逆势求胜的88秘籍/旺铺好帮手

作者简介

小阪裕司，*本感性工学会理事，九州大学、静冈大学与中部大学客座教授。透过写作、演讲、企业支援研讨会、产官合作计划与学术研究等活动，发表未来的商业形式及其具体的实践方法。1992年创立Oraculum人与组织研究所，以“人的感性与行动”为主轴，研究商管理论和实务技巧。2000年创立“感性价值行销实践会”。著作包括《fu对了，就畅销：感性工学大师创意出招》《对！我就是要这个！》等。

内容简介

我常想，商品销售情况不好肯定是有原因的。 下面这个故事便是让我们思考这个问题的。 我认识的一家商店的老板，*近负责整合一家超 市里的其他店家，他也是这家超市里的店家之一。这 是家位于小镇上的超市，不是什么大型购物中心，近 年随着市场竞争的*趋激烈，缺乏有力的吸引客人的 手段，整体的生意都不是很好，很多店家都开始陆陆 续续退出，另求发展。刚才提到的那个老板，为了带 动超市里的其他店家积极应对生意不佳的困境，经常 亲自指导店家一些经商的窍门。但是店家都不愿意行 动，让这位老板很是伤脑筋。 但是，*近发生的一件事，让店家们开始发现运 用 一些小窍门就可以摆脱困境。 超市里有家面包店，近年来经营状况一直不佳， 连 早晨现做的招牌三明治都卖不出去。那位负责整合超 市的老 板一眼就看出现做的三明治是一个极有魅力的卖点。 于是， 当他知道面包店生意不佳的时候，建议店家一定要把 现做的 三明治当做向顾客宣传的重点。但是面包店的人却消 极地表 示，因为对面新开了一家超市，大大地影响了自己的 生意。 不气馁的老板仍然力劝面包店在店前设立促销广告， 可是面 包店连试都不愿意试。 热心的老板不得已，只好替面包店做促销广告。 他把三 明治摆在店面*显眼的位置，还在画了面包店店员肖 像的宣 传海报上写道：“这是我**早上用心做的三明治。 ”“今 早现做的新鲜三明治，请施心食用。” 尽管面包店的工作人员觉得这不是新商品，不可 能会突 然卖得好，但是那位老板采取行动后，三明治的销售 果然大好， 连续好几天都是全部售罄，这是从来没有过的。 从这则故事中，我获得一个启发：要让商品大卖 ，其实 有许多种做法。如果肯切实地采取适当的行动，何来 “卖不掉” 的情况呢？ 秘籍02 老板登门送安慰奖 老板登门送安慰奖 是一位榻榻米店老板告诉我的故事。当地的 店家常年一起发送联合宣传单，*近他们针 对消费者举办了一个赠奖活动。未料参与抽奖的人出 乎 意外的多，经过抽签，有数人中奖。 榻榻米店的老板心想，好不容易才收集的资料， 何 不好好活用这些资源呢？由于是通过活动才取得的资 料，不宜擅自寄送自己店里商品的画册；但另一方面 ， 又希望能借此机会与客户建立关系。 后来，老板想了一个办法。参加抽奖的人本来就 是 为了获得奖品才寄明信片来，身为举办方的自己，何 不 送这些人一些安慰奖呢？而且如果老板亲自送到他们 家 里，这么一来不就创造联系的机会了吗？ 老板立刻开始行动，带着安慰奖登门拜访。当这 些 人开门后，老板先对他们响应抽奖活动的行为表示感 谢， 并说明由于自己负责主办抽奖活动，对没有获奖的人 感到十 分抱歉，所以前来赠送安慰奖。意外的是客人都感到 很开心， 并以善意回应老板，甚至还有人会请老板进门喝茶。 结果老 板因此开发了不少潜在顾客并和他们建立了良好的关 系。 如果仅以榻榻米店的名义进行常规性的顾客回访 ，就不会 获得这么多善意的回应了。由于是老板亲自登门赠送 安慰奖， 整个情况变得不同了。而且老板与社区居民之间密切 的联系， 也是这次良好互动的基础。例如，他在与其他商家共 同出现 在一张宣传单上，比起直接推销产品*常做的是附上 自己的 画像，而且聊一些家常事，甚至参加地方祭典，并在 祭典上 敲打太鼓广为人知。可以说先有了这些基础，老板才 有了这 次独特的与顾客接触的机会。 P3-6