谈判就是搞定人

作者简介

隅田浩司，毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。 田村次朗，1959年生，毕业于庆应义塾大学法学院，修毕哈佛法学院硕士课程、庆应义塾大学研究所法学研究科博士课程。曾获经济法领域新人奖——横田正俊纪念奖。先后担任美国著名智库布鲁金斯学会（The Brookings Institution）研究所研究员、美国参议院议员事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼任教授、庆应义塾大学综合政策学院教授、庆应义塾大学法学院教授。同时也担任律师、White＆Case法律事务所特别顾问、哈佛大学国际谈判计划国际学术顾问（International Academic Adviser）。专业领域包括经济法、谈判学。

内容简介

知己知彼 对谈判信心满满的人往往对当场允诺十分看重。 在谈判之前，他们多半已经有了主意，觉得之后的谈 判无非是以不变应万变。为此，实际的准备仅限于报 价资料之类，对于具体的谈判策略和目标，完全就是 走个形式。 围着对手转的风险 轻视事前准备，其实已经犯下了致命的失误。首 先，把对手与自己简单地按强弱比较，极易错失签约 机会。事前没有充分规划谈判策略，临场难免不安。 为了消除不安，眼睛只盯着对自身有利的材料。而且 ，仅从强弱的角度看待双方，如果觉得自身处于强势 ，便会寄希望于高压攻势战术。头脑中只有强弱二字 ，容易误解对手的发言、单方面强调自身的主张，导 致双方无法达成共识。 不懂装懂实为大忌 谈判进入正题时，准备不足的人对谈判要点也掌 握不够，总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表 述远超正常水平，我们就应多加留心。化繁为简固然 重要，但不是什么情况均能一言以蔽之。而且，由于 准备不足，对对手的提议也不能充分理解，甚至不知 该问些什么。为了不被对手发现这点，有些人只能不 懂装懂。基于事前准备的不足，对谈判内容也一知半 解，结果容易做出不必要的让步，或者掉以轻心地签 约。 被不安所吞噬 如果没有做好事前准备，无论谈判经验多么丰富 ，临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视 。在忐忑之下，对对手的戒备心理就会更强，对手的 一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备，自 身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证，难免会 有过度解读、反应过激的时候。 在这样的状态下谈判，思维完全被现场气氛和对 手的提议左右，结果只能被对手牵着鼻子走。对手的 无心之举会让自己百思不解，对手表示抗议后立马六 神无主，遭到对手批判后显得畏首畏尾，凡此种种可 谓全面落于下风。如此一来，冷静分析已无从谈起， 连对对手的提议也无法做出正确判断。 打破传统美德的束缚 面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及 我方提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快 ，大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾 及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误 。 把谈判视为游戏的感觉 据一些日本企业的高层管理人员介绍，在进行涉 外商务谈判时，对手企业无论此前合作多久，有时还 是会大打心理战，以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。 国外似乎将谈判视为游戏，即便是长期合作伙伴，照 样采用高压攻势，以此测试我方是否会慌忙让步。虽 然方式并不友好，但万不可轻易做出牺牲。 把精力集中到谈判内容吧 面对采取这类策略的对手，只要我们事先做好充 分准备，便可满怀自信地抛出提议。不必在意对手的 表面态度，关注其发言的内容即可。谈判中通过话语 之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些 什么才最有效果。 顺带一提的是，关于如何通过对手的表情看出意 图和感受，尤其是识别谎言方面，国外确实有所研究 (最负盛名的是保罗·艾克曼Paul Ekman的《情绪的 解析》，河出书房新社2006年出版)。此类表情分析 在犯罪搜查上多有应用，据说效果显著。然而，对表 情的解读需要大量的训练，绝非轻易可以习得。 一定要谈出个结果！目光聚焦到这点之后，精力 自然集中到对手所说的内容而非表面态度上。面对暴 怒的对手，唯有如此才能毫不服软和让步。从当前的 研究成果来看，这也是最简单、最有效的办法。 千万别以为“签约就是万事大吉” 准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。不 做准备的谈判轻易将签约视为成功，毕竟原本就没什 么目标，“签约就万事大吉”。他们以是否签约作为 谈判成败的唯一标准，自然不会反思“是否可以签得 更好”“这个合同条件真的没问题吗”等，甚至还会 反问：“签约不是好事吗？” 在无准备的谈判之后回顾签约内容，结果大多是 一无所获。如果谈判前做过充分准备，协议内容与既 定目标的差距一目了然。此时，我们就会反问自己为 什么存在差距，继而反省谈判结果，如“今后的谈判 策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。其 实，我们在选修谈判学时，最值得重视的便是从准备 到谈判再到反馈的全过程角色模拟(Role Simulation)。谈判学课程旨在短期内达到教育效果 ，通过高强度的谈判模拟和事后评价，切实提升学生 的谈判技能。在日常的谈判中，我们同样需要坚持准 备、谈判、事后评价的循环练习，由此方能收获显著 的学习效果。 P18-22