21天说服力养成

作者简介

现任加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）安德森管理学院管理与组织系副教授，同时受聘于该校文理学院以及戴卫·格芬医学院。;.;现任IAW（英国）公司首席执行官。该公司在全球提供培训、演讲和咨询服务。;.;美国亚利桑那州立大学心理学名誉教授，影响力及说服力领域的知名专家。著有《影响力》《细节》等书。其中《影响力》已被翻译成26种语言，销量达200多万册。

内容简介

求回报前先付出 为人慷慨的好处早已得到研究证实。在给予别人礼物、恩惠、信息和帮助后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，而且根据进化论的研究，我们甚至会感到自己更加健康、更加幸福。 慷慨做人是人类生存的重要条件。如果说，要找出说服别人的最简单的理由，莫过于你帮助过他们。总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于互惠规范：表明人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。 在人类社会中，人们从小就被灌输这一强大的社会准则。十有八九，你的父母会教你，“己所不欲，勿施于人”。毫无疑问，你的祖父祖母也用同样的方式教导过你的父母。他们这么做的原因很简单，但是意义深远。互惠规范一般通过鼓励资源交换，给相关方带来更大的好处。比如更广泛的合作、更高的效率，以及互利和持久的关系。 回想一下邻居为什么邀请你参加聚会。因为他们知道，只有这么做，将来你才更有可能邀请他们参加你的聚会。此外， 双方更有可能因此建立一种有益、长久的邻里关系。有的人可能会觉得，现在答应同事的请求，在其项目上帮忙（如提供建议、资源或关键信息），将来这个同事就会更愿意在自己的项目上帮一把。这可能有点儿讽刺—在帮助别人的时候，人们真的只是在为自己考虑。对某些人来说，他确实会回馈他人， 但重点不在于此。最主要的是，给予行为是公开、自由的，那么互惠规范自然会生效。 要知道，正是有人先给别人提供了帮助和资源，赠送了礼物，才激活了互惠规范。主动的给予让其他人感到有义务去做同样的事。因此，在这种社会义务的背景下，人们更倾向于答应那些帮助过自己的人所提出的请求。让我们更愿意说“Yes” 的，是我们感到自己对他人有社会义务，而不是我们的主观意识决定的。 精明的营销者知道，尽管提供一件免费样品或者试用一款新应用程序，并不能说服每个人都去购买，但是能吸引足够多的人购买，这远远超过免费“礼物”的初始成本。慈善机构知道，在募捐时赠送礼物—比如一张贺卡—可以说服更多人捐款。为美国残疾退伍军人募捐的慈善机构，在请求援助的信函中附了一张个性化地址标签，募捐率因此几乎翻了一番。 这并不代表付出一定能收获回报。如果最初的帮助明显是一个圈套的话，结果就更难说了。比如在街上遇到一个陌生人要给你钱，你不大会接受，而更有可能认为这是某种骗局。 但是，如果在给予时融入心意和个性化的元素，作为一个主动的帮助者和给予者，其说服力是毋庸置疑的。在一个日益去个性化和信息超载的世界，即使是不那么高级的个性化，对于说服也会有所帮助。心理学家兰迪·加纳（Randy Garner）发现，只因为他在寄出的调查问卷中附了一张手写的便笺纸，上面写有他的请求和收信人的名字，完成调查问卷的人数就增加了一倍。看到寄信人不辞辛苦，在信封上手写了你的名字和地址，这样的信你一定会拆开看，这是有原因的。大部分信件都是被强塞进你的信箱的，它们是为了吸引你的注意力（当然还有各种账单，它们是为了掏空你的钱包）。与这些信件不同，手写信件之所以引人注目，是因为有人愿意花费时间和精力为你私人定制。因此，它会激励你花费时间和精力来做出回应。 用互惠规范来说服别人时，有一条真理是，那些首先无条件用个性化的方式给予别人帮助和支持的人，在工作中、朋友圈中，以及个人社交圈子中，通常是最有说服力的人。 毫无疑问，最有说服力的人不太可能是那些总想着“谁能帮我”的人，而更可能是那些想着“首先，我可以帮谁” 的人。 营造交换氛围 你是否留意过，当你开车排队进主路的时候，如果一个好心的司机让你在他前面并入，短时间内，你很有可能把这样的便利传递给另一个司机。当然，不是每次都会这样，时机也很关键。从接受一次交通上的便利，到有机会传递同样的便利给其他人，如果两者间隔时间太久，那么你传递便利的可能性就会骤然下降。 