7天速成销售精英

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与客户建立良好的关系 在销售的过程中，只有与客户建立良好的关系，才能把销售真正的 做好，短时间内成为销售精英。 如果一个陌生人让你买一块手表，相信没有人会买；如果是你的好朋 友 让你买，相信会有一部分人买；如果是你的爱人让你买，会有大部分人买 。 为什么会出现这样的现象呢？因为有一个事物在起作用，那就是“关系” ，当 一个人和你关系非常密切时你就很容易答应他提出的要求了。 在古印度，有一个国王，他想从三个儿子中选一个当新国王，于是就 和 他的大臣们商量了一个方法，他要他的三个儿子分别送一封信给在边疆镇 守 的大将，同时又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材 料 仿造了一块巨石。 后来，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将军手里，并陆续回到宫 中。 老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？” 大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的。” 二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路划船过去。” 小儿子说：“我也遇到了巨石，但我是从路上直接走过去的。” 听了弟弟这么一说，两个哥哥都感到非常惊讶，路上有巨石，他是怎 么 从路上走过去的呢？老国王也问：“难道你没有碰到巨石吗？” 小儿子说：“我碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻的 一碰， 它就滚下去了。” 最后小儿子获得了王位。 实际上，与客户建立良好的关系也要搬开一块巨石，只要销售人员的 心 态一改就可把它推开，这块巨石就是：客户永远是强势方，销售人员和客 户 是不平等的。 销售人员是帮助客户解决问题的，客户是帮助销售人员最终达成交易 的， 大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有是否可以相互 之 间满足各自的需求。因此，销售人员和客户关系定位是：互帮互助，相互 平等。 那么，作为一名销售人员，应该如何与客户建立良好的关系呢？ （1）投其所好。 在销售的过程中，适当的进行赞美，并认真地与客户沟通。这种投其 所 好的方法能增加客户对你的好感，进而与其建立良好的关系。 （2）真诚地赞美。 每个人的内心深处都有一种非常强烈的渴望，那就是得到别人的认可 。 而真诚的赞美就是对客户的认可，销售人员与客户交流的过程中，赞美的 技 能是必修的技能。赞美可以分为明赞和暗赞两种方式，明赞就是直接夸客 户， 比如，你的工厂非常干净、你今天气色很好、你很漂亮等等，暗赞指的是 赞 人于无形，你夸了客户没有感觉到你夸他，但是他得心理却非常舒服。 （3）找到与客户的相同点。 人的脸色是会变的，当客户听到你是来销售产品的，他的脸色往往就 会 变冷，如果你问他是哪里人，他说山东的，你说你也是山东人，他的脸色 或 许就会由冷转热，如果你们是同一个县城的客户的态度可能就会变得更好 些， 为什么呢？因为，你与客户之间有共同点，每个人都认同自己的出身和自 己 的爱好，如果你的出身和客户的爱好是相同的话他自然会喜欢你。 （4）接触与合作。 销售人员要主动与客户联系，不能让客户联系自己。只有多接触、多 交 流彼此之间才能越来越熟悉。 赢得客户信任的一个条件就是多合作。在IBM的销售人员心目中有一件 喜事：产品出现问题。按道理产品出现问题是坏事，但怎么是好事呢？这 是 因为，IBM的销售人员会快速地解决客户的问题，通过这样一个合作过程就 可以使客户对他们的信任更进一层。 （5）做好延伸工作。 很多时候，人们往往不会单独地看一件事情，而是会把两件不相关的 事 情联系起来。这一点对销售是至关重要的，尤其是面对客户，很多事情和 销 售没有任何关系，但是，它们却可以左右销售的成败。延伸包括好的延伸 也 有坏的延伸两个方面，比如，销售人员请客户去他喜欢的一家餐馆吃饭， 客 户吃的非常高兴，这就会促使成交的顺利进行，这就是好的延伸；但是， 如 果请客户吃饭的餐馆销售人员喜欢吃可客户不喜欢吃，这就会把生意推向 失 败，这就是坏的延伸。因此，销售人员要注意，多做好的延伸才有利于成 交。 P41-43