赚钱（精）

作者简介

张启峰，企业家、演说家、投资家、慈善家、作家，和君智业管理顾问有限公司、和君智业教育科技有限公司、北京君和会资产管理有限公司董事长，德丰杰龙脉基金投资人、北京明园农民工子弟小学爱心大使，极具实战能力的营销专家，家居建材行业首席培训师，一个北方小城镇走出来的平凡人，一个引领家居建材行业“腾飞梦”的践行者。

内容简介

Part1 价值创新 价值创新不是对产品的简单改进，而是对企业的 经营系统、经营模式进行改变，是现代企业竞争的一 个新理念。企业在进行价值创新时，不应该着眼于市 场竞争，而应该力图使客户和企业的价值都出现飞跃 ，它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾 客创造更多的价值来争取顾客，从而开辟一个全新的 、非竞争性的市场空间。 现代企业管理市场竞争手段不断变化，技术固然 是一个十分重要的途径，但是向价值领域里扩展是当 今的趋势。价值创新的重点在于“价值”与“创新” 两方面，一般来说，企业在进行价值创新时，会把视 线从供给转向需求，从关注超越竞争对手转向为买方 提供价值，通过跨越现有竞争边界寻求新市场以及将 不同市场的买方价值元素进行筛选和重新排序，开启 巨大的潜在需求，从而摆脱已知市场的血腥竞争，开 创新的市场空间。通过增加和创造现有产业未提供的 某些元素，并剔除和减少产业现有的某些价值元素， 企业就有可能同时实现差异化和低成本，即以较低的 成本为买方提供价值上的突破。 “太二”酸菜鱼：匠人的极致——产品的创新 都说爱吃鱼的人聪明，我也喜欢一切跟鱼相关的 故事。 先以一条鱼的案例作为研究赚钱模式的开局。无 论是什么类型的企业或者公司，只有做好产品，用匠 人的极致打造产品，才能够为客户以及企业自身带来 无可估量的价值。 请回想，当你想吃鱼的时候，你脑海里会联想到 哪些画面：吃什么鱼？有刺的草鱼？少刺的鲇鱼？有 营养的鲈鱼？ 吃什么口味的鱼？糖醋？酸菜？水煮？油炸？ 在哪里吃鱼？饭店点单？回家自己做？ 几个人吃鱼？自己？两个人？一群好友相约？ …… 如果突然有个声音告诉你有这么一家特别牛气的 鱼店： 专做老坛子酸菜鲈鱼， 老板任性到每天只卖100条鱼， 超过4人就餐不接待， 年销售近千万…… 你想去看看吗？ 这就是太二酸菜鱼店。 “太二”酸菜鱼店是一家主打老坛子酸菜鱼和板 凳小面的餐厅，也是广州市麦点九毛九餐饮管理有限 公司旗下的又一新作。 太二酸菜鱼目前已开设6家门店，分布在广州（5 家）、海口（1家）。仅靠做好一条鱼，就能获得千 万元收益，太二创造了餐饮界有口皆碑的奇迹。 下图就是太二酸菜鱼店的招牌菜——老坛子酸菜 鱼。 好大一个盆，里面放着菊花瓣，很像一个花盆， 土豪！ 品尝的时候，鱼滑嫩够味，酸菜酸爽够辣，美味 ！ 吃着酸辣鱼，品着菊花，喝着柠檬水，清火！ 在分析太二的赚钱模式前，先讲述三个有关太二 的段子。 █太二的起源 起初的太二就是一家不起眼的街边小店，店里的 老师傅只懂做鱼不懂经营，一心钻研产品，而忽略了 店其实没有门，也没有店名。但即便这样，老师傅的 店却被口口相传，依然每天都食客爆满。 客人因此常笑老师傅“太二”，老师傅也觉得自 己太二，便干脆将店取名为“太二”。 █太二的传说 据说，老师傅在选择食材方面非常严格，当天若 没有合格的食材，就干脆关门不营业，因此小店和老 师傅一样，都赢得了“太二”的名头。 █太二的故事 “卖光了……又卖光了……”太二酸菜鱼门前屡 屡能够传来“骂声”，但门前每天仍有很多粉丝甘心 排队等待。 太二为何会如此受欢迎？那么多人愿意苦等一定 是有原因的。 █专注 坚持做好经典餐品——老坛子酸菜鱼。 想要做好地道美味的老坛子酸菜鱼，关键就是鱼 和酸菜的食材选用与制作。 对于鱼，太二坚持鱼肉“二”重严选标准:首先 ，鱼一定要选用鲈鱼，营养价值丰富并且口感极佳， 据说太二选用的每一条鲈鱼大概是1到1.3斤左右。其 次，就是鱼肉，鱼肉采用手打的鲈鱼片，据说厚度精 准至0.2厘米，长度在7厘米左右，以确保肉质弹韧爽 滑。 对于酸菜，太二也制定了严选标准：酸菜一定要 腌足35天时间，并且还原重庆当地地窖的特征，更选 用天然的好泉水制作盐水，这样制成的酸菜才会口感 脆爽、酸味达标，且带有乳酸味。 █“二”的文化传承 太二有其“二”的起源，有其“二”的故事，“ 二”的文化理所当然要继续发扬光大，做到文化传承 。 首先是每日“100条”限量供应的无厘头广告。 即鲈鱼每天供应的数量有限，店里每天只卖100条鱼 ，中午50条，晚上50条，售完即止。并且说到做到。 其次是超“二”的接客标准： 1.超过4人就餐不接待； 2.对店小二不礼貌的不接待； 3.脾气比店长还拽的不接待； 4.老坛子酸菜鱼不打包、不外卖； 5.拿走充电线不还的不接待。 再次，店里不收现金，只接受微信付款或者刷卡 。坐到指定的位置上后，服务员就要求顾客拿手机扫 二维码，用微信扫桌上的二维码自行点菜。 然后，各种活动请自便。一坐下服务员就会提醒 顾客，每桌附近都有一个可以充电的线和位置，请顾 客自便。店里没有茶，冷水、热水、柠檬均免费，可 任加，但需要自取。 最后，店内贴满了各种够“二”的标语，让顾客 自行欣赏，没来由地给顾客一种“拽”“高调”“高 逼格”之感。 █打通产业链 经常没有鱼卖的酸菜鱼品牌，2016年硬要开20家 店，怎么办？…… 那就自己养鲈鱼！ 于是乎太二决定：2016年面向“珠三角“寻找生 态水库，自己养鲈鱼。并提出无污染的绿色水库标准 ：气候、水温等自然条件优越，适合养鲈鱼。更要求 水库面积足够大，以保证未来数十家门店的鲈鱼供应 。 于是，太二发布了各类寻鱼启示，消费者可以向 太二提供鱼库的线索，如果鱼库被采用，太二承诺提 供者可以享受一年免费吃鱼的待遇。消费者更可以毛 遂自荐成为太二的供应商，鱼粉们采用众筹的模式开 发新水库养鲈鱼，成为太二鲈鱼的独家供应商。 一时间，鱼粉们在线上频繁互动，让太二更受追 捧。 此后，太二更是提出了“太二傻瓜联盟”行动， 目前已经与另思组设计工作室、谷云室内设计、C+D 服装设计工作室、龙米等企业强强联合，并陆续开放 品牌合作，旨在聚集一群志同道合的伙伴，有机会一 起做“全宇宙第二好吃的酸菜鱼”。 这就是 “太二酸菜鱼”，仅仅凭借一条鱼、凭 借做好这一条鱼，就受到年轻消费者的万千宠爱和追 捧。 太二长期以来坚持依靠产品，坚持保证产品品质 ，坚持精品路线，可谓将精雕细琢、精益求精的匠人 精神发挥得淋漓尽致。 这也正是太二的成功秘籍！ 如果想吃鱼，你会想到太二吗？ 总结与回顾： roseonly：创意无极限——品牌的增值 在开始这个案例之前，先问一问各位男士： 你送过花吗？ 你送过多少次花？ 你都是在什么情况下送花？ 你送的通常是什么花？ …… 心里默念就好，不必与我分享答案。 但假如，你一生只能送一个人花，那么那个收花 的主人你确定了吗？ 你会不会想想再送？ …… 现在，有这样一家鲜花店，客户通过官网订购电 话或合作的旗舰网店下订单后，用户留下自己的详细 地址和用户姓名以及所需递送人的姓名。当信息录入 数据库后，送花人的信息即与收花人的姓名绑定，一 经注册，不可更改，并且针对此用户的订单永远只会 接受第一次预订要送的人的姓名。不过请消费者放心 ，关于送花人、收花人的隐私保密事宜，官网已经制 定了一系列的隐私保密措施，最大限度地保护了客户 隐私。 这就是“roseonly”，中国高端鲜花第一品牌， 是一个将创意发挥到极致的典型案例。 roseonly专爱花店，每盒花的均价在1000元左右 ，定位是情侣互送的高端礼品。其限定鲜花、“一生 只送一位佳人”的创意非常时髦。虽然起步较晚，但 “一生只送一人”的网络高端花店项目一经提出，再 利用“爱情唯一”的观念切入市场，坚持打造高端的 鲜花品牌，迅速引起了女性对roseonly的购买欲望。 你可以在微博上搜 “roseonly专爱花店”，会 发现一个非常有意思的现象——几乎均是女孩子在幸 福洋溢地晒玫瑰花。但仔细读一读就会发现，她们晒 的其实不是花，而是爱情唯一的承诺——在roseonly 买花，提交的收花人将会成为永久的收花人，并不得 更改，也就是一辈子只能送给一个人。 值得一提的是，roseonly专爱花店在创始之初， 就屡获投资人青睐。更在第二个月就实现了盈利，并 获得了近 10 万粉丝。运营不到一年，roseonly的销 售额突破千万，后屡屡出现单月销售额过千万元的情 况。目前，roseonly已估值5亿美元，拟进行新三板 上市。P3-19