优秀的人总会赢在谈判上/成就一生的绝妙金口才系列

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懂得刚柔相济才能在谈判中进退自如 在今天的经济生活中，口才更是一项重要的技能，在 经济或商业的“战场”上大显身手。在谈判过程中，口才 更是举足轻重的，直接关系到谈判的成败。 要得到生意，就要抓住谈话中的机会。良好的口才出 自良好的察言观色能力。 为了揽到业务已花费了不少精力，但为了将这笔生意 做成，业务员已做了大量艰苦而细致的工作，可以说成交 前的工作是艰辛且极富挑战性的，这正是商贸活动的乐趣 所在。但是并非是每笔生意都能成交，若不能成交，为此 所付的努力将付之东流，一切都要从另一笔生意开始从头 做起。 因此，在一般人的心目中，往往把生意的成交与否作 为销售工作的成功与否的重要环节，实际上这是一种误 解。在一般的销售工作中，成交仅是一项水到渠成的过程 而已，并非那样神秘。唯一需要牢记的是，该下订单的时 候，自己一定要向客户提出来。这是非常重要的。 IMG集团公司企业刚成立时，经过长期的工作，业务 工作局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见 的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特．席梦思以及好 几位副总裁，向他们推销IMG公司的服务，希望为该床垫 公司生产配套产品。 整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没 有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这 几位公司的巨头与IMG公司的董事长们聚集在一起，那可 能会是几个月以后，甚至更长时间的事。为此，麦克先 生，这位精明的总经理便果断地向格兰特·席梦思先生， 这位床垫公司的总决策人提出了自 麦克先生说：“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本 公司能为贵公司提供的配套服务，对于双方今后的合作计 划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们 双方都将是有利可图的。但是如果我们一离开这房间，这 项业务对贵公司的大业务来说实在称不上什么，或许会被 暂时搁置一旁，因为对你们公司来说业务实在是太多了。 但对我们公司来说则非常重要，为此我们等待了四个月的 时间，既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不乘 格兰特先生和几位副总在场，把合作协议签了，为我们的 初次合作画上一个完满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请 求。” 当然，结果是非常成功的，格兰特·席梦思先生从沙 发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好！”合作 协议就这样签约了。 当麦克回到公司将结果告诉同仁，他们都感到非常惊 奇且难以置信，不到一个上午就大功告成。但结果正是如 此，只要抓住机会，要求客户下订单，成功的讨程就是这 样简单。 选择谈判地点，往往会收到出人意料的效果 一般来说，谈判都是高手之间的较量，很多情况下彼 此实力相差不远，但若有一方能在谈判桌之外动点手脚， 结果就往往出于人的意料之外。