没有卖不好只有不会卖

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兵强于心而不强于力 “先生您好，需要什么我给您介绍一下；您现在 看的这款是我们公司的最新款，也是市场上最先进的 产品……”按摩器销售员张浩看到客户进门，开始热 情地向客户推荐产品，滔滔不绝，像一列没有刹车的 火车，无法停下。 “我觉得你们这款产品还没有昨天我看到的×× 牌的一款功能多呢！”张浩滔滔不绝地介绍了大约3 分钟后，客户突然这样问道。 “嗯，您看到的那款产品我了解，的确功能挺多 ，也算不错吧，我们产品的特点优势在于……” 接着，张浩以产品优势为主，又为客户介绍了大 约5分钟，其间客户很少说话，都是张浩一人在表演 。等张浩说完，客户微笑着说：“谢谢你的介绍，我 再考虑考虑。”说着走出了大厅。 客户最终为什么没有购买张浩推荐的产品呢？ 销售失败的原因无非在于销售员与客户两方因素 ，所以对这两个“主角”进行分析一定能够找到答案 。 首先来看销售员张浩，显然，他是一个能说会道 的销售员，口才非常好，能够积极详细地向客户介绍 产品特性。也懂得一些处理客户问题的技巧。比如当 客户提出别家的产品比自家的产品功能更多时，张浩 并没有贬低别家产品，而是针对自家产品的优点来说 服客户。这一点做得非常好，具有优秀销售的品质。 但是，我们看到，在与客户沟通的整个过程中，大 多时候都是张浩在说，客户在听。客户有没有认真听 ，有没有思考买还是不买，甚至有没有参与到张浩的 销售中，没有人知道。这便是没有成交的主要原因。 从整个销售过程来看，张浩的销售进攻力度很大 ，也很专业，但缺乏“心”，缺乏理智。没有将技巧 融入“心”中。张浩只是说自己的，并没有更多地思 考客户在想什么，有什么具体的需求，有哪些疑问等 。 客户是否会购买一件商品，客观分析，关键因素 首先是产品性价比，其次是销售员。很多时候客户需 要销售传递产品性价比信息。所以，销售员便成了客 户是否购买产品的重要因素。 这样来看，在所有的销售中，销售员的表现是决 定销售是否成交的关键因素，通过前面的分析可以得 出这样的结论：能说会道，掌握所有销售技巧的人并 不一定是一位优秀的销售员，只有将技巧、语言融入 “心”中，用心去发挥，才可以成为一名优秀的销售 员，让销售成交。 有一个非常经典的故事叫“破釜沉舟”，情景是 这样的： 楚人项羽，从小习武，少年时就能够将一百斤的 重物举过头顸。叔父见项羽是一块练武的好材料，便 悉心培养，后来带着他—起进行反秦斗争。 一次，秦军打败了赵国，赵王历经万险，逃到了 巨鹿，而后向楚国求救。楚王便让项羽带着二十万大 军去救赵王。项羽带领大军渡过河之后，让将士们每 人只带三天的伙食，然后把锅砸了，把船沉了，对着 将士们说：“我们已经破釜沉舟，没有了退路，三天 之内一定要打败秦军，否则只有死路一条。” 将士们听了这话，刚开始虽然很害怕，但想想事 实已经这样，个个士气高涨，在战斗中，越战越勇， 最后打败了秦军。 破釜沉舟这个故事除了告诉我们自断后路激发战 斗力之外，心态才是最厉害的武器。之前我们在探讨 心态的时候，总是会与生活的压力、挫折联系在一起 ，其实，任何行业任何事，是否能成功都与心态有密 不可分的关系。 项羽的将士们在看到破釜沉舟后，首先表现出的 肯定是担心、害怕，随后他们的心态会变得刚强和不 顾一切，反正事实已经这样了，大不了一死，为什么 不拼一把呢？这时，他们的“心”是强大的，即使遇 到再大的困难和挫折也不会轻易妥协。销售工作何尝 不是如此，即使你有再多的销售技巧，再怎么能说会 道，不能与“心”结合，最终依然会失败。 小张和小李刚刚大学毕业，同时进入了一家汽车 4s销售店，任职销售顾问，从事销售工作。由于这两 人特别喜欢汽车，所以对这份工作都抱有极高的热情 。 上班三天后，小张率先销售了一台车，为此还得 到了销售经理的表扬，小张非常高兴，觉得自己非常 适合这份工作。而随后的一个月内，小张一台车也没 有销售出去，相反，小李销售了三台，其他一些老同 事也销售了五台以上。其间，销售经理对小张进行了 “问话”。 这时小张的心情与之前大相径庭，每天闷闷不乐 的样子，又觉得自己不适合做销售。不久，他便提出 了辞职。P2-4