服装导购这样说这样做

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情景3： 没有顾客时，导购不知道该干什么 情景再现 张敏与王琪是一对好姐妹。几天前，张敏就听同 事说，女人街那边新开了一家叫“时尚前沿”的时装 店，那里的衣服款式都非常的时尚新潮。这不，周末 到了，张敏赶紧拉上王琪去逛街购物，目的地自然少 不了这家“时尚前沿”时装店了。 可能是雨天的缘故，时装店里的导购比顾客还要 多。她们几个正围在前台聊得起劲呢，不时爆出爽朗 的笑声，根本没人注意到张敏和王琪的到来，更不用 说前来服务了。张敏和王琪相互对视了一会儿，见没 人搭理，摇摇头失望地走了。 情景解析 任何一个门店，都不可能在整个营业时问里不断 地有顾客光顾。也就是说，导购不可能在一天工作中 的每一个时刻都处于接待顾客的状态中，其中有一大 部分时间是等待销售的时间。这段时间也就是导购的 “待机”阶段。 所谓“待机”，就是导购在顾客还没有上门之前 的等待行动，也就是你在销售现场等待顾客的这一阶 段。确切地说，导购的销售活动并不是从顾客进入你 的销售现场开始的，而是从顾客经过你的卖场的时候 就开始了。因此，正确的“待机”行为是非常重要的 。 千万不要忽视了这个看似简单的待机工作。否则 就会出现像上述案例中的“时尚前沿”时装店一样， 由于不正确的待机行为，最终导致顾客失望而去。那 么，怎样才是正确的待机行为呢? 1．站在正确的位置 随着生活水平的提高，逛街已经日益成为人们的 一项休闲活动。既然是逛街，人们更需要的是轻松自 然。 顾客追求的是一种轻松自然的购物环境，他们最 不愿意看到的就是导购固定地站在门市中央等待顾客 。 为此，在等待顾客的“大驾光临”时，导购所站 立的位置应该是以能够照顾到自己负责的柜台最为适 宜，而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。 对于一个柜台来说，通常还会有一个特别重要的 “守备位置”。不论柜台里的顾客多么拥挤，只要站 在这个位置上，你就一定能看到整个柜台的状况，以 及所有商品的陈列情形。所以，这个“守备位置”可 以说是导购的“根据地”，必须经常有人站在那里。 此外，导购还应该特别注意柜台内一些重要位置 的递补情形。例如，当守备重要位置的导购甲因事不 得不离开他的岗位时，导购乙就要自动地递补上去； 而当导购乙走开时，导购丙就应该马上接替看管…… 依此类推。这种形式就叫做“接力守备法”。 当然，在销售过程中，导购的固定位置经常会被 招呼的顾客所搅乱，但是这只是暂时的，一旦顾客离 去后，导购就要尽快地回到自己原来的位置。 2．保持正确的待机姿势 去别人家作客，如果主人懒洋洋的，没有笑容， 或者光顾着看电视，你是不是会感觉不受欢迎?同样 ，如果导购在等待客人上门的这个待机阶段，只是坐 在柜台看报纸，做各种小动作，或与人聊天等，而不 是严阵以待顾客的话，同样会使顾客感到不满，从而 影响顾客的情绪。因此，在待机阶段，导购除了要站 在正确的位置，还应该保持正确的待机姿势。 通常情况下，正确的待机姿势应该是这样的：面 带微笑，将双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重 叠轻放在柜台上，两脚微分平踩地面，身体挺直、朝 前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且 还必须使顾客看起来顺眼。此外，在保持微笑的同时 还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与 顾客做初步接触的良机。 当然，长时间的保持站立难免会让人感到疲劳， 尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌的 导购。在这种时候，导购可以寻找一种让自己放松的 姿势，只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。 3．创造忙碌的感觉 当眼前没有顾客时，让导购仍然一如既往地保持 正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时候也是徒 劳的，因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的、导 购都木立不动的门店。同样，我们也经常会听到导购 的抱怨：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来不 知道做什么才好。”这句话说出了大多数导购的心声 ，也说明了待机的困难，更说明了许多导购根本不懂 得如何利用待机的时间。 其实，待机并不是消极、被动地等待顾客的到来 ，而是应该做些积极的行动，制造良好的销售气氛， 以吸引顾客的注意。P6-8