商务谈判与沟通（第三版）

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锅炉设备订货谈判 A集团作为一家专业从 事集中供热及新能源产业 的企业，目前正处于飞速 发展的关键时期。锅炉是A 集团集中供热项目中主要 的设备之一，为此，集团 高层领导对锅炉设备的订 购从选型、考察、价格、 市场行情等方面做了周密 的安排，并组织技术部、 工程部、采购招标部、财 务部等开展专题会议，对 锅炉设备的订购事宜做具 体分工。 首先，由技术部、工程 部人员会同设计院对锅炉 设备的选型做了充分的技 术论证和经济性分析。大 家一致认为，循环流化床 锅炉是目前中小型集中供 热项目和热电联产锅炉的 首选炉型，该锅炉具有脱 硫燃烧、燃料适应性强、 可燃烧劣质煤、操作方便 等特。目前我国正在大力 推广，其技术已相当成熟 。 其次，由采购招标部组 织相关人员对目前国内主 要生产厂家进行考察，对 各供应商的生产能力、技 术实力、销售状况、市场 占有率以及合作意向等多 方面的情况进行调查对比 ，确定合格的供应商名单 。 再次，由财务部对采购 资金做好计划，并对各供 应商厂家的财务状况进行 调查。 最后，各部门将情况汇 总，报告给高层领导，形 成统一意见。最终选择了 适合A集团的四家供应商： 郑州锅炉厂、济南锅炉厂 、太原锅炉厂及无锡锅炉 厂，统一由采购招标部向 外发出招标邀请函，确定 商务谈判时间为一个月， 而后完成锅炉设备订货合 同的签订。 A集团是私营企业，招 标采用议标的方式进行， 前一轮已经通知四家锅炉 厂做了技术及商务报价标 书。通过综合评标，对四 家锅炉厂锅炉的性价比进 行排名，排名先后顺序为 济南锅炉厂、郑州锅炉厂 、无锡锅炉厂、太原锅炉 厂，确定本轮谈判的对象 是济南锅炉厂。 谈判安排在A集团项目 部所在地，主要考虑是便 于项目部人员参与，使A集 团拥有主动权。谈判时间 定于2014年5月某日。参 会人员为A集团六人：商务 部两人，技术部两人，工 程部一人，公司副总一人 ；济南锅炉厂五人：营销 副总一人，销售科两人， 设计部两人。 由于双方有过投标时的 沟通及前期方案的准备， 故此次谈判的议题有两个 ：一个是对技术方案进一 步沟通和完善，另一个是 商务报价。A集团希望济南 锅炉厂给出一个合适的价 格。 谈判中济南锅炉厂设计 部两位工程师就此次循环 流化床锅炉的详细设计理 念向A集团谈判人员做了介 绍，对锅炉设计的独特性 能及参数做了重点说明。 对此，A集团技术部及工程 部谈判人员针对济南锅炉 厂在国内运行的锅炉的特 点做了评价，并重点对其 存在的缺陷及问题进行了 分析。例如，济南锅炉厂 的锅炉在国内运行的同等 吨位的锅炉中的市场占有 率处于领先地位，运行稳 定性总体不错。缺点和问 题主要集中在设计方面， 锅炉的热效率在同行业中 没有优势，炉膛关键部位 的磨损问题没有得到有效 的解决，分离器的分离效 率不是太高，分离器的中 心靶区磨损也很严重。另 外，还存在以前其他合作 项目交货时间不及时、发 货顺序与安装方面的配合 不到位等问题。A集团提出 济南锅炉厂在设计及生产 制造方面需要加强技术力 量。A集团谈判人员通过分 析济南锅炉厂存在的问题 ，为后续的商务谈判讨价 还价打下了坚实的基础。 A集团谈判人员通过以 上的详细分析和前期的准 备，提出的问题起了作用 。济南锅炉厂销售部对报 价进行了调整，愿意在原 商务报价的基础上再给出5 ％的优惠。A集团采购招标 部人员针对此报价再次提 出了意见，他们认为，从 目前市场行情看，济南锅 炉厂的价格仍高于市场报 价，锅炉耗钢量及吨位造 价也偏高。由于A集团从其 他途径了解到目前济南锅 炉厂的项目资金回款有问 题，故A集团提出在货款支 付上可以从优考虑。同时 ，A集团在前期进行了大量 的市场行情调查，了解到 济南锅炉厂的销售订单情 况并不理想，近几年有下 滑的趋势。A集团声明目前 还有好几个项目将要启动 ，如果谈判成功．以后双 方就可以进行长期合作， 并建立战略合作伙伴关系 。 P2－3