代理加盟商十项全能训练/十项全能训练丛书

作者简介

肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授，培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。 倡导教练式实战培训新模式，主持过数十家企业内训，公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行美、快可立、乔士集团等。 主要著作有《王牌店长—经理十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营体系》等。 E-mail:f1268@126.com

内容简介

1．市场逐渐成熟化压力 无论哪个行业，其市场成熟化都有这样两个特征：品牌集中化和产品市 场份额集中化。 这就意味着市场的控制权也正不断向强势的生产商和终端商集中，由此 必然导致一些弱势生产商或终端商淡出市场，而依赖于或服务于他们的代理 商也必然有着类似的结果。 同时，这种集中也可以理解为一种“规模优势”，生存在夹缝中的代理 商正在成为一个弱势群体。 2．经营利润率下滑压力 因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致经销商的营销成本和费用 (通道费、促销费等)不断上升，本来主要以供销差价、返利等为生存空间的 经销商遭遇利润寡薄的考验，尤其在大卖场一哄而起、价格战主流化的情况 下。 在很多情况下，生产商也无法完全左右市场局势，包括价格这个对于经 销商、生产商来说最敏感的市场要素。 3．市场终端大型化压力 综合性大卖场和专业性超级终端不断出现，单店规模与连锁经营规模不 断扩大，随之而来的终端商大批量采购模式对经销商产生了巨大压力。 这种现象的出现，不但在某些品种上跨越了代理商而让其“断炊”，还 获得了连代理商都无法得到的价格优势，严重地影响甚至淘汰了传统经营业 态(如百货店)，这些传统业态的终端商恰好是代理商的下线客户。 4．新型厂商合作模式压力 随着终端商的连锁化、大型化，这种渠道的网络布局优势、规模优势、 业态优势、经营理念优势吸引了很多生产商，使终端商具备了直接对话生产 商的话语权，并且使面对面谈判并合作成为现实。 此外，这一趋势催生了很多新的合作模式，诸如买断经营、包销、订制 、ODM、OEM等，无论在产品资源上还是价格上都拥有了代理商无法企及的优 势。 5.向客户提供综合服务压力 生产商已经认识到“整合”这个概念的深刻含义，市场需要复合型代理 商，对于“复合型”则可以理解为“营销”与“服务”职能的整合。 6．生产商通路变革压力 生产商根据市场形势变化，不断变换着渠道阵法，但其核心为渠道扁平 化，向扁平化要利润、向扁平化要效率、向扁平化要竞争优势。 这使一些代理商被断了“炊”，包括国外产品的中国代理商在内。国外 厂商正在通过设立分支机构或采取多家分销方式不断加以调整，总代理商往 往成为产品进入中国市场的“跳板”。 P6-7