阳光立业（一家金融保险新锐企业的十年创业史）

作者简介

陈斯文，财经作家、企业案例研究者。 曾受邀对法国施耐德电气、三一重工、众业达、振东制药等多家企业进行案例研究。先后著有：《不一样的25年——施耐德电气的中国故事》《三十而立——一家民营企业的创业历程》等多部作品。 郑作时，财经作家、企业案例研究者。 曾受邀对数十家国内企业从事案例研究工作。先后著有：《领先的背后——一家港资企业的百年成长经验》《阿里巴巴：天下没有难做的生意》《阳光基业——一家金融保险新锐企业的崛起路径》《希望永行——成为首富的短路径》等多部作品。

内容简介

2010年9月23日，在大厦28层的一间办公室里， 阳光保险集团董事长张维功与集团品牌宣传部负责人 之间发生了一段对话。正是这段对话，引出了一段传 奇。 对话开始于例行的工作汇报，在听完了汇报后， 张维功问了一个问题：“我们有没有更好的选择？” 几乎就在同时，张维功得到了肯定的回答：“按 照我们目前的分析，这个选择是最理想的。” 于是，张维功平放在桌上的右手握掌成拳，在桌 面上轻快地敲了一下，同时说：“那好，咱们就把这 件事做成！” 就在这段对话发生的两个月前，阳光保险集团刚 刚度过它五周岁的生日。 从严格的商业意义上说，2010年的阳光保险，其 实还是一家新踏上集团化道路的保险企业。当时阳光 保险集团旗下有两家保险公司，其中的阳光人寿保险 股份有限公司2007年才刚拿到运营牌照，阳光财产保 险股份有限公司历史稍长，也不过创建了五年。比起 资深同业者，阳光只能算是初出茅庐。 不过，就在业内的影响力而言，这却是一家不可 轻视的公司。2010年的阳光保险集团，已经拥有 69000名员工、分布于全国的1386家各级机构，作为 衡量业务规模重要指标的年保费量已经达到255亿元 ，位列国内七大保险集团之一，并且丝毫没有放慢脚 步的势头。在阳光，人人都自信的一点是——我们的 公司已经在保险业牢牢扎根。 对于2010年这个时间点，阳光内部其实存在两种 心态。对员工而言，内心的激动溢于言表。他们当中 的许多人从创业期一路走来，目睹了公司如何成为中 国成长最快的新兴保险公司。这种“业界唯一”的自 豪，使许多阳光人倍感欣慰。更为重要的是，公司最 艰难的时刻已经过去，这本身就是一种莫大的激励。 因此，为了这个非比寻常的时刻，阳光悉心准备 了自己的庆典——国家大剧院精彩的音乐会、功勋员 工的表彰仪式、总结大会上董事长意义重大的讲话， 以及全国分支机构各式各样的庆祝活动，在2010年夏 天齐齐绽放，将欢庆的气氛推到了火热顶点。 但是，在阳光保险的管理层，尤其是决策高层， 还存在另外一种心态。 在这些策略制定者看来，沿着正确的策略方向， 阳光保险获得稳定与快速的增长是理所应当的。而他 们在2010年夏天的欢庆气氛中明显能感觉到的，则是 阳光需要进一步的变化，也就是公司在某个地方，正 处在关键的临界点上。 乍看起来，2010年的阳光保险欣欣向荣，公司的 一系列数据与外在表现，都在指向一个快速发展的未 来。 在中国，它持续五年为社会提供风险保障，承保 总金额合计高达22万亿元，为2700万中国民众提供保 险保障服务，而且这种服务以最短24小时理赔的高效 率、客户至上的卓越服务著称。 阳光保险每年都会投入巨大财力和人力用于慈善 和公益。 在保险产品设计等方面，阳光始终秉承推进社会 福利的原则，在价值上尽量向客户倾斜。在业界产品 普遍复杂的环境下，阳光率先在保险条款通俗化上做 出努力。 在全球最著名咨询公司的研究报告中，阳光被称 为“未上市新兴保险公司中成长最快、价值最高、最 具投资价值的公司之一”。 这些数据与外在表现，是阳光保险这家公司值得 骄傲的资本。不过，对于阳光保险的少数人，尤其是 公司董事长张维功来说，他在考虑下一步棋该怎么走 。 仅用五年时间便完成了跻身国内七大保险集团之 一的构建，对于一群创业者来说，当然是个奇迹。对 于很多公司来说，在五年时间内，仅仅打造1386个区 域性的保险机构，招募69000名员工，就已经是一件 几乎不可能完成的任务了，更不用说这同时还得让整 个公司平稳地运行起来并盈利。 不过，在五周年这个时间点上，这家年轻公司的 决策者们，还是看到了市场的前方存在着的不小的障 碍。 这些问题，其实来自于一些具体而细微的难题。 员工们普遍会反映说，到此时，相比于一些发展历史 很长的同行，阳光还是一家不知名的公司。比如说， 尽管业务发展很快，但听说过阳光的消费者似乎还不 够多；作为来自非知名公司的业务员，在向客户推介 业务时无论多么诚恳真挚，客户总是抱有本能的怀疑 ；从打消疑虑到达成保单，业务人员需要付出更多的 成本。 客户“不认识阳光”的现状也会使公司在很多业 内的创新上受到阻碍。一线业务人员们反映，客户在 听取公司的新业务和新服务时，总是在习惯性地与业 内其他公司比照，“如果被比照的公司没有类似业务 ，那要让客户接受阳光就更难了。” 作为一家善于听取一线意见的公司，这些来自基 层的反馈，无疑令整个阳光的决策层对前方的障碍看 得更为清晰。因为这些乍看上去非常细微的业务难题 ，其实意味着一项来自阳光保险内部的需求正在愈发 迫切：阳光必须有相应的品牌认知度，来支持一线的 销售工作。 P4－6