培训师的8项核心能力

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"段烨 ？国际注册高级职业培训师 ？美国认证协会（ACI）注册职业培训师主讲老师 ？格诺威（GROWAY）企业管理咨询公司首席咨询师 培训特点： 专注于人力资源培训与开发领域，致力于培训技术的学习、研究、开发和运用，擅长课程开发，拥有以DISC为核心的系列课程体系，创立了符合国内企业实际需求的“GROWAY”（成长之道）培训模型。 著有《培训师的21项技能修炼》《只用管好四种人——DISC性格分析让你成为高绩效的管理者》。 "

内容简介

\"第1章 认?清?现?实 ——突破职业培训师的发展瓶颈 一、职业培训师，你有什么感觉 “这是一个最差的时代，也是一个最好的时代。”莎士比亚的话， 对培训行业也很适用。 最近一段时间，我先后在以职业培训师为主的培训师联合会、以企 业内训师为主的中国培训师沙龙、以企业人力资源总监及培训经理为主 的中国HR沙龙高端群，还有其他与培训相关的组织里，发动大家共同探 讨一个话题：请用一个关键词来形容中国培训界的现状。得到的关键词 有：鱼龙混杂、混乱、迷惘、纠结，甚至还有愤怒。 培训师的纠结 培训师反映最多的就是“纠结”。 有一位W先生讲了他的感受。他在一家全国著名公司的企业大 学任副职，大家都叫他W哥。W哥30岁，他一直有个梦想，就是做 职业培训师。尤其是他跳槽进入大型公司后，一方面负责整个集团 公司的培训工作，另一方面也参与了企业大学的建立工作，在这个 过程中，从很多合作过的老师那里学到不少东西。他在集团内部讲 课，同事的评价也很高。这就促使他产生了做职业培训师的想法。 但他又很困惑：该不该做职业培训师？ 他和很多老师合作过，有些老师讲得可以，有些老师表现一 般，这两种老师都促使他走出来。但是他又有些担心：首先，现有 的工作状况很好，无论是待遇、学习环境，还是发展空间，都让 人羡慕。不过现在的工作已经让他提不起热情，他进入了职业倦怠 期。可一旦全部放弃，做职业培训师，他又不知道从何做起。其 次，他平时讲的都是针对企业内部的一些课程，他不知道如果给其 他企业讲，是否受欢迎。此外，他看过很多表现平平的培训师，深 知一位培训师应该有自己的特色，但他又不知如何开发出自己的特 色课程。 他说：“很多培训界的朋友都邀请我出来一起干，甚至有机构 说，只要我出来，就可以跟我签约。但我还是有些纠结，不知道到 底该怎么办？如果真做了职业培训师，如何挖掘和发挥自己的特 色呢？” W哥的案例引起了大家的共鸣。很多企业内部培训师、培训经理， 甚至主管、总监和其他的企业高管，都有做职业培训师的念头，但是看 到很多在行业中苦苦挣扎的培训师，他们又心存顾虑，害怕自己成为其 中一员。 培训师的迷惘 这是纠结的一代，也是迷惘的一代。 当很多人在纠结要不要做职业培训师，要不要进入职业培训师这 座“围城”时，围城中的职业培训师们却陷入了迷惘：下一步，该怎 么走？ L先生，十多年前就从事培训行业，开办了当地最早的户外拓 展公司。后来因为拓展培训市场整体低迷，他想转做企业内训，但 是转型并不顺利，只好将公司关掉，到一家企业去做人力资源经 理，后来成为行政人事总监。这位四十多岁的大哥用过来人的语气 告诉大家：小朋友们，不要在培训行业溜达了，快回到企业来吧！ 何必把自己搞得那么狼狈。 相对于固定上班的稳定，更多的职业培训师很难回去：有些是不想 回去，有些是回不去了。 X先生，曾经是某大型食品企业的销售总监，后来做了职业培 训师，专门讲销售。因为其资深的职业背景，加上长年在一线打拼 累积出来的实战经验，给销售人员讲销售技巧，简直是游刃有余。 