亲就给我一个“烤獐子”杂货店的购物单 和一枚50分的硬币，我会整整一个星期高兴地把单子看了一遍又一遍，反 复选择、更改想要购买的物品。 的确，获取和占有的强烈欲望是人类最深刻的心理冲动之一。既然在 现代经济体制下，我们只能通过购买的形式来获取所需物品，我们就更有 理由充分地认识到人们对购物的喜好程度。 人们为何喜欢购物 不要忘记，我们是人际关系工程专家。我们不能满足于仅仅了解人们 乐于购物的嗜好，必需更进一步，深入到第二维度，弄清人们为什么会有 喜欢购物的嗜好。 心理学家多年前就告诉过我们。道理其实是很简单的。这其中的强大 动力源于这样的事实，不管我们是否需要某些物品，获取与占有它们都能 使人获得重要感。 我们必需跟上街坊邻里的潮流，必需要买辆新车向人展示一下，还必 须要乔迁新居，因为这是社会地位的象征。 我们可以回想一下多年前自己第一次拥有某件物品时的情形。还记得 得到第一辆自行车、第一条长西裤、第一套礼服时的情景么？你是将它藏 起来呢还是想炫耀炫耀？我敢肯定，你几乎想让全世界都知道，并且你也 注意到，人们的确在留心这件事情。 无需回想得那么远，想想你第一次得到汽车、建立家庭，以及最近获 得的重要物件，它们有没有让你觉得有必要向别人展示一番呢？ 我至今还清清楚楚地记得第一次拥有彩色电视的情形。那在我们街坊 邻里还是头一回，邻居们都过来看看，这让我感觉自己有地位。不过当时 这种感觉还有些忐忑。但后来，邻居们开始吹嘘炫耀这件事情，孩子们将 方圆一英里范围内的娃娃们都叫过来看。这时，这台电视再也不是纯粹的 娱乐工具，它完全成了社会地位的象征，我再也无法放弃它给我带来的那 种感觉了。 的确，永远不要忘记，我们购物的一个首要原因是，它会给我们带来 地位感。 如何创造最大购物情绪 然而，购物的地位感仅仅是事情的一个方面。研究中，我们发现了更 为重要的东西——事关人际关系工程成败的关键因素。 我们不仅要知道购买与占有会产生地位感，而且要认识到：当一个人 感受到身份和乐观的时候，会产生购买和占有的欲望。此时，他将进入最 大购物情绪之中。 要想向你推销什么，第一步要做的，就是要创造这种购物情绪，这难 道不是理所当然的事情么？其实这也很简单——就是让你产生地位感和乐 观情绪。这是人事工程学的第三维度。它是我们进入富有创造性的激励世 界的必经之路，也是引导我们行动的指南。 “琼斯先生，我真的觉得这是您应得之物。这是您这么多年奋斗的结 果。”“史密斯先生，您是否觉得是该为自己考虑一点点的时候了？您一 直在为别人付帐单，说句交心的话，现在不为自己着想一点还要等到什么 时候？” 适用于所有人的三维思想方法 尽管本书中用来论述各项原则的事例多取自于营销领域，事实上，这 些原则在任何商业、实业或专业领域——可以说在生活中的所有行当都具 有同样的说服力。 我们都处于人际关系事务之中，正因为如此，保持对他人具有影响的 能力对所有人都是必不可少的。当人类第一次意识到：抛弃史前社会生活 方式，并采取方法使他人遵照自己意愿行事是一种进步时，人类文明的进 程便开始了。千百年来，这种思想在人们的大脑中经过了反复的凝练。不 幸的是，直到近来人们才开始充分意识到人际关系工程第三维思想的重要 性——即如何通过使一个人意识到自己的重要来激励他行动起来。 “乔伊太太，这个项目只有得到像您这样慷慨而又有身份的人的支持 才有可能实现。”“约翰逊太太，如果您志愿支持这个社团运动，您的典 型示范作用将会影响其他人去效仿。”“伯伊德先生，我们尤其需要像您 这样有才干的人来成就这项事业。” P2-5