逆境生存(JAC写给外贸企业的转型战略)/外贸职场高手系列

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有个理论说，开发一个老客户的代价是开发一 个新客户的20％。 我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的 ，但是道理是非常正确的。我们与老客户彼此熟悉 ，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作 最大的障碍已经扫除。 老客户的维护和开发的起点在哪里？估计很多 人不知道答案。我今天告诉大家一个必须重视的时 间点，就是客户的订单确定的那一刻。这一刻可能 是收到预付款，可能是收到信用证，如果是后付款 ，那就是拿到确定好的合同或者形式发票。从这一 刻开始，要按照事件为节点，向客户不间断地汇报 进度。 举个例子，我们经营家具产品，要求付30％的 定金，剩余的70％等产品生产完成，客户或者第三 方来工厂验货，满意后，再付款。 所以收到30％的定金是起始点，怎么以事件为 节点向客户汇报呢？ （1）收到30％的定金后，通知客户已经收到， 马上开始购进符合订单需求的原材料； （2）告知客户总计5种原材料到达工厂的日期 及检验结果； （3）告知客户哪些材料入库后就可以用于生产 ，拍下图片、视频，发给客户； （4）如果按照产能计算，需要生产15天，每5 天向客户汇报一次进度，包括检验结果、处理方式 ； （5）如果付款方式是CIF，告知客户是否订好 舱；如果付款方式是FOB，应及时通知客户订舱； （6）提前一个星期告知客户能够来厂进行检验 的时间； （7）如果检验合格，告知客户开始装箱的日期 。 当然，以上只是举例，能做到什么程度，取决 于你的用心程度和工厂的配合程度。 如果流程很顺利，皆大欢喜，但是如果中间任 何一个环节出现问题，客户也能第一时间知道。当 然出现了问题，不是让客户知道就好了，要给出解 决方案，例如环保部门来检查了，要停产若干天， 我会第一时间告诉客户，并且明确地告诉他：“不 光是我们，几乎所有的工厂都是这样，实在是抱歉 ，但是我们真的无能为力了。等恢复生产后，我们 会尽全力生产您的货物，最大程度减少您的损失。 ” 很多人做事有这样一个毛病，出了问题藏着， 一直到藏不住了才告诉客户，搞得客户连应急预案 都没有。 如果上面的话题你看着非常眼熟的话，下面的 东西就是新的了。 供应链管理是利贸现在在客户服务中非常重视