卖什么都不如卖体验(互联网+时代将用户变成粉丝的营销策略)

作者简介

娟子，毕业于北京大学，80后**情感专家、畅销书作家、幸福数字能量学创始人、社群营销导师．中国电子商务百强企业燕巢信息科技集团董事长、习茶品牌拥有者、移动电商财富**者。其领导的“燕巢世．品微”移动电商团队，践行“互联网财富三部曲——小微商互动、大社群分享、大经济体验”的“创业、创富、创享”精神，快速赢取第七波移动电商财富，帮助数以千计的创业者、创新者实现“时间自由、财富自由、生活自由”的幸福人生，享有“女．士精神”称誉。著有《做*好的自己》《做*幸福的自己》等图书。 兰马，又名陈一呜，中国十大品牌策划师，“微品牌”概念创始人、传播者与践行者，**次对“微商”进行准确定义，**提出了“兰氏微商公式”，即微商=自媒体+商品展示+粉丝积累开拓+微社交+微体验+微传播+微服务+微公关+微支付+微物流+微品牌，明确了“移动电商社群158明星粉丝定律”“朋友的朋友交互体验营销法则”“一微一带，分享体验经济共同体”等三大移动电商理论，奠定了微商理论基础与微营销方法。

内容简介

从花钱买产品到花钱买感觉 在传统观念中，买与卖就是一种交易，一个给钱 ，一个提供商品，交易就完成了。这种买卖关系是建 立在商品供求的基础上，消费者的购买行为，就是为 了花钱买到自己心仪的商品，消费者关心的是商品买 回去之后能给自己带来什么样的便利，买对了，心情 高兴，买的不对，心情就不好。而商家卖出商品的目 的只有一个，就是要赚到利润，而商品卖出以后的后 续事情，不是商家*关心的。 这种传统的经营方式，在很长一段时间内支配着 人们的买卖行为。但现在，传统已经被打破了。消费 者在购买商品时，除了关心商品本身外，还会关注很 多其他方面，如购物环境、消费者的自主程度、商家 的态度、优惠福利、售后标准以及购物之外能得到的 服务等。此时，消费者的购买重点已经从消费有形商 品进化到了花钱买感觉的境界。 宜家，我们卖的不是商品而是感觉 宜家在家具行业内的名气很大，是世界*** 之一。时至**，宜家依然主*线下销售。名义上， 宜家属于线下企业，但却一直用互联网思维经营企业 ，给家具行业带来了***的改变。 从前的家具卖场都是将家具分门别类摆放，等待 用户挑选，旁边还有销售人员讲解。用户如同检阅一 样审视着每一件家具，认真挑选。用户很多时候需要 认真想一想，但销售讲解人员并不给用户这个机会， 他们会跟着用户边走边讲，生怕错过客户。*终，客 户往往是在稀里糊涂和不耐烦中以外观决定购买某件 家具的。 这种传统的家具销售方式，既没有给用户提供良 好的购买环境，也没有让用户真正了解商品的内在， 不能让用户享有独立思考的空间。因此，用户在购买 家居产品时，享*不到愉快的感觉。 宜家注意到了这一点，于是改变了传统的销售模 式。一进入宜家，一种**不同于常规家具卖场的场 景展现在用户面前。每一件家具，大到一张*，小到 一个相框、一束鲜花，都被工作人员摆放在一个个“ 家”中。这些“家”，是宜家卖场工作人员用宜家的 产品打造出来的。每个“家”的大小不同，风格各异 ，有主打儿童房的，有主打书房的，有主打厨房的， 还有干脆就是一间30多平方米的开问，用户一进来， 会立即被“家”里的亲切感吸引住，仿佛真的回到了 自己的家中（见图1－1）。 正是因为这样的布置，让宜家的每一件商品都能 够让用户爱上，他们希望拥有这些商品，希望将每一 件商品都搬回家。 宜家还给予客户充分的自由。首先，除了客户咨 询外，所有工作人员不得干涉和影响用户的选购，* 不得擅自给用户讲解，他们的责任就是布置大大小小 的“家”；其次，宜家摆放在卖场中的所有商品，用 户都可以亲身感*，沙发随便坐，*随便躺，*单被 罩可随便拆开看，孩子们可以在儿童房中玩耍，享* 童年的乐趣。因为与商品有了近距离接触，用户对产 品的了解自然清晰起来，也会对产品*加亲近。 这些卖场中的商品只是展示用，用户看中哪一款 ，可以在购物单上填写商品的单号，然后去地下一层 取货并结账。同时，停车场在地下一层到地下三层， 用户可以在购买产品后，让工作人员帮助装到车上。 除此之外，宜家还运用免费思维帮助卖场赚人气 。宜家卖场**大，产品众多，逛完一趟要半天时间 ，人们难免会疲惫，因此宜家在卖场中开辟了就餐餐 厅。宜家的餐厅**大，即便在*旺季时，餐厅也能 容纳下就餐的用户，不会有人因为没有座位而等待。 宜家餐厅里有“免费咖啡”“免费果汁”等服务，用 户只要购买一杯咖啡，就可以无限免费续杯。儿童游 乐园也是免费的，小孩子可以在这里玩一整天。 这种做法让*多的消费者可以在休息之余，对宜 家产生了依恋感。同时这一切也为宜家带来了大量的 人流，有些人将逛宜家定位为娱乐，而不是消费行为 ，他们喜欢待在宜家的感觉，不去就好像心里少了点 什么。 用户在享*了愉快的购物时光后，就会在自传播 媒体上分享自己的快乐。这样的口口相传、网网相传 ，让宜家的名气越来越大。 发挥手机威力，逛淘宝不用趴在电脑前 淘宝网是***成功的网上购物平台之一。可以 说，淘宝网的出现改变了人们原有的购物习惯，也打 破了传统的经营方式，人们由购物只买商品逐渐转变 为购物也要买感觉。经过近十年的发展，人们已经习 惯了网上淘宝，“淘宝”这个词成了一个时代的符号 。 但是，随着智能手机的普及，电脑上能完成的事 情，手机上也基本都能完成了，而且手机体积小，便 于携带，使用*加方便，人们对于智能终端产生了依 赖，手机成了**人们倚重的智能终端产品。于是， 一种*加便捷快速的经营模式出现了，这就是所谓的 移动互联网经济。 面对时代的变革，淘宝网作为网上购物的领*者 ，自然不会视而不见，打造手机淘宝已经势在必行。 为了在手机领域获得同样的“江湖地位”，淘宝 在手机客户端为用户提供了*多的便利服务。用户只 需下载手机淘宝，就能在手机上浏览电脑终端上的所 有商品。其中包含了天猫、聚划算、淘生活、淘点点 、天猫超市等各类淘宝相关的服务和项目。同时，为 了让用户*好地利用碎片时间，手机淘宝为用户提出 了“每***”“天天**9．9元”等活动。P2－4