不会讲故事怎么做销售

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第一章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉 ”进自己的阵营 品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠 以身份 在我们的故事销售之旅开始之前，我们需要对 故事销售下一个定义，以便与读者取得共同的立场 。在本书中，我们将故事销售定义为：用讲故事的 方式来促进销售的手段。换句话说，为了更好地促 成销售行为的发生，销售人员以语言、影音等手段 ，向顾客讲述企业品牌的故事，达到产品或服务成 功销售的目的。 在如今这个充满了各种烦冗信息和个性化需求 的年代，如何成功推广产品品牌并获得消费者的好 感，引起其兴趣，并非一件容易的事。品牌，很多 时候只是一种感受、一种评价、一种认知、一种界 定。对于企业来说，它是企业文化的结晶，更是企 业整个发展史的缩影。而一个好的故事在品牌形成 和推广的过程中往往能够起到画龙点睛、锦上添花 的作用。一个好故事能让品牌形象鲜明、让人听了 印象深刻，久久不忘。 比如，我们熟知的一些品牌故事——沃尔玛如 何从一个小杂货铺发展壮大成为零售帝国；可口可 乐的神秘配方；比尔·盖茨从哈佛大学辍学创办微 软，等等。 从这些世界知名大品牌中，我们可略窥一二： 它们之所以能盛行于世界各地，能够经久不衰，是 因为它们都有一个最直接的特点，那就是“有故事 ”——它们都拥有属于自己品牌的故事。 通俗地说，每一个为我们所熟知的品牌都至少 拥有一个故事。这些故事不尽相同，有的是品牌创 始人的创业故事，有的是企业的成长故事，有的是 品牌LOG0故事……但不管是什么样的故事，它都成 了该品牌的身份象征，成功地将自己与其他品牌区 别开来。 以北京同仁堂为例。作为国内最负盛名的老药 铺，同仁堂有着300余年的悠久历史，深深地影响着 几个世纪的中国人。其成立之初的故事，更是流传 至今，为人津津乐道。 相传，康熙皇帝年少时曾得过一场怪病，全身 长满红疹，奇痒无比。太医院的所有御医对此一筹 莫展。这些症状让皇帝整日心烦气躁，不得安宁。 尤其是在换季之时，更是全身瘙痒，不易安寝。 终于有一天，康熙实在不能忍受了，便决定微 服出宫，一是散心，二来也为寻医。不料，康熙在 某县城看到一家药铺，里面人满为患。康熙觉得一 个小小的县城药铺患者竟如此之多，其郎中一定有 妙手回春之术，说不定也可以治好自己的怪病。于 是抱着试一试的心态，和随从走进药铺，让郎中号 脉、问诊。谁知，那坐堂郎中表情平淡，诊断说此 病无奇，只因山珍海味吃得太多。随后开了一剂药