总裁最赏识的干部（精）

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第三章 　　掌握中国式沟通的基本功夫 　　先说先死，因而专门胡扯 　　为什么会“先说先死”？首先，先说的人说出一 番道理来，后说的人站在相反的立场，很容易说出另 一番道理。虽然双方都说得头头是道，但后说的人可 以针对先说的人进行整理和修补，甚至大挖其漏洞， 使得先说的人看起来好像相当没有学问。 　　其次，先说的人站在明处，底细被人摸得一清二 楚。后说的人若是存心挑毛病，肯定能把先说的人整 得体无完肤。先说的人，总会有遗漏，后说的人，就 可以针对这些缺失大做文章，表现出很内行的样子。 　　此外，人的身份、地位不同，先说先死的情形也 不同。比如，作为中层干部，你先说，说错了就会受 到老板的批评，对于你来说，被老板批评很正常。反 之，如果老板先说，被你指出毛病，那老板就会很尴 尬。如果发火的话，就显得自己没度量；如果不发火 ，面子实在不好看。 　　厂长带领客人参观工厂，经过仪表控制室，忽然 看见仪表板上有若干颜色不同的指示灯，有的亮着， 有的不亮，还有一个指示灯一闪一闪的。 　　有人问：“这个指示灯为什么会闪？” 　　厂长回答：“因为液体温度快到临界点了，达到 临界点，灯就不闪了。”听起来好像是这个道理。 　　想不到厂长刚刚说完，仪表工程师就说：“不是 那样的，是那个灯坏了。” 　　弄得厂长极为尴尬。 　　如果仪表工程师先说，厂长可以责骂他，叫他“ 先死”。现在自己先开口，不幸又说错了，若是此时 指责他，自己就有恼羞成怒的嫌疑，似乎很不得体。 　　深知先说先死，所以不说正经话 　　有些人说话模棱两可，相当“暧昧”，而听的人 又相当敏感，于是“言者无心，听者有意”，往往好 话变坏话，无意成恶意，招来洗不清、挥不掉的烦恼 。很多人对闲聊很有兴趣，见面不说正经话，专挑一 些没有用的说，就是怕先开口，被别人看穿，让对方 有机可乘，徒然增加自己的苦恼。这样做表面看起来 是在浪费时间，其实，其目的是让对方先开口，使自 己获得有利的信息。 　　作为中层干部，你要知道“形势比人强”，应时 时不忘“造势”，而说废话正可以在不知不觉中造成 有利形势。因为废话说多了，难免会有疏漏，透露一 些有用信息。如此，你就可以知道对方在想什么，然 后采取相应的对策。反之，自己在说废话的时候，也 要小心言多必失，以免被对方抓住“把柄”。 　　另外，说话要“不明言”，即“不说得清楚明白 ”，而是“点到为止”。因为一部分是我们说的，一 部分是别人猜的，大家都有面子，同时也不容易被别 人抓住把柄，最大限度地避免先说先死。 　　站在先说先死的立场有话直说才是真功夫 　　很多人“有意见也不一定说”，往往鼓励别人先 说，然后见机行事。他若不认可别人的话，就大肆抨 击，抓住别人说话的漏洞，添油加醋地陷害，使别人 哑巴吃黄连，有苦说不出。他若认可，有可能赞扬备 至，也可能把别人的话改头换面，当作自己的真知灼 见。这种让别人站在明亮处，自己躲在黑暗处的作风 ，使得别人不敢开口说话，造成很多沟通的障碍。 　　如果你不知道“先说先死”的道理，常常会死得 不明不白，但如果只知道“先说先死”，就会让人觉 得难以沟通，对自己的前途非常不利。 　　“先说先死”固然是事实，“有话直说”也可能 有很多好处。既然二者各有利弊，强调“先说先死” ，站在“先说先死”的立场有话直说，才是真功夫。 “先说先死”是“根本”，“有话直说”不过是“作 用”。有些人本末倒置，强调“有话直说”，等到自 己吃亏上当了，再来怨天尤人，又有何用？ 　　有话直说而不致害死自己的人，才是有真本事。 他们以“先说先死”的基本原则作为直说而不死的最 佳保障。 一味不说，同样死得很惨 　　“先说先死”的观念，使大家浪费了很多宝贵的 时间，造成了沟通的障碍。所以明白“先说先死”的 道理之后，还要告诫自己“不说也死”。 　　小丽是老板的秘书，一向勤勤恳恳、规规矩矩。 星期四时，公司通知星期五有个舞会，小丽很想参加 。虽然公司规定星期五可以不穿正装，但是身为老板 的秘书，小丽不敢穿得太随便，每天都穿着职业套装 。可是总不能穿职业套装参加舞会吧？因此，小丽穿 上了连衣裙，把自己打扮得漂漂亮亮的。老板虽然看 着很不舒服，但没说什么。下午，老板通知她：“3 点有个紧急会议，你准备一下，负责会议记录。唉， 你怎么穿成这个样子，赶快换掉。”小丽这才说：“ 公司有舞会，何况今天是星期五，公司规定……”老 板火了：“到底是舞会重要还是工作重要？” 　　小丽认为自己并没有违反公司规定，回答得理直 气壮。殊不知，小丽如果回答得没有道理，老板还可 以批评她。