强势谈判心理学

作者简介

朱建国，心理学博士，**知名人力资源管理专家，企业文化建设专家，曾为**多家大型企业提供强势谈判心理培训。

内容简介

*有效的沟通是倾听 我们越是认真倾听他人内心的感*和需要，就越 不怕与他们坦诚的沟通。 面对谈判对手，除了依靠观察对方的面部表情、 小动作等来判断对方的真实心态以外，认真倾听对方 的话语也能够让我们及时地了解对方的想法、喜好与 态度。在谈判中，谈判对手的任何一句话都可能会提 供对你有利的信息，所以，要想在谈判中了解你的对 手，掌握**权，学会倾听将是一堂必修课。 小王是一名推销员，他所做的工作就是上门推销 自己公司的商品。一次，小王到一户人家去推销。这 家主人是一位寡居的老太太，独自一人住在公寓中。 老太太热情地招待了小王。好久没有人来拜访她了， 所以她特别希望能有个人陪她说说话，哪怕是一位陌 生人。小王向老太太大致介绍了一下自己公司的产品 ，但是老太太很快就把话题转移到了她自己的身上。 她告诉小王，她膝下无儿无女，自己一个人生活。十 分孤单，平时生活中也有诸多不便。小王始终没有打 断老太太，耐心地倾听着她的每一句话。讲到后来， 老太太有些累了，小王便不失时机地向老太太介绍了 自己公司里一款专门为孤寡老人设计的产品。老太太 在**了产品后，感觉**适合自己，当即下了一份 订单。后来，老太太将小王介绍给社区里其他的孤寡 老人，小王*终得到了一批数量可观的订单，成了公 司当月的***。 在这个例子中，我们可以看到倾听对方说话的重 要性。通过倾听，我们可以得到对方重要的信息。小 王正是通过倾听老太太的话，了解到她的烦恼和需求 ，才能够为她介绍合适的产品，*终获得订单。不过 ，在谈判场上，我们在倾听谈判对手讲话的过程中， 除了听还远远不够，还要会听。要在倾听的过程中， 打探出对方的真实心理。 有些谈判对手在谈判过程中会经常强调“我懂了 ”这句话。一个问题你只是刚说了个大概，他就立即 表示已经理解。面对这样的对手，通常真实情况是他 对你讲的话并没有什么兴趣，很可能已经不愿意再听 你讲下去，但是碍于情面，不好意思直接说出来。 有些谈判对手，明明刚才还是沉默寡言，突然间 就变得口若悬河滔滔不*。面对这种情况，应该仔细 回忆一下在他沉默时你们讨论的话题。他忽然变得话 多，很可能是因为你谈到了某个他不愿意提及的话题 ，从而使他拼命地想要岔开话题。简言之，话多只是 他们的一个烟幕弹，掩盖他们不愿提及的事情。 “我认为应该是这样，你觉得呢？”“这个不会 错。”“没错。”在谈判中习惯加入这类句式的人， 他们的内心强烈渴望着对方的认同。他们的询问往往 不是在征求你的意见，而只是要求你来肯定他的意见 。应对这种对手，如果正面表示不同意他们的观点， 很可能会引起他们的不快。所以，即便是有不同意见 ，也应该寻找合适的方式，委婉表达自已的观点。 在职场上，我们会在各个方面与上司进行明里暗 里的谈判。如果你的上司对于你提出的建议经常习惯 性地说“随便吧”“你看着办吧”这类话语，不要认 为他就真的是让你放手去干。实际情况是，习惯于说 这类话语的上司有着很强烈的**，很可能他们对于 你的建议有着自己的想法，但碍于某种原因又不方便 直接表达。所以，在遇到这样的上司时，*好能够引 导他说出对你的建议的真实想法，再与他进行磋商该 怎么办。 在与不熟悉的人沟通时，你务必要谨言慎行，因 为你根本不了解对方，不了解自己跟对方说的话将会 产生什么样的后果。在这样的情况下，做个倾听者便 成了你*明智的选择。卡耐基曾说：“*重要的是倾 听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先倾 听，然后你才能开始认识别人，与别人交谈。” 另外，在谈判场上，对手的喜好也是一个重要的 情报。通过倾听，我们可以从对方的话语中了解到对 方的喜好，赢得投其所好的机会。中兴名臣曾国藩就 曾经遇到过这样一位善于倾听的手下。一次，在与幕 僚的闲谈中，曾国藩评论彭玉麟、李鸿章，说他们都 是当世的英雄人物。“彭公威猛，人不敢欺；李公精 敏，人刁能欺。”说完这一句，曾国藩问自己的手下 ：“你们以为我怎么样？”众幕僚听后都沉思起来， 一时想不出该怎么回答。这时，一个声音传来：“曾 帅仁德，人不忍欺。”众人循声望去，竟是平*里一 个管抄写的后生。曾国藩听了这话，十分得意，众人 也都鼓掌称是。后来，曾国藩在升任两江总督时，就 提拔了这位后生，让他去做了扬州盐运使。在这个故 事中，后生正是通过仔细聆听曾国藩的话语，揣摩他 的心意，知晓他希望众人夸赞一番的真实心理，才想 出了“曾帅仁德，人不忍欺”这样的妙句，博得了曾 国藩的好感。 所以，在谈判场上，既要仔细去听，也要会听， *要在聆听的过程中，将对方的特点掌握到手，促成 谈判的成功。（P6-9）