但是，因为种种原因，他并没有在培训技术上获得成长和提升，一 直在吃老本，结果被后来出道的老师PK下去，课程越来越少，渐渐 消失在行业里了。 这两位都是梦想不够坚定的培训界的过路者，原本就是打算玩玩培 训，打打酱油，然后就离开。真正困惑的是那些梦想在培训行业有大成 就的培训师，他们认定这个行业，但依然迷惘。 C老师，40岁左右，孩子7岁，正是需要父母的时候。C老师 说：“作为一位母亲，谁都想多陪孩子，多给孩子一些关爱，但是 我也清楚，我是一位职业培训师，我的工作就是讲课，出差就成为 我的常态。所以每次接到培训邀请，我既开心，又担心，开心的是 有课程可以讲，担心的是又要离开孩子了。每次到外地讲课，我都 会紧张，紧张的不是课程内容，而是家里的电话，很害怕听到孩子 突然生病之类的消息。可我必须去讲课，因为这是我的工作。我不 敢拒绝课程，倒不是因为课酬，而是担心，万一我这次不去讲，其 他人就会去讲，以后说不准就没人请我了。” 这样的培训师热爱培训行业，不为其他诱惑所动，他们专注培训行 业，不断学习，不断自我提升。但是，面对越来越强的竞争对手，面对 要求越来越高的学员，他们往往感到力不从心，在不断奔波、四处讲课 的间隙，有些人会停下来想想：我的优势在哪里？下一步该怎么发展？ 我的未来该怎么设计？如何提高竞争力？这个时候，很多人的内心是不 安的，他们对未来有所担忧。所以，无论再忙、再累，只要有需求，他 们都不会拒绝，哪怕是他当天讲完课，半夜三更换到另一个地区，第二 天照样面带微笑、精神抖擞地讲课。因为他们一旦空闲下来，就会开始 担心：是不是我讲课出问题啦？是不是课程被其他老师抢啦？今后我将 怎么发展？我如何取得竞争优势？ 可以说，这是迷惘的一代。 除了纠结和迷惘，还有愤怒和困惑。后两种情绪更为普遍，不仅是 培训师的心声，也反映出企业对培训行业的不满。 培训师的愤怒 这是Y总分享的真实案例。 Y总所在的企业是中部一个二级城市的房地产开发商，年销售 额在5个亿左右。这个规模在地产界算是中小企业，但就是这样一 个中小企业，居然签订了一个500万元的培训单子。500万的培训单 子，在培训行业可不是小单，尤其是在不太重视培训的地产行业。 听到这个数字，大家发出一声惊呼：哇！你们老板太好了，这么重 视培训，你们企业整个管理肯定做得很好吧？这500万一定是个科学 的培训规划吧？ Y总的愤怒就在于此，这500万压根就没有一个科学的实施计 划，虽然有个很漂亮的“方案”，但是这家来自港台的“国际性机 构”并没有按照这个方案实施。每次培训都是这家机构的“首席教 练”在做，前面三次效果还可以，因为采用了“某某技术”。但是 到后来，大家发现这个教练总是在不断地重复，并没有新的东西， 给人感觉他已经黔驴技穷。而且，最让Y总难受的是，这位教练不 是在传递积极向上的正能量，而是在不断倡导负能量，教大家如何 钩心斗角，如何玩办公室政治，如何踩着他人的肩膀上去。导致整 个公司乌烟瘴气，互相倾轧，很多管理人员纷纷出走。Y总也因此 离职。 大家都很奇怪：这么多问题，难道你们老板没有发现？ Y总回答：这个培训就是老板定的。这个老师发现了老板的 需求，不知道怎么把老板给“催眠”了。本来开始只是几万元的 小培训，他每跟老板谈一次，数量就增加一次，从几万增长到几十 万，再到最终的500万。500万呢！如果用好了，可以带来多大的价 值呀！ 大家很奇怪：你们老板这么容易被催眠？这个老师应该还是有 过人之处吧？ Y总说：过人之处就是“虚假包装”。他把自己包装成国外某 著名大学的“博士”、某些政府及组织的高级顾问，说自己在港 台开办了国际性的培训机构，都是为大型企业服务的，还拿出不 少和著名企业家的合影。老板当时就信了，以为真遇到了一位 “大师”。 大家问：你们怎么知道是虚假包装？