控制你自己(微妙的潜意识心理学)

作者简介

让-雷翁·博沃瓦，普罗旺斯大学社会心理学研究室主任，教授，热心推广学界的研究成果，经常为杂志撰写科普文章，参与研讨会、电台节目，2002年获得科技节科普奖。 罗伯特-万森·朱尔，社会心理学、社会应用心理学领域的杰出学者，尼斯索菲亚 - 安提波利斯大学心理学系主任，曾担任南锡高校人类研究中心主任， 格勒诺布尔社会与人类科学研究中心主任。

内容简介

周六的下午很难在市中心找到停车位。幸运的是 ，就在你面前的维克多?雨果大街与乔治?布拉桑大道 交汇的地方空出了一个车位。你赶快抓住这个机会， 但很不幸，你站在停车计时器前时发现自己刚好缺了 50欧分。怎么办？最简单的办法莫过于叫住一位路人 ，礼貌地向他借钱。但结果可能会不太如意。那就听 听这个建议吧：先向对方问时间，接下来，在他要转 身离开的时候，告诉他你的停车费还差50分。我们可 以保证，只要你这样做，成功的几率就会高很多。当 然，空口无凭，信不信就在你了。 一位美国研究人员（哈利斯，1972年）在新墨西 哥州最大的城市阿尔布开克的大街上分别用上述两种 方法向路人借一角银币（相当于今天的50欧分），比 较它们的效果。直接借钱时，只有十分之一的路人会 出手相助；而当实验人员先问时间时，路人出手的几 率则是第一种方法的四倍。 这些（社会心理学）实验 中的研究人员通常并 不真的需要这笔钱，并且还会把为了实验而要来的钱 还给路人。显然，他们是想通过实验来验证理论性的 思考结果。总之，研究人员提供了一种技巧，用于在 日常生活中获得难以或者无法用直来直去的方法获得 的东西。让人痛痛快快地去做他本来不想做的事情（ 比如掏50欧分），这其实就叫做“操控术”。O夫人 买了一个翻书器，三套瓶塞架，一打充气式烟灰缸， 可如果她没有填写抽奖单参加多尔马蒂之家组织的秋 季超级大奖，有机会获得一张50万欧的支票和全家在 多尔马蒂海滩度假一周 ，她是根本不会考虑去买那 些东西的。这就是操控术的一个典型案例。 我们可以看到，研究人员通过诸多社会心理学实 验来让人们自以为“自由”地行事，而不是真正自发 地行事，实验中所使用的技巧其实就是操控术。上述 哈利斯的研究只是冰山一角，此类研究颇具实践意义 ，因为它们都很贴近生活。事实上，想让他人按自己 的意愿行事，只有两种有效的方法：一种是通过权力 （或利用关系），另一种就是通过操控。 第一种方法很容易被人想到，也很合情合理。员 工听从上司的安排，学生按老师说的去做，这再正常 不过了；人质在绑匪的威逼下在镜头前念出绑匪自夸 的纸条，这也无可厚非。在以上情形中，使别人听话 的方法要么是权力，要么是压力，要么就是两者兼具 。此外，听话的人很清楚自己这种低人一等的身份， 而下命令的人也很了解自己手中握有的权力。 但并不是每个人手中都有足够权力，或者能够对 他人施加必要的压力来让他人按自己的意愿行事。悲 观的人还会补充一句：有权的是少数。那是不是说绝 大多数人都不会对他人有所指望？当然不是。虽然嘴 上不说，但其实我们都希望在无权无势的情况下还能 让他人乖乖地按我们的意思去做，甚至希望能从老板 那里揩点油。我们当然可以直接提出要求，也可以寄 希望于雄辩或者诱惑。可是后面这两种策略是需要一 定能力或者品质的，并不是所有人都能做到。雄辩需 要天赋，而且也不是每次都能奏效。另外，众所周知 ，具备这些能力或者品质的往往是那些社会地位优越 的人：经常是总裁能够说服下属，而下属说服总裁的 事情却很罕见。此外，雄辩和诱惑对于普通人来说并 不是最保险的方法。 那么也只能使用操控术了。事实上，操控术对于 无权无势的人来说是最靠谱的手段，它的一大优点就 在于能够悄声无息地让被操控的人以为自己是在依照 自己的意愿、思想和价值观行事。那些在回答了时间 之后又借给实验人员一角银币的美国人肯定不觉得自 己的行为受了什么影响，也不会认为自己的决定和意 志受到了什么无法忍受的侵犯。另外，绝对没有人会 觉得回答时间的行为导致了接下来借钱的行为，可事 实上呢？简而言之，这些人服从了实验人员的意愿。 他们所做的事情并非出于他们自己的决定，而他们还 意识不到导致这一结果的原因。这就是操控术的关键 所在。不过，我们不必担心他们心里会不好受。要是 问他们为什么这么做，他们会回答说因为他们乐于助 人，也就是说他们觉得自己是自愿服从实验人员的意 愿的。这和所谓的“自愿屈从”概念（儒勒与博瓦， 2009年）只有一步之遥。无论是操控者还是被操控者 ，每个人都得到了满足。尽管并没有赢得多尔马蒂之 家的秋季超级大奖，O夫人还是挺开心的，因为她从 此有了一个精致的钛合金翻书器，三套雕刻精美的瓶 塞架以及一打让她的朋友大呼有趣的充气式烟灰缸， 她可能甚至还觉得自己捡了个大便宜；多尔马蒂之家 的老板则会美滋滋地把O夫人列入新客户的名单里： “欢迎光临多尔马蒂之家。”操控术让所有人皆大欢 喜，除非被操控者发现了这个伎俩，当然这样也就意 味着操控术失败了。近几十年来，企业管理者们抓住 各种讨论会的机会学习如何将权力与管理技巧相结合 ，而这些管理技巧其实就是操控术。车间里更加民主 化的管理，团队投票决定模式，产品质量监管等所有 企业管理良方至今未发生本质性的变化，正是因为企 业的员工们一直觉得是自己在做各种决定，而不是由 上司在要求他们做这做那。不过在这种博弈中，管理 培训师们想得更远。第三共和国成立以来，在知识、 技巧和道德的变革中，难道他们就没有想过向企业管 理者传授不动声色地指挥员工的最佳办法吗？ 不。操控术常被人误解成那些小人为了达到不可 告人的目的而使用的阴招：不诚实的推销员，不讲职 业道德的律师，不择手段的政客等等。有意思的是， 社会心理学家们自一战以来就在研究操控术了，所有 人——售货员、培训师、企业管理者、家长、军人甚 至是乞丐——每天也都在有意无意地使用着操控术， 但迄今为止，除了本书的第一版以外，没有任何书籍 向公众系统第传授操控术。 P1-5