零售心理战(不要为顾客着想而是要站在顾客的立场上思考)

作者简介

铃木敏文，日本商界神话，被誉为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”。柒和伊控股公司董事长兼CEO，同时监管着柒和伊旗下的7-ELEVEn和伊藤洋华堂。 1973年创设7-ELEVEn日本公司，在其精心打造下，7-ELEVEn这个原本在美国已经濒临破产的品牌摇身一变，成为全球最大的连锁便利品牌、日本销售额第一的连锁便利店。而他所率领的柒和伊控股公司也成为全球第四大零售帝国，每年贡献着约占日本GDP1.25%的销售总额。其成功经验被各欧美商学院奉为经典研究案例。

内容简介

◎不变的“立场”与全新的“素材” 或许你会觉得不可思议，小学时期的我是一个性 格极度内向、十分容易紧张的孩子。虽然在家里我能 口齿伶俐、清晰流畅地朗读课文，可是一旦在课堂上 被老师点名朗读时，我的脑海就变得一片空白。文章 读得磕磕绊绊不说，有时对老师提出的问题，我明明 知道答案，却又瞻前顾后，畏畏缩缩，总要等别人都 举手后才怯生生地跟着伸出手——过去的我就是这样 一个胆小的孩子。 畏缩胆小的性格让我暗自着急。升入中学以后， 为了克服怯场的毛病，我主动报名参加了学校的辩论 队。此后，我逐渐变得能在他人面前自如地说话，到 了高中甚至还被推选为学生会会长。不过，与生俱来 的秉性终究难以完全转变，直到现在我依然不擅长和 初次见面的陌生人一对一谈话，尤其对聊天不在行， 一旦交谈时间超过了30分钟，我就常陷入无话可说的 窘境。 然而这样的我，每次都会为7&i控股集团的季度 宣传刊物《四季报》访谈各行各业的著名人士。这一 传统已经延续了二十多年，迄今为止我访谈过的嘉宾 约有八十多人，在其中有了许多崭新的发现与感悟。 虽然不善聊天，但我却能以己度人，把自己的想 法抛给对方，因此反而可以游刃有余地针对不同嘉宾 展开访谈。谈话时，如果我对嘉宾的话语产生了同感 ，则会尝试引出自己的想法。然后，对方再对我的想 法表以回应。这种你来我往的思维碰撞中，双方往往 能进发出许多预想之外的话题。 在对话著名女子偶像团体AKB48的总制作人秋元 康时正是如此。说到秋元康其人，他不仅以词作者的 身份创作了不少脍炙人口的经典歌曲，还掀起了许多 发展成为社会现象的流行热潮，可谓是一位行走在时 代最前列并具有卓越才华的创作人。 我们7＆i控股集团在举办各种宣传类营销活动时 也经常邀请秋元坐镇策划。例如情人节期间的商业竞 争中，秋元凭借“从‘告白’至‘感谢’”这一前所 未有的切人点成功打动了顾客的心，取得了巨大的效 果。又比如母亲节的营销活动中，他以“请把感谢说 出口”为主题，策划了让母女共同过节的崭新概念， 同样取得了顾客的强烈反响。 另外，AKB48偶像团体也在我们集团的购物网站 ——Seven购物网上建立了官方旗舰店。她们经常配 合7-Eleven便利店进行联合宣传活动，得到了目标受 众群体的广泛好评。 这些工作上的缘分，让我有机会请到了秋元康本 人展开访谈。主要论题是在被定义为“消费饱和”的 当今时代，寻找出破解消费疲软的秘诀。 经典的问题有：在瞬息万变的社会中，为什么秋 元接连不断地推出了抓住人心的“提案”？从秋元的 立场看来，震撼人心的“创新”究竟有些什么标准？ 7&i集团的两项核心经营原则是“应对变化”和 “贯彻基本”。秋元先生的想法与此不谋而合，认同 “只有随变化而改变，才能获得胜利”的观点。于是 我顺势从“制作人工作的关键是否同样也在于应对变 化”的话题慢慢切入了主题。秋元以自身的经历为例 ，谈到了对世间变化的感想： 对于消费的认识，现在的年轻人和我们这些五十 多岁的中年人可谓大相径庭。我的消费观就和比我年 纪小十一岁的妻子完全不同。 P3-5