银行理财产品营销话术口袋书（第2版）

作者简介

李厚豪老师，中国金融营销研究院执行院长，拥有11年金融领域培训经历，7年银行销售力提升研究与传播经历；为十余家国有银行一级分行、数十家二级分行及百余家支行/网点提供营销诊断、营销辅导服务，辅导过的银行分行、支行/网点全部实现业绩翻番，其中80%以上网点实现了业绩的持续增长；对银行金融产品营销有深刻的见解，并与多家银行明星理财/客户经理做过上百次访谈，总结出一整套银行金融产品营销策略与方法，并于2013年在清华大学出版社出版《银行客户经理营销方法与话术》一书。此书一经上市畅销十余万册。李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，深得客户信赖与好评！

内容简介

说服客户异议的流程 1．积极面对客户异议 很多营销人员特别害怕 客户提出异议，其实这大 可不必。因为解除客户异 议本身也是销售的一部分 ，不经历这个环节就很难 达到成功销售的目的。销 售员见到客户异议就如同 护士见到血、救火队员见 到火一样正常，我常常对 从事营销的朋友讲，做销 售应该喜欢客户提异议。 有句俗话讲得非常好，嫌 货才是买货人!在你介绍产 品的过程中，频频点头的 ，通常都是那些对产品没 有需求，对你保持距离， 希望听完你的介绍快点找 借口走掉的客户。而那些 一边拒绝你，甚至排斥你 ，还一边听你介绍产品的 客户，才是最有可能买你 理财产品的客户。比如有 个客户和你聊了很长时间 的保险，如果他对你的保 险不感兴趣的话，就不会 听你介绍了，他也不可能 提出这样或者那样的问题 。他之所以提出这样或者 那样的问题，就表明他还 是想买的，只不过他在犹 豫。你做事情会犹豫吗？ 任何人做事情都会犹豫。 他为什么犹豫？因为他担 心他的决策有风险，万一 买了不合适，怎么办？毕 竟是这么多钱，有这种顾 虑很正常。 分析一下你就会想明白 ，只有那些想购买你理财 产品的人才最关心自己的 收益与权益，自然他们的 问题就会比较多，担心与 顾虑也会比较多。 2．倾听但不要反驳 繁体字“里”，被拆分为 耳、口、王，解释为耳大 口小者为王，意思是说， 一个善于倾听、不急于发