怎么发现的？ Y总回答：后来是这家培训机构的离职员工告诉我们的。 大家问：那知道后这个培训还继续吗？ Y总说：当然继续了，合同都签订了。不过，他在上面讲，我 们都在心里嘲笑他，但是没有办法，大家还得花费时间和精力坐在 那里。我最真实的感受就是：现代版的皇帝新装！ 我们听过无数个形形色色的故事，但都不如这个让人震惊！明明 知道被骗了，还得继续被骗下去！作为当事人，其愤怒程度是可以想象 的，因此对整个培训行业有负面看法也是可以理解的。所以问道“请用 一个词形容培训行业”时，这位Y总一连用了好多个非常夸张的负面词 语，好像跟培训行业有仇。 相信与此类似的虚假包装——夸张宣传，像一阵龙卷风一样圈钱走 人的现象非常多。从这个角度讲，这是培训行业混乱的时代！ 培训师的困惑 这位困惑的人是北方一家著名通信公司的培训处负责人，我们叫他 D处。 D处讲了他的困惑：我们非常重视培训，做过很多培训，从最 开始的大型公开课，到各种形式的集训班，以及邀请某一个时期的 大师级老师讲课，再到现在请进来做内训，可以说各种方式、各种 模式都用尽了，现在越来越难找到新的方式了。像段老师，您 的“情境高尔夫”很有特色，效果也很好，但是我们都请过您了， 总不能所有培训都让您一个人讲吧？我们总想去请那些有特色的老 师，但是很难找到。有些老师在宣传上有特色，但真正讲起课来， 跟其他人差不多。现在我们的同事都很挑剔，如果老师讲得不好， 他们会投诉，所以我们压力很大。我们公司的培训主管都换了好几 个了。真希望培训界能够多些有特色和擅长讲课的老师。 实际上，很多企业都有这样的困惑，尤其是那些管理比较规范、很 重视培训的企业，包括一些央企和大型名企。基本上，听我的“情境高 尔夫”的都是这样的客户，他们都在不断寻找真正有培训效果，又有培 训特色的课程和老师。从这个角度讲，这是一个有期望的时代！ 在前面的讨论中，我们发现，一个培训师，如果没有自己的特色， 没有与众不同的地方，在未来的竞争中将面临极大的压力。尤其在资讯 越来越发达的时代，企业要想选择培训师，百度一下，就会找到无数培 训师；随便进一个培训师的群，问一句“有没有讲沟通的老师”，立即 会有无数的机构、经纪人、讲师助理跟你联系，告诉你他有这方面的老 师，而且都非常优秀。专业的人会多问一句“这位老师有什么特色”， 也会得到无数答案，但是真正能够让人眼前一亮的培训师很少。有相对 优势和特色的培训师更受青睐，相比之下，没有特色的培训师就黯然失 色。有些培训师会告诉自己，没有关系，等下一个机会。而有远见的培 训师就会问自己：我的特色在哪里？我将如何做到与众不同？ 二、培训师的差异化战略 在这个混乱的时代，作为培训大潮中的一员，我们该怎么办？如何 脱颖而出？如何逆袭？20世纪60年代，艾·里斯和杰克·特劳特在《定 位》一书中，已经给出了答案。其关于“定位”的一系列著作更像一盏 盏指路的明灯，给在黑暗中寻找出路的人们一个方向，那就是“与众不 同”，走差异化的路线。 Differentiate or Die （要么与众不同，要么死路一条），这是一个耸人听 闻的名字，也是一个带来极大争议的名字，中文版的译者为避免争议， 译成了《与众不同》。2003年左右，我学习了《定位》，当时就被深深 地吸引。2009年左右，我又学习了《与众不同》的第一版，对自己的职 业定位产生了重大影响。2011年，这本书第二版上市，内容有所调整， 我又买了一本，重新阅读和审视。书中的理念既适合传统企业，也适合 充满竞争的培训行业。尽管特劳特先生在书中并没有设计专门的章节来 阐述培训师的差异化，但是“定位”的思想对我影响深远，我从刚刚入 道的时候就开始运用这样的思想。 如何做到与众不同？所谓的与众不同其实就是差异化。