深度说服

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看不见的“山” 好吧，在生活中，只有 当别人对事物的看法或想做 的事与你不同时，才需要说 服的技巧。我敢保证，这样 的事不会经常发生，至少不 是每天都能碰到！ 或许小区物业可能想把 收垃圾的时间从每周一次改 成每月一次，以节省费用， 那么你觉得这样对不对？或 许你家的熊孩子开始抽烟了 ，你该怎么办? 或许你的工作伙伴提出 了反对意见，你要如何跟他 沟通? 或许你喜欢的人不想跟 你出去逛街，那你还要不要 坚持？ 当你和别人出现意见分 歧的时候，就需要开始说服 了。 就好比是两个人分别站 在两座山上，中间是一条陡 峭危险的峡谷，根本跳不过 去，而两个人则看着不同的 方向——一个担心峡谷的深 度，一个关心两山的距离。 在你看来，如果对方能 到你这边来，那么对所有人 都能更好。那么，怎样让他 穿过峡谷，就得看你的说服 技巧了。在这一过程中，你 不能在峡谷中间跟他谈判和 见面，也不能跟他互换位置 。 那好，这种情况下至少 会产生两个问题。 第一个就是，我们已经 经历了一些想法，或者说是 一些“人生体验”，从而得出 了某个结论、认可了某个想 法或建立了某种信念。我们 已经到达了目的地——我们 所在的山顶，我们拥有了这 座山，而且任何人都无法把 这座山从我们手里抢走。我 们不再有任何疑惑或怀疑， 所以在我们的脑袋里没有任 何主动的心理疑问。偏见在 我们的大脑里根深蒂固，而 且如果有人问我们一些与那 座山有关的事情，我们会毫 不迟疑地说出默认的答案， 根本不会再过过脑子。 这就是说，你可能不理 解甚至不知道你想说服的人 的结论或观点，因为他已经 有了不同的体验，所以来到 了不同的世界。但是，就像 你一样，他也有一座“山”— —他自己的山，而且他一般 不会再去耗费精力考虑别的 山。 你们两个都会经历同一 种思路，并且体验与痛苦或 欢乐有关的感情。问题是， 你已经忘了痛苦或主动思考 ，你已经经历了困惑和疑虑 ，因此你现在看到了现实， 或者说你是在以一个过来人 的身份看待正在穿越峡谷的 人。这看起来可能很奇怪， 但的确很难让别人做他不想 做的事，或体会你抵达这座 山之前走过的路。你可能无 法给还没开始向这座山启程 的人找到一个精神上的参照 点。更可怕的是，还未开始 接近你观点的人甚至无法看 到你说的那座山，因为对他 来说，你的山在他的世界里 甚至是不存在的。 第二个问题是，无论你 想说服谁，即便他看到了你 的山，也会觉得这是另外一 座山，这座山与你的山之间 有一条深深的峡谷。如果他 必须放弃自己的观点，那么 他只能往下看。他可能会故 意看向其他的方向来躲避黑 暗，也可能听到了你的呼唤 ，但是却拒绝看向你的方向 。 但是，如果他准备好了 从你的角度来看待事物，则 会远离只向下看所产生的危 险。你知道，这边的景色更 美好，而且你知道你所经历 过的黑暗、艰难的思考、痛 苦和困惑都是暂时的，你知 道船到桥头自然直的道理， 因为你看到了结局。但是他 没有！对他而言，一切看起 来都是那么可怕。这就像是 一场悲剧，因为他一旦踏上 旅程，就意味着要放弃自己 固有的山头，而且还不知道 最终等待自己的是什么。“ 在这个世界上，根本没有会 帮你探路的先知。”这样一 琢磨，他会想：“还是算了 吧，我这里也挺好，景色也 不错，而且我喜欢这里，你 们谁都别想让我走。” P3-5