金融客户心理学

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第1章 客户心理学 查尔斯·R.查芬教育博士 国际金融理财师委员会 理财规划中心 乔纳森·J.福克斯 （Jonathan J.Fox）博士 美国艾奥瓦州立大学 二婚夫妻的两难决策 本（59岁）和科琳（49 岁）在理财规划行业并非什 么罕见的客户。他们虽然扎 根于成功的家族企业，有着 很好的职业回报，却是典型 的面临着财务问题的客户， 他们都有一些不够明确的长 期或短期目标，他们的家庭 都有着复杂的人际关系。 他们两个人都是二婚。 本和他的第一任妻子尼娜（ 58岁）育有三个孩子。尼娜 和本25年前一起创建了一家 保洁服务公司，她至今仍保 留着公司33%的所有权，并 且仍在积极参与公司的管理 。本和他的现任妻子科琳几 乎从来没有讨论过尼娜在这 家家族企业和这个家庭中的 参与问题。在本和尼娜的三 个孩子中，玛丽（34岁）和 欧内斯特（32岁）也都是这 家家族企业的股东，都已婚 ，有自己的孩子；而他们29 岁的儿子雅各布则住在当地 的一个社区，为那些有发育 性身体残疾的人提供服务。 科琳的第一任丈夫于他 们婚后不久在一场车祸中丧 生了，那时他们刚刚过了第 二个结婚纪念日。靠着有限 的人寿保险金，科琳完成了 研究生学业，现在是州立大 学的数学教授。她很喜欢自 己的这份工作，她目前没有 退休的计划或打算。她和本 在15年前结婚，有两个孩子 ，约翰（14岁）和琼（10 岁）。 本和科琳决定为雅各布 的余生需求做一番规划。本