差异化在营 销、战略、销售等领域已经成为基本的概念，风行一时的《蓝海战略》 《长尾理论》都源于此。很多策划机构、咨询机构和培训师都在做这一 内容的项目或者课程，但实际上自己却并没有做到与众不同。 有一次在飞机的航空杂志上看到营销策划公司（他们也自称咨 询公司）的广告，标榜自己能够给企业客户设计差异化的战略，但 是我对比几个公司的广告内容，几乎没有差异化。 作为培训师，大家已经意识到了差异化的重要性，但是除了少数培 训师以外，绝大多数的培训师很少真正地建立差异化。有些培训师做 差异化，仅仅是一个概念，并没有完整的内容。有些培训师在某一段 时间有差异化，但是没有进行专门的设计和推广。而现在，在竞争激 烈又极度混乱的时代，如何定位、如何差异化，已经摆在每个培训师的 面前，大家都在不断地摸索和探讨。一部分优秀的老师已经找到了自 己的差异化道路，为我们提供了成功的案例。现在，我们就定位思想 中差异化战略的观点，结合行业中成功的案例，共同研讨如何做到差 异化。 特劳特和里斯认为，制定差异化战略有四个步骤—— 第一步：分析行业环境的合理性； 第二步：找到差异化的概念； 第三步：建立信任状； 第四步：传播差异化。 这四步构成一个环环相扣、循序渐进的完整流程。 第一步：分析行业环境的合理性 先分析行业的特性，找到符合这个行业普遍特征的东西—俗来 讲就是 “普适原则”，即在行业内大家都认可的观点和做法。 成功学倡导的“有梦想就一定成功”“快速成功”等观点，与普 通大众的基本价值观相悖，所以越来越引起大家的反感，甚至招致很 多的攻击，现在基本上被主流社会所淘汰。 我一个朋友有一次非常骄傲地告诉我，他拜在一个道家大师 的门下，成为其关门弟子。虽然同处一地，但是我并没有见过这样 一位得道仙人，出于对大师的尊重，我没敢细问。在我心中，这位 得道的大师一定是鹤发童颜，一副仙风道骨的模样。直到几年后的 一天，南方某媒体报道这位大师，看到他大腹便便、油光满面的尊 容，是个40岁左右的少壮派，与大家心目中的“得道大师”的形象 明显不符。我心里想，“糟了，这位大师可能会摊上大事”，大约 半年后，这位“大师”就被拉下神坛，从此销声匿迹了。 有一个朋友从沿海归来，向我眉飞色舞地介绍他去参加的某 个神秘培训，遇到的某位传奇人物，人称“某哥”，似乎又是一位 得道大师。据我所知，这依然是一位40岁左右的少壮派。看着这位 朋友一脸虔诚的样子，我在想，是不是真有这样一夜之间就开悟， 成为大师的人？是不是真的受了“大师”的指点，就能打通任督二 脉，修炼成佛啦？ “得道成佛”并不是短时间可以达到的境界，因此我对那些一夜之 间就变成“大师”的人颇觉疑虑和不屑。 定位的第一个要素是“符合行业环境的合理性”。不符合常理的东 西，只能算作一个噱头、一个空洞的口号，并不是真正的定位，更不能 因此做到与众不同。 第二步：找到差异化的概念 差异化概念，是造就与众不同的关键所在。找到符合行业发展规 律、被大家认可的，同时又没有被其他人发现的某个点，然后设计一个 好的概念，制订一个科学的计划，精耕细作，从而形成自己的差异化。 找到差异化的概念，是差异化战略的核心内容，也是最难做到的。 找到这个概念，就类似于找到一片“蓝海”，但是这片蓝海是不容易被 发现的，如果容易发现，就不是蓝海了。 要找到差异化的概念，既要对培训行业有整体的了解，尤其是对竞 争对手有充分的认识和了解，又要对自己有清晰的认识，知道自己究竟 是谁，自己的优劣和劣势，还要把握行业的发展趋势，顺势而为。这就 要求培训师具备鹰隼的特质：既要高瞻远瞩，又能明察秋毫，还能把握 机会，伺机行动。这就是行业用“鹰隼”来形容培训师的一个很重要的 因素。 