超级销售力

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在心理学中，有一种称 为“首因效应”的心理效应， 这意味着人们在第一次接 触时留下的印象在其他人 心灵中构成了主导反应。 这是我们常说的“第一印象” 。 当销售员第一次与客户 接触时，客户将根据销售 员的表现和向其提供的信 息，对销售员及其销售的 产品进行初步评估。评估 结果将成为销售员及其产 品的初步印象。研究表明 ，销售员与客户接触的前 30秒可以直接决定客户对 销售员的态度。尽管这种 说法有些夸张，但它确实 说明了建立客户关系之前 第一印象的重要性。 良好的第一印象可以培 养和激发客户对销售员的 信任和了解。不良的第一 印象，可能会打消客户与 销售员沟通的兴趣，甚至 会对销售员产生厌倦、对 抗和反对的感觉，这将对 销售工作造成障碍。在许 多失败的销售案例中，客 户拒绝的不一定是产品， 最有可能拒绝的是销售员 。 可见，在销售活动中， 销售员给客户的第一印象 非常重要。可以说，这是 销售的开始，这极大地影 响了客户后来对销售员的 看法和信任，也决定了交 易能否成功。 周先生是一位刚进入销 售岗位的新员工。他的工 作是出售高档饮水机。在 他上班的第一天，主管给 了他一项非常重要的任务 ，要把饮水机卖给一个难 缠的客户。在这之前已经 有三位经验丰富的销售人 员去过那里，但他们都没 有成功。主管想利用这一 机会考查一下周先生是否 具有销售的潜力。 周先生非常紧张，刚进 入这个行业不久，几乎没 有什么销售经验。没办法 ，他还是按时来到客户公 司，并在办公室门口待了 很长时间。最后，他还是 勇敢地走了进去。一位前 台服务员接待了他并将其 介绍给了客户。 周先生拿出产品的小册 子，胆怯地说：“您好，这 是我公司刚开发的新产品 。请您看看，贵公司是否 需要它？”客户看着面前这 个害羞的年轻人，好奇地 打量了一番。就在他拒绝 之时，电话响了，客户随 口说：“你等一下。”然后他 离开了办公室，周先生一 个人待在那里。 当客户打完电话后，他 忘了有个推销员在等他， 就去做别的事了。这样， 周先生一等就是3个多小时 。快要下班的时候，客户 才想起了那个等着他回答 的推销员，发现他还在办 公室里等着。这位客户对 这位“诚实”、稍微有点呆板 的推销员感到亲切。他觉 得他比起经常乱吹一气的 销售员来更令人感到心里 踏实，于是当场决定买了 他的饮水机。 在周先生之前，公司已 经安排了好几个销售员来 推销饮水机。但客户为什 么选择了周先生的饮水机 呢？原因其实很简单，客 户说：“这个年轻人诚实的 表现让我放心，我喜欢这 个年轻人。”在等待的时间 里，客户看到了周先生的 谦卑、礼貌、真诚和可爱 ，赢得了他的信任，最终 同意购买。 在销售过程中，销售员 给客户留下良好的“第一印 象”是得到客户善意和认可 的关键。这个案例表明， 给客户留下良好的“第一印 象”是周先生成功的关键。 如果一个销售员被客户所 喜欢，那么他已经成功了 一半。 P26-28