成功的销售从理念开始

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充满自信，永葆激情 自信不仅仅是销售工作者所应具备的积极心态， 是他们发自于内心的自我肯定与相信，更是促使销售 工作者取得销售成功的最重要的精神力量。销售人员 在发自内心对自我予以肯定时，一定要掌握一个度， 自信不足会演变成自卑，过于自信便会成为自以为是 。因此，销售人员在对待自信的问题时，一定要建立 在实事求是的基础之上。在现实中，很多刚刚进入销 售行业的新人们在面对客户时，严重缺乏自信，很难 正视客户的目光，在与客户接触的过程中，时常会出 现冷场的局面，他们不知道应当如何与客户做好沟通 ，一味地担心在客户面前说错话。甚至还有一些销售 人员在一次又一次地遭到客户拒绝之后，便对自己的 能力产生怀疑，认为自己能力不足，最终导致自卑情 绪的出现。这样的销售人员又何谈取得优秀的业绩？ 但需要销售人员特别注意的是，自信并非孤芳自 赏，更不是得意忘形，而是不断激励自己奋发进取的 一种心理素质，是能够以高昂的斗志与充沛的精力去 迎接销售工作过程中各类挑战的乐观情绪。通过自信 ，销售人员不仅可以战胜自己，还能够对客户产生影 响，从而更容易地开展工作。 然而，很多销售人员在听到客户说自己销售的产 品不足，抑或是自认为产品有一些小瑕疵时，便会跟 着抱怨公司的产品质量不足。殊不知，这种做法是极 其不利的。因为在当今产品高度同质化的销售行业， 很多同类产品在功能使用方面并不存在太大的区别。 只要公司所生产的产品满足国际与行业标准，便属于 合格的产品，也应当属于好的产品，这样便存在消费 市场与购买客户。因此，销售人员在与客户接触的过 程中，首先要做的便是对自己所推销的产品抱以相信 并支持的态度，相信自己所推销的产品是最好的，这 样才更有利于推销成功。 曾经有一位非常优秀的销售高手，在他前去拜访 客户之前，都会在洗手间对着镜子，将自己一只手的 大拇指与食指放入口腔之中，运用这种方法进行肌肉 扩展训练。与此同时，这名销售人员还会大声对自己 说：“我是世界上最棒的。”这位销售人员之所以这 样做，最主要的便是锻炼自己的自信心，以达到成功 拜访的目的。也正是因为如此，他才在一次又一次的 拜访之中，成功实现自己的销售目标，并成为销售行 业非常著名的工作者。 还有一家企业，企业领导要求企业的每一位销售 人员在去拜访客户时，必须要大声说出：“我们的产 品是最好的，我们的企业有着最好的服务。”在每一 次例会之后，每一位销售人员都要大声喊出这些话， 而且喊声越来越大。随后，销售人员便会整理好衣装 去拜访客户。 销售工作本来便是要求销售人员运用自信创造出 优秀业绩的职业，它更通过信心与信念的转移，将销 售工作者对产品或者服务的信心转变成对客户的影响 ，从而让客户因为影响而作出选择。因此，销售人员 具备足够的自信心是十分重要的。其实，很多销售人 员之所以无法做到自信，不能相信自己所推销的产品 ，主要由于他们没有摆正心态。销售人员一定不可将 推销工作视为一种负担。而应当视其为一种奉献与乐 趣，这样才能让自己的精神状态得到有效的改善，更 受客户的青睐。 销售人员若是不自信的话，无论如何都难取得成 功。要知道，不管你从事哪种职业，成功的前提之一 都是拥有绝对的自信，销售工作尤为如此。只有你对 自己充满信心，才能在与客户接触的过程中，表现得 落落大方、胸有成竹，甚至还能通过你的自信感染客 户，让客户对你所推销的产品产生信赖。 除了对自己的自信，销售人员的自信主要还包括 以下三方面。 第一，销售人员一定要肯定自己所做的销售职业 ，不能错误地认为销售工作是一份卑微的职业。既然 你选择了这项职业，就必须正确认识它。一直对销售 职业保持极大的信心，才有利于你销售工作的开展。 第二，销售人员若想通过自信去感染客户，就必 须要对所推销的产品有着极大的信心。事实上，一位 优秀的销售人员，他们取得好业绩的主要原因之一便 在于，他们非常相信自己所推销的产品，正是因为如 此，他们才能一次次成功地向客户推销产品。 