销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长

作者简介

马克·罗伯格（Mark Roberge）<br>2007年至2013年任HubSpot全球销售与服务高级副总裁，任职期间，实现了客户从1个至12000个以上的扩张，以及员工从1人至数百人的增长。马克拥有麻省理工学院斯隆管理学院的工商管理硕士学位和洛杉矶大学的工程学士学位。<br>他曾在《华尔街日报》《福布斯杂志》《公司杂志》《波士顿环球报》和《哈佛商业评论》上发表过文章。马克目前担任HubSpot销售部的首席收入官。<br>

内容简介

第一章 发掘销售人员的成功特 质 世界一流的销售招聘体 系是销售成功最重要的驱 动因素。当你想要扩大销 售团队时，会发现有太多 事情要做。招聘、培训、 辅导、商机回顾、销量预 测、大客户交易支持、领 导力培养和跨职能沟通都 将成为你日常工作的一部 分。需要你紧急“救火”的各 种问题会不断出现，然而 你的资源有限，只能选取 一部分问题进行优先处理 。能否选对需要优先处理 的问题，可能会决定最终 的成败。 这就是我在2007年遇到 的情况。当时我加入了总 部位于马萨诸塞州剑桥市 的HubSpot，一家主营市 场营销软件的初创公司。 我是第四个加入公司的人 ．也是公司的第一位销售 人员。加入的第一个月我 就为公司带来了23个新客 户。显然我们的产品找准 了市场需求，可以干一番 大事业，是时候加速销售 进程、扩大业务规模了。 我花了大量精力去做团 队扩张计划，也很清楚整 个扩张过程中每一个环节 都做到完美会是什么状态 。不过，和其他初创企业 一样，我们的资金和资源 非常有限，若想事事都做 到世界一流水平，那我们 的努力程度也必须达到世 屏一流水平，这就意味着 每周的工作时间需要达到 150小时。然而我每周最多 只能工作80小时，因此我 必须抄近道，精减我的工 作内容，至少暂时是这样 。如果我只能在一件事惰 上达到世界一流水平，那 么这件事应该是什么？我 应该优先解决什么问题？ 我的首要选择是：建立 世界一流的销售招聘体系 。 到今天我都很庆幸自己 优先选择了提高销售招聘 标准。因为我知道，即使 我在培训、管理、辅导和 销量预测等方面做得再好 ，也不足以拯救一支平庸 的销售团队。从另一个角 度来看，好的销售团队在 任何情况下都能找到取胜 的方法。 我发现很多管理者往往 做不到坚持高标准招聘， 他们会将精力放在拿下一 个大客户、举办动员大会 ，或者给表现不达标的手 下查漏补缺上。可当要招 聘和面试自己的销售团队 时，他们却总是不太上心 地应付了事。他们没有意 识到．创造一支顶级销售 团队首先要以高标准—— 招聘。抓住一个大客户有 助于赢得一场战 世界一流的销售招聘体 役，然而找到一位顶尖的 销售人员（有时简 系是销售成功最重要的 驱动称为销售员或销售） ，一位能在未来几年吸 因素。引数百名大客户 的销售人员，将有助于赢 得——整场商业战争。 那么．世界一流的销售 招聘体系是什么样的呢？ 什么样的公式能帮我识别 对面坐着的是不是一位一 流候选人呢？ 多年来，我为HubSpot 销售团队招了数百名销售 人员，也为许多公司的招 聘流程提过建议。过往的 经验告诉我，想总结一套 放之四海而皆准的“理想销 售招聘公式”是不可能的。 因为每一家公司都有自己 独特的理想销售招聘公式 。 P2-3