无论你是否会这么做，这种现象都普遍存在，甚至成为一种公认的社会准则。它类似于互惠规范。之所以说类似，是因为从严格的意义上说，它们并不完全是一回事。工作中，同事投入额外的时间和资源来助力你的项目，他至少是在某种程度上，期望你会报答他的好意，在将来的某个时候为他做同样的事。同样地，在你外出度假时，帮你照看公寓或房子的邻居实际上期望下次他们外出时，你能给予同样的帮助。 但是，当有好心的司机让你在他前面并入时，你却很难回报他们，因为他们现在在你后面。然而，这并不代表他们的善举就得不到回报。当你们对视时，你可以用口形说“ 谢谢”，或者对着后视镜竖起大拇指。除此以外，你还有可能把这种善举传递给别人。有了互惠的观念，即使没有机会回报善意，我们也会传递善意。这不仅有助于交通状况的改善，也有助于建立人际关系，让说服策略更成功地实施—对每个相关的人都有好处。 例如，一家大型电信公司统计过办公室同事之间相互帮忙的次数。研究人员还记录了给予他人帮助对一个人社会地位的影响。结果在意料之中，那些慷慨地花费时间和精力帮助别人的人，不仅受人感激，而且更讨人喜欢。但研究也发现，这些人的工作效率往往比同事低得多。愿意帮助别人是要付出代价的，这个代价就是时间—达成自己目标的时间不充足了。 还好，研究人员发现，有一组员工采取的方法似乎既能使他们帮助别人，提高社会地位，又不影响他们达成个人目标。但他们是怎么做到的呢？是因为他们有超能力吗？当然不是。 他们所做的只是暗示他人，这是一种自然的交换过程。在帮助别人并收到感谢时，他们更有可能会说，“这儿的人都是这样的，大家会相互帮忙”，或者“如果同样的事情发生在我身上，我相信你也一样会帮我的”。他们不大会说出“不客气”、“乐意效劳”或“不用在意”之类的话。 当然，他们在被感谢时从来不会说：“看吧，现在你欠我一个人情！” 用研究人员的话说，这一组人在为交换做准备，并在这个过程中建立一个有交换意愿的同事圈，圈中的同事更倾向于交换。交换是人与人之间给予和接受的过程，它能使置身其中的每个人受益。交换能让伙伴关系变得更加强大，社区更有凝聚力，人与人之间更加信任，文化更加健康。 营造交换的氛围不应该只局限于工作场合。社会学家研究了家庭和朋友之间最有效的交换模式。在几乎所有最幸福和最健康的氛围中，人与人之间的交换都是均衡的或者是平等的。如果仅有一两个人提供帮助，就会造成不均衡的局面，不满、不悦和不信任很快就会成为常态。有几种原因可能导致这种情况：一是帮助者不让被助者回报人情；二是帮助者即便愿意接受回报，也不好意思说出来；三是帮助者给予的帮助标准太高，被助者感到无力回报。还有一种可能是，被助者仅仅是在利用帮助者，他们不再是被助者，而只是索取者。 当然，营造交换氛围的最佳方式要视具体情况而定。如果你需要别人的协助来达成一个工作目标，比较好的办法是，你示意对方，之前你提供帮助是本着互惠精神做的。如果你真心实意、毫不刻意地帮助过别人，那么友好地讲一句，“若你能帮忙，我真的很感激”，应该就差不多了。如果你的工作目标不太具体，时效性也不强，比如促进合作或者收集信息之类的，那么也许可以让对你心存感激的人把善意传递给别人。问问他们是否愿意和你认识的人建立联系，或者向他们介绍你那些需要帮助的同事或朋友。也许，他们掌握了有用的信息或想法，可以帮助另一个部门的同事或者你们共同的朋友。 那该怎么对付索取者呢？这种人只想利用他人的善意，而从未想过交换。我们的建议是，与其向索取者寻求帮助，不如向他们征求意见。当我们向索取者征求意见时，我们是在给他们树立声望。这会让他们觉得自己很重要，从而产生一种乐于助人的心态。当然，在说服别人这个问题上，从来都没有绝对， 但总的来说，大多数人在被征求意见时都会做出积极的回应。 是获得向目标前进的动力还是陷入所谓的人际困局，区别可能就在于能否营造出回报和传递善意的氛围。 · 全球畅销经典《影响力》《细节》《说服》的导读手册。将高大上的行为学原则简化为21个说服策略。每天Get一个小策略，做一个先发制人的沟通高手。 · 影响力大师罗伯特·西奥迪尼联合两大心理学专家精心打造。写给那些总是被拒绝、不会说话的人。 · 适合从事销售、营销、市场、公关、广告行业的职场人士。语言平实、随学随用。每天学习一个新策略，持续练习21天，就能在不知不觉中说服他人。 · 口袋书轻巧便携，通勤必备。只需一杯咖啡的价格，就可学会如何解决日常棘手问题、修复关系、工资谈判，以及说服朋友行动、拓展社交关系。