第三，销售人员还必须要对所在的企业充满自信 ，相信自己所推销的产品乃是企业生产的最好产品， 相信所在企业是一家有前途的公司，企业时刻都在为 客户提供最好的产品与最好的服务，这样才能让客户 对你、你的产品以及你所在的企业产生信赖。心态是 激情的助燃器 身为销售人员，大家在开展销售工作的过程中， 都会遇到这样或者那样的阻碍，使销售工作很难顺利 进行。即使是最优秀的销售人员，也会遭遇无法控制 的局面，他们同样会遭到客户的拒绝，甚至还会出现 不同程度的错误。这便需要销售人员具备良好的心态 ，以便自然地应对各类突发事件。因此没有良好的心 态，便很难在销售行业取得业绩。然而，大多数的销 售人员，他们都能够将自己所关注的焦点放在如何提 升销售技巧等方面，很少有销售人员关注白己的心态 。事实上，销售工作是否能够顺利开展，销售人员是 否能够打动客户，实现自己的目的，最关键的因素之 一在于销售人员具备的心态。正如一位著名的哲人曾 经说过的，拥有一个健全的心态，远远比拥有一百种 智慧更能让人发挥强大的力量。 想要创造销售奇迹，销售人员除了要具有良好的 心态之外，还必须保持足够的激情。心态决定着销售 人员是否能安分，而销售人员工作的态度则取决于激 情。保持激情，才能在开展销售工作的过程中，永葆 动力。一个没有激情的销售人员，大多抱着得过且过 的思想，无法正视销售工作，更没有创造销售业绩的 动力。那些在销售行业做出优秀业绩的销售工作者， 都存在着一种共同特点，那便是拥有良好的心态，并 对销售工作有着足够的激情。在这些优秀的销售人员 看来，至少做到这一点，才能自由掌控自己的销售业 绩。 有一位身价过亿的著名企业家，刚刚过了五十岁 便已经呈现出老态龙钟、生命衰竭的现象。对此，这 位著名的企业家十分苦恼，每天都处于极其低落的情 绪中。后来，一位朋友建议他去看医生。从医生那里 ，这位企业家得到了启示。从此之后，这位企业家便 努力让自己从疲于奔命的事业中解放出来，由原来的 凡事亲力亲为转变成将手中的权力交给自己信任的人 员，从一个视金钱为生命的重钱者转变成一个拥有极 大爱心的大慈善家，从一个敛财者转变成一个散财者 。当这位企业家的心理发生变化，心胸变得豁达之后 ，他才发现，原来世界上有很多比赚钱更有意义的事 情等着自己去做。随后，这位企业家便将慈善事业视 为自己生命中不可或缺的一部分。当拥有了这样的好 心态之后，他到八十多岁依然保持着充沛的精力。 这位企业家的故事充分说明了，心态对于一个人 的发展有着十分重要的作用。同样，好心态对销售人 员而言，也是至关重要的。 一位医疗器材推销员在向客户展示手术衣，最初 的时候一切都进展得非常顺利，客户也非常专心地听 着推销员的讲解。然而，当客户准备试穿时，客户拿 到手中的手术衣却因拉力过大而在衣服的接缝处破开 了一个小口。面对这样的局面，机灵的推销员则报之 一笑，客户看到推销员脸上的笑容，他也跟着笑了起 来，这时客户甚至还有些自嘲地说道：“我的手劲实 在太大了，不是吗？” 最终，原本并没有打算购买手术衣的客户最终决 定先让这名推销员拿来一些手术衣，可以在他们医院 试用先看看效果。这位销售人员因为自己的自信，不 仅让客户感受到他不是一个遇到突发事件便不知所措 的人，更让客户愿意放心地与他合作。因为这名推销 员在面对突发状况时，还能如此乐观。因此，客户被 这名推销员的自信所感染，最终同意与其合作。 对于每一位销售工作者而言，良好的心态是不可 缺少的。面对突发事件，更需要销售人员快速调整好 自己的心态，这样才能令客户对你心服口服，从而提 升你的销售业绩。身为一名销售人员往往要比其他行 业从业者面临更多、更为复杂的竞争环境，尤其在工 作中遇到各种各样的突发事件，被拒绝、失败的次数 比其他行业从业者的要大得多。这决定了销售人员必 须承受比常人多出许多倍的压力。在巨大压力的工作 环境中，销售人员更应具备良好的心态，在良好心态 的影响下令自己的销售业绩不断上升，方能更好地在 销售行业立足。P2－6