如何说客户才会听如何做客户才会买

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万事万物，皆有优缺点，人类制造的各种产品也 是这样。博恩?6?1崔西曾说过：“道尽优点，也不如 说暴露一点点，如此才*真实。”销售员在向客户推 介产品的时候，在表述上要尽量客观，这样不但能突 出产品的卖点，也能让客户*容易接*。 一个销售员说：“前几天，相信大家都看了那一 则新闻，有个年轻的妈妈，买了便宜的奶粉，结果孩 子喝了这种劣质奶粉，几天都在腹泻，想想真是得不 偿失。而我们公司的奶粉都是经过**很多部门审核 的，在质量上**可以放心，虽然价格贵些，但它***安全，虽说多花些钱，但买着放心。” 这位销售员在进行产品介绍的时候，采取的是对 比的方式，但是毫无夸张的成分，她客观地为客户表 达了自己销售的产品的优点，让客户觉得中肯、信任 ，这样客户会觉得这位销售员是诚实的人，客户也* 容易接*。 2.着重介绍产品的卖点和益处 客户购买产品，都是为了能给自己带来某种好处 和利益，要么是价格上的，要么是产品的性能，要么 是售后服务上的，对此，销售员要根据客户的需求， 着力介绍产品的卖点和能给客户带来的益处。在与客 户交谈中，下边这些句子，要经常用到： “这台空调是静音的，不会影响您的睡眠……” “这辆汽车尽显您尊贵的身份和气质……” “这件皮衣是我们店*新上架的，只有三件，你 穿上它会*加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别 人觉得你*有品位……” “您放心，无论您的汽车在什么样的道路上行驶 ，这轮胎**会让您安全行驶……” 3.切忌无中生有，欺骗客户 客户既然选择买你的产品，一般情况下，都是做 了一定的功课的，多少对你的产品有些了解，如果你 在推介产品中说大话，很有可能让客户觉得你不值得 信任，*别说购买你的产品了。比如， “只要您安装我们的安全座椅，你驾车时就一路 平安了……” “只要您喝了这个减肥茶，我保证您十天内减掉 二十斤……” “我们这款纯**制剂，能治愈各种疾病……” 以上这些销售表述，客户一听就知道销售人员是 在胡编乱造。此时，有的客户会选择与你争辩，有的 甚至直接拒*你的推销，而无论哪种情况，无异于将 销售终止。所以，销售人员在介绍产品时，要做到真 实可靠，千万不能无中生有，失去信誉。 P2-4