在和同行的交流中，很多培训师都有这样的感悟：概念容易找，关 键是要有内容，要名副其实，经得起同行的推敲，经得起市场的考验， 这才是真正的差异化。“内容为王”也是培训行业公认的准则，只有一 个概念、一个口号，没有实质内容，是经不起市场考验的，只能各领风 骚三五年。这就需要制定差异化战略的第三步。 第三步：建立信任状 “信任状”是个形象的说法，也是定位理论中的专有术语。简单地 讲，差异化的概念只是一个论点，信任状就是为这一论点提供足够的论 据，从而证明其是符合情理的。如果论据不够充分和有力，人们自然会 怀疑你的说法，差异化就无从实施。 在一个培训师的群里，某培训师的助理发了一个广告，说该培 训师是“××领域第一人”，引来了大家的集体攻击。有人问:“请 你介绍你的老师的课程特色，看看他到底为什么称为第一人。”如 果这位助理能够言简意赅地介绍该培训师课程的特色，证明其在某 些方面的确有某些创新，还可以勉强证明他是“第一人”。可惜， 这位助理没有说出老师课程的特色，倒是罗列了一大串名头，结果 引来更多攻击。从论证的逻辑上讲，他是用观点去证明论点，而不 是用证据去证明论点，所以，信任状没能建立。 发现市场的空白，才能找到差异化的概念，但是这仅仅是一个概 念，只有真正建立了信任状，才是为这个概念增加了内容，差异化才会 真正完整，才能真正实现“内容为王”。所以，需要在信任状上持续下 工夫。 由于每个差异化的概念是不一样的，每个差异化的信任状的建立也 不一样，因此本书在后面的讲解中将“找到差异化”和“建立信任状” 放在一起，使每一种差异化建立的流程更加完整，更加具有操作性。这 两个部分结合起来，就叫作“实施差异化”。 找到了差异化的概念并建立了信任状，仍然不够，还需要将这个差 异化向市场推广，使其产生真正的价值。这就是制定差异化战略的第 四步。 第四步：传播差异化 在做好前面三步后，才能开始传播差异化。如果没有前面三步，第 四步就无从做起，勉强去做也会得不偿失。 最近两年，兴起了很多推广培训师的组织，包括一些网站、论坛， 以及讲师经纪人组织，同时也有更多人开始运用各种渠道推广自己，尤 其是网络推广，包括微信、微博、会议营销、集团邮件、制作光盘，等 等，非常热闹。但是，如果培训师没有差异化，没有与众不同的定位， 推广起来是有难度的。 某些网站把很多培训师集中进行推广，而且对外宣传“我们拥有最 多的讲师资源”，但是他们并没有帮助培训师发现和建立属于自己的差 异化。这样的推广，难度是很大的，效果也很难说。 所以，身为培训师，如果有机构、组织向你要资料，说是要包装推 广你的时候，你一定要问问，差异性在哪里？一是你作为培训师的差异 性，二是推广机构的差异性。如果没有差异性，那就算了吧。 以上四步就是制定差异化战略的完整流程。其中最重要的一环就是 建立差异化的概念，在建立差异化的概念之前，首先要明白差异化的真 正含义及其特点。真正的差异化必须具备以下三个特点： ① 独特性； ② 不可复制性； ③ 合理性。 \" \"□会讲的课程一大堆，找不到特色和主攻方向； □拿手的课程别人也在讲，无法脱颖而出； □培训市场鱼龙混杂，拼价格不是长久之计； □渴望成为专职培训师，却又对前途顾虑重重…… 身为培训师，如果你也遇到上述困惑，请将《培训师的差异化策略》作为职业发展必读书。 要想在竞争激烈的培训大潮中立于不败之地并持续发展，就要做到与众不同。作者段烨自创本土化的“GROWAY”（成长之道）培训模型，提炼出职业培训师八大差异化战略，通过培训师系列培训课程“鹰隼计划”成功帮助数万人成为职业培训师。 现在，段烨将结合13年授课的实战经验和一手案例，为你量身定制一条系统的、清晰的差异化发展之路，助你远离同质化、价格战的影响，让你从一名普通培训师蜕变成独一无二的金牌培训师。 \"