她回答得有道理，老板更下不了台，于是 恼羞成怒，逼小丽换掉连衣裙，否则“炒鱿鱼”。小 丽只好赶快打车回家换衣服。 　　不要以为多说多错，不说不错。有话不说往往会 使你陷入被动的境地。 　　如果小丽一开始就向老板暗示今天是星期五，可 以穿便装，也许老板就不会那么在意了。 　　如果领导交给你一项很复杂的任务，你完成不了 ，又一直不说，最后任务完不成，那所有的错都是你 的。如果你早说了，领导就会想其他办法。凡事刚开 始的时候，都有转圜的余地，而你明明完不成任务， 还一声不响，硬着头皮继续做，往往贻误了时机。 　　如果你很少说话，别人就很难了解你，包括你的 领导，所以你也不可能获得晋升的机会。孔子欣赏木 讷的人，却也主张言词必须通达。少说话很好，但是 少说话绝对不是不说话。 　　如果你和老板一起去拜访客户，老板不小心说错 了话，你却不提醒，老板很可能认为你隔岸观火，居 心不良，把过错都推到你身上。其实老板让你陪他一 起去拜访客户，肯定是认为你会对他有帮助。但是你 却袖手旁观，老板当然会火冒三丈。 　　不能由于害怕“先说先死”而不说，因为一味不 说，会导致“不说也死”的不良后果，应该慎重考虑 怎么说才不至于一开口就闯祸。凡事在说与不说之间 ，看情势、论关系、套交情，衡量此时、此地、此事 对此人应该说到什么程度，才算合理。 　　由于很多人受到“先说先死”的影响，不敢沟通 ，所以特别提醒大家“不说也死”。“不说也死”是 告诫我们，不沟通就难以协调与其他人的关系。大家 都不说，根本无法沟通。不能沟通，当然无法协调。 希望大家摆脱“先说先死”的阴影，多沟通、多交流 。 说而不死，才是真功夫 　　“先说先死”和“不说也死”，构成沟通的两难 。既然如此，我们就应该设法加以突破，努力做到“ 说到不死”。“说到不死”是一门高深的学问，需要 你在合适的时候、合适的地点，对合适的人，以合适 的方式说出合适的话。如何判断合不合适，就要看你 的功夫了。 　　必须选对合适的人，才能“说而不死” 　　我们说“事无不可对人言”，又说“逢人只说三 分话”，就是因为说话对象不同。有的话对甲说没问 题，对乙说就要倒霉了。要想“说而不死”，必须选 对合适的人。对知心朋友，当然“事无不可对人言” ，而对一般人，则“逢人只说三分话”。比如一般人 问你：“听说你要买辆跑车？”你的反应可能是：“ 没这么回事，我哪有那么多钱啊？”而熟悉的朋友若 问你相同的话，如果你再否认，你的朋友就会认为你 信不过他，所以你可能说：“我最近炒股票赚了点钱 ，是打算换辆车，但还没选好，你帮我参谋参谋。” 说与不说，需要你衡量轻重，对一般人选择保密策略 ，以免“先说先死”，而对朋友则采取私下透露，以 “不说也死”的方式，以求“说而不死”。 　　只要合理，当然可以“说而不死” 　　在公司年会上，大家都在聚精会神地听总经理发 表年终总结。行政主管发现总经理遗漏了一项重要的 行政决定，于是他在便条纸上写下“关于……的决定 ……”，然后偷偷地递给总经理，提醒他把此决定在 会上公布一下。 　　行政主管的做法很高明。如果等总经理讲完话， 行政主管再补充说明，总经理一定会很生气，不但不 感激他的补充，而且事后必定气冲冲地指责行政主管 ：“你以为我把那项决定忘了吗？我记得比谁都清楚 ，只不过我认为暂时不宜在会上宣布，没想到你自作 聪明，招呼都不打一声，就宣布了。”而行政主管必 定会因“先说”而“先死”。 　　如果总经理真的忘了，而行政主管不说，那行政 主管就会“不说也死”：总经理会认为他根本心不在 焉，这么重要的事都不提醒一下，此人不可信。 　　在说与不说之间，行政主管选择了一种合适的方 式——不明言。该提醒的也提醒了，至于总经理说不 说，由总经理自己决定。无论此事产生什么后果，总 经理都不会怪他。 业务经理陪老板到客户那里谈判，客户提出让利3％ ，业务经理当场拿出计算器，熟练地计算一番，然后 把结果显示给老板看，嘴上说：“不行，这样我们就 无利可图了！”老板看看结果，心里明白，接着说： “虽然如此，但是看在老客户的分上，再想想办法吧 。” 　　明明可以接受，业务经理却说不行，实则将决定 权交给老板。老板若同意，等于给对方一个人情；老 板若不同意，则有充分的理由拒绝。所以，业务经理 真正做到了“说而不死”。如果业务经理计算完，不 和老板商量，就马上说“接受”或“不接受”，等于 没把老板放在眼里，势必“先说先死”；如果业务经 理计算完，一句话也不说，就等着老板做决定，老板 就比较为难，因为他的做法摆明了告诉对方可以接受 ，老板再拒绝，岂不是让对方嘲笑？ “说而不死”其实就是说到合理的意思。只要合 理，大家都能够接受，当然可以不死。 P61－P68