用事实说话(透明化沟通的8项原则)

作者简介

吴奇志，男，1966年出生。先后毕业于西安交通大学和浙江大学企业管理专业，美国麻省理工学院、新加坡国立大学和复旦大学访问学者，现任云南大学商旅学院工商管理系副教授，从事公司运营的教学和科研工作，曾在中国石油所属企业从事管理工作多年。

内容简介

帕特和朱利安是软件公司的销售人员，他们二人共同 工作了五个月，试图拿下一个潜在大客户。两周前他们召 开了一次销售展示会，期望能够达成销售。 他们二人提前到达大客户那里，在董事会会议室做展 示前的准备工作。公司管理人员到来后，会议开始，一切 都在顺利推进。在接下来的一个小时里，帕特对客户关于 计划书的质询进行了详细的回答，之后他的挫折感就爆发 了。“我已经很坦诚了，”他告诉客户，“我们已经与你 们共同工作了三个月，回答了所有的问题，这已经到了很 荒谬的程度，现在要么听从我们的建议，要么你们自行其 是，反正我们已经回答了所有的问题。” 朱利安的下巴拉得老长，脸色发白。当听到客户的某 位管理人员说：“我们没必要再聊下去了。”朱利安就走 出了会议室。 在驾车返回公司的路上，朱利安与帕特发生了争执： “你在想什么昵？我们马上就要达成交易了，你为什么给 他们下那样的最后通牒？你究竟是怎么想的？” 帕特摇摇头说道：“你不懂怎么做生意，朱利安，有 时候你必须强硬。坦率地说，他们知道了痛处才能与我们 合作，我很高兴他们走了。” 在接下来的几天里，朱利安试图让帕特承认发生在会 议室里的真相，但每次帕特都不认可，反而对朱利安说“ 你反应过度了”或者“你不懂硬碰硬的销售是怎么成交的 ”，甚至还对朱利安说“我是团队里最有才的销售员，我 很清楚我在做什么”。帕特每反驳一次，朱利安想让帕特 承认错误的想法就更强烈，他甚至想让经理一起说服帕特 ，但是这些建议双方谁都听不进去。最后朱利安恼怒而绝 望地说：“帕特，要怎样你才能承认这是个错误呢？” “不，”帕特说，“我没有犯错。” 朱利安觉得自己的头都要爆炸了，为什么帕特这样固 执己见，不肯接受所有人都看得很清楚的真相呢？ 知道真相很痛苦 你是否曾经与像帕特这样的人谈话，他完全不听、不 承认真相，尽管你绞尽脑汁向他说明，但他就是拒绝？你 是否曾经试图向某人说明真相，但那人反应激烈，最后你 都后悔跟他说了那么多话？ 大多数人在被问及是否愿意听到真相时会说“是的” 。但事实上，只有88%的公司雇员在绩效下滑时愿意听到真 相。有多少公司员工全身心投入到一个大项目中，却得到 上司这样的评价：“你的报告没有逻辑，写得很差，迟交 了两小时，还满篇都是错别字”，这使他们心生溪悔。我 亲眼目睹很多人，他们认为自己能够处理好真相，但在听 到真相后开始哭泣，并用拳头捶墙。 真相在理论上听起来很美妙，特别是我们赞同的真相 ，或者是使我们看起来很好的真相，但对于听起来不好的 真相，人们就开始抵制了，就像帕特不想听到他搞砸了一 个商业交易。但我确信真相的传播形式会有不同，如果帕 特给顾客的最后通牒使交易成功而不是失败，那他就很愿 意听到“他的决断挽救了那一天的局面，并赢得了那个大 单”之类的真相。