医疗美容机构的管理赋能

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多讲价值，少论价格 什么是本？产品是本。什么是源？定价是源。 如果你是医美机构的经营者，你考虑的价格可能 是成本加上利润，此外再加上医院或专家的品牌溢价 ，这是从正向累加出来的。 或者也可能参考一下竞争对手的定价，然后算一 下利润空间，比对手高一点或低一点确定下来价位， 这是逆向的推导。实际上，这两种方法反映出，你思 考的是“够不够”的问题。 如果你是消费者，你可能会进行多家机构的比价 ，然后再查查评论看看口碑，因为此时你考虑的是“ 值不值”的问题。 经营者考虑赚得够不够多，消费者考虑值不值得 去花费，这根本就是两个世界的想法，但我们不能指 望消费者从医院的角度去考虑问题，而是应该医院从 消费者的立场来评判定价的合理性。 因为在消费者的实际支出中，不仅仅包含医美机 构的项目价格，还有来回的路途成本、选择比价的时 间成本、实施效果的风险成本，等等。所以，你要从 消费者眼中读出的不是价格，而是价值。 在市场经济中，再昂贵的商品也会有人购买，因 为决定购买动机的不完全是价格，还有价值。 就如同市面上的手机，三五千元的有，七八千元 的也有，但如果有一台手机只要100元，你会买吗？需 要告诉你的是，这个100元的手机该有的功能都有，就 是运行速度很慢，按一次键要等待几秒钟才能按第二 次，知道了这些你还有兴趣购买和使用吗？ 在发达国家，一些高净值人群都有自己专属的理 财顾问、律师、私人医生，包括整形医生，这当然与 他们的支付能力相关，但不能忽视的事实是，有人愿 意付出高昂的价格来获取高价值的产品和服务。 再如，同样一幅画，就画布和颜料的成本来说， 都是有限的，如果这是一个不知名的人画的，你可能 认为几百元就能买一幅看起来还不错的作品，但如果 有人告诉你，这是毕加索或凡·高的真迹，此时你绝 对不会关注画的原材料成本，两者之间一定有着巨大 的价格差异，这个差异就是艺术品的价值。 同样，对于整形来说，知名医生的外科手术价格 更多体现的是技术价值，即便是微整形项目，如埋蛋 白质线，低的价格达2万～3万元，高的价格达6万～7 万元。但不能按照项目成本来衡量价格的高低，因为 不同的医生操作后，有的患者脸部肿胀得不成样子， 而有的基本没什么肿胀，这就是医生技术水平的差异 ，要知道埋线是在盲视的情况下操作的，效果完全取 决于医生的手感和经验，这其中体现的价值就是价格 差异。 别那么着急下结论，我们不是要否定价格，或者 想要把“价格”这个词抹去，毕竟我们讨论的话题还 离不开它。 我们只是要表明，在价格不能真实反映价值或是