决定销售的52个关键时刻/华夏鸿图培训书系

作者简介

叶素贞，华夏鸿图企业管理有限公司副总经理，睿众(中国)管理咨询机构高级顾问，中国营销管理专家联盟常务委员，中国经济标杆培训丛书副主编，以富有成效的营销策划和精细化管理著称。 叶老师作为中国营销管理专家联盟骨干成员，主持了多个知名企业营销管理咨询项目，帮助品牌企业提供“终端规范化销售解决方案”与“连锁标准化管理解决方案”，辅导了数以千计的加盟商成功创业。 叶老师出版的培训实务图书有：《销售新手入门训练》、《鞋包皮具热销有绝招》、《决定销售的52个关键时刻》、《麦当劳标准化管理手册》、《节假日促销》等。 肖建中，著名营销专家、终端绩效教练，10余年品牌营销实战及咨询，培训经验，帮助多家大型企业筹建特许连锁体系与内部培训学院，主讲过数百场企业内训及公开培训课。辅导1000多个连锁终端及代理加盟商规范管理并提升业绩。 服务过的企业有中国移动、惠普、新世界、金利来、流行美、伊泰莲娜、乔士集团等，主编及编著有《特许连锁标准化营运管理手册》、《代理加盟商十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、《带动师：绩效教练》、《连锁加盟创业指南》等实务图书。 肖先生及其专家团队提供的服务主要有 顾问项目 建立特许连锁经营全套管理本系 量身定做特许连锁标准化营运管理系列手册 筹建企业自己的内部学院及培训体系 培训课程 门店管理与业绩提升 特许连锁总部/代理加盟商/终端营销系列 团购大客户营销/顾问式销售 E-mail：f1268@126.com

内容简介

销售人员首先要学会销售自己。客户像照相机，在他见到你的一刹那， 就将你的形象永久定格在他的心中。第一印象一旦形成，就很难改变。 有心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对A 组说，这是一位屡教不改的罪犯。对B组说，这是一位科学家。然后让被试 者根据照片来分析这个人的性格。结果A组说：深陷的眼睛藏着邪恶，高耸 的额头暗示他死不悔改。B组说：深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头 表明了他执著探索的意志。 这个实验说明，第一印象形成肯定的心理定势，会使人在后继了解中多 偏向于发掘对方具有美好意义的品质；第一印象形成否定的心理定势，则会 使人在后继了解中多偏向于揭露对方令人厌恶的品行。 因此，销售人员在与客户见面的3秒钟内，要调动全身每一根神经，抓 住客户的眼球，使客户觉得你是一个成功自信的销售人员。 马克·吐温说：“服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响 的。” 服饰覆盖了身体接近90％的面积，当你出现在客户视野的一瞬间，往往 他还没有看清你的容貌，来不及揣测你的心理状态，但大面积的服饰已经给 出了重要的暗示。你给他的第一印象已经通过你的服装建立起来了。 美国一位总统的礼仪顾问威廉．索尔比说，当你走进一个房间，即使房 间里的人从没见过你，但是他们从你的外表就可以对你做十个方面的推断： 经济水平、受教育程度、可信任程度、社会地位、成熟度、家族经济地位、 家族社会地位、家庭教养情况、是否是成功人士、品行。 你已经做过自我形象检查了，但这只是保证你给客户强烈视觉冲击的前 提。那么，如何在与客户见面的3秒钟内，让你得体的衣着给客户一个强烈 而又愉悦的冲击呢？ 达·芬奇说：“精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。”衣服是死的 ，人是活的，死的衣服要变得生动，并且抓住客户的眼球，这有赖于销售人 员用适宜的肢体语言将衣服的魅力展示出来，使服装与气质相得益彰。当然 ，这里的肢体语言不是模特展示服装的肢体语言，而是能让客户“爱上你” 的肢体语言。 当你与客户见面时，你的一举一动，在客户眼里都意味着特定的态度， 表达特定的含义。以下几个销售情景，说明了销售人员如何在3秒钟内，从 视觉上给客户留下美好的第一印象。 情景 1.上门拜访大医院的外科主任。 如果你是某大型医疗设备——专治肿瘤的射频治疗仪生产企业的销售人 员，你与某甲级医院的普外科主任约好周四下午3：00到他的办公室见面。 假设你今天穿了深蓝色××牌西装、××牌皮鞋，提了××牌笔记本电 脑。当你下午2：50到达了某医院普外科，在医院护士的带领下，来到了普 外科的办公室。护士为你敲开了主任办公室的门。 当你站在护士身后时，你一定要抬头挺胸，站直身体，这样会让你合体 的衣服显得更有型和挺括。深蓝色的西装、××牌笔记本电脑、整洁有型的 头发，让客户觉得你是个有修养、稳重和值得信赖的人，你的公司有实力， 产品品质不错且有较高的知识和科技含量。 2.上门拜访小杂货店的老板。 如果你是某饮料公司的销售人员，要去拜访一个温和而朴素的小杂货店 老板。你要穿着便于骑车和行走的休闲便装，还带上了要推销的饮料样品和 宣传广告。 当你到了小店门口，要尽量随意和自然，露出见到他很高兴的微笑，并 且大声而随意地和他打招呼。你的衣服让他觉得你很亲切，这样会让他觉得 你是个和他一样实在的生意人，他才愿意购买你的产品。不要穿得过于正式 或华丽，这会让客户觉得你不是在推销利润很薄的快速消费品，甚至他会认 为你赚了他很多钱，更无法激起他对你的友好和帮助你的心情。 当你走向他时，手中要多拿几张宣传画，让他看见你给了他很多优惠， 很尊重他。 3.在咖啡馆或茶馆见客户。 如果你是个寿险推销员，你和某位女士约定周二下午2：00在某咖啡馆 见面。你穿着质地优良的深蓝色西装，浆洗得很白的衬衫，系着紫红色的暗 花领带，看上去精神、稳重、过着有品位的生活。 当你到达咖啡厅时，那位女士还没有来，于是你拿起咖啡厅的《时尚· 伊人》翻阅，并且根据那位女士给你的印象，刻意留意一些比较适合她的服 装，和她比较喜欢的女性话题。 当她准时到达时，你立刻站立起来，挺拔的身姿、优雅的风度、诚挚的 微笑，让她立刻喜欢上你。总之，你必须调动你身体的全部细胞去展示你迷 人、优雅的品位和精英人士的特质。 总之，当你精心策划了自我形象后，还要在与客户见面时，用恰当的肢 体语言把你的服装恰当地展示出来，让客户立刻爱上你。记住“人以类聚” ，如果你想销售成功，你就要从服装上表现出你与他们的相似性，让他觉得 你像他自己一样值得信任，你推销的产品正是他们所需要的